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展会把握三点　加盟机会助你事倍功半

——连锁策划专家刘根基

如今各类特许展会越来越多，在参加展会时,你如何避免成为不道德特许经营企业的受害者呢?最好的办法是记住一些要点。
      动机：有4点应当注意的参展动机。
      1.不顾一切地想出售特许权。
      2.渴望把展览会作为销售产品的场地。
      3.感觉他们应当出席而显示其存在——这种情况存在于一些基础牢固，不急于想出售特许权的参展者中。
      4.按发展计划严肃而有目标的招收新成员。
      心理：一些参观者具有防卫态度，警惕展览会太多会变成一家子逛街或收集纪念品的场合。
      对那些在展位上和你打招呼的人来说，展览会几乎是令人恐惧的竞争销售台。展览同样产品的竞争者之间有一定程度的紧张，甚至是敌意。一些特许企业彼此仇恨，特意去诋毁对方或以某种方式加以损害。特许经营顾问也毫无例外，因为获得客户的竞争是激烈的。
      不是每个特许经营对你来说都是合理的，即使它听起来是合理的。他这样做可能是因为极其想出售一项特许权来保证展览会的投资。
      如果展览会参观者的数量比前几年数量减少，未必是展览价值降低的迹象。更可能是，相对较高的入场费把那些为闲逛或得纪念品的“旅游者”，或那些只为今天而投资的伪投资者挡在了外面。
      只要存在着参观者散乱现象，参展者就不能希望有效地扩大销售时间，严肃的参观者也难于得到应有的注意。
      由于有限的销售时间，参展者努力保证不把一分钟浪费在不够条件的可能买主身上。他们的目标是迅速地使你有资格提出预先问题，过滤掉那些对投资不肯明说者。如果你的第一个问题是“我能挣多少钱?”职业特许企业会把你筛选为可能的买主，可欺诈的参展者会把你当做容易受骗者而使你上钩。
      所以确保你的问题合理，并且保证来展览会之前进行调查，为要向提供你所需信息的每一位特许企业准备一系列合理问题。参展者会在心里问这样的问题：你是否有欺骗，你是否真的有资金，你是否是商业间谍，你是否是大量浪费别人时间的竞争者，或者你只是因自我幻想而来等。展览会专家建议：“丢掉不必要的谈话，询问身份，有策略地摆脱非生意性参观者，这正是所需要的一些技巧。”
      一位参展者喜欢在展位上不设椅子这一技巧：“如果参展者坐下来，那是可怕的。”他说，“那意味着他们要在那里坐很长时间。”即使你是合适的一位，也要为下一位可能买主让出空间来。
      一些参展者也避免把很贵的销售说明材料放到前面，认为“人们过来，抓起来就走。”专家通常认为只存在最初谈话结束时才应递出说明的材料。因为你手里一旦拿上说明材料，弄清你的要求和适应性的机会，就往往会减少。
      策略：那么较好的参展者当使用什么策略呢?有专家直接对特许经营参展者评说：“他们出席特许经营贸易展览会，期望神奇地推着一小车钞票和银行账户凯旋而归。”这种放任主义态度，表明缺乏“具体策略”。95%的参展公司除了只想出售一项特许权或销售权之外，对他们要达到什么目的没一点儿想法。应达成一致目标并确定下来，并且任命项目组长——有明确的责任和权利来使其他人员通力合作。展览者需要有效的展览策略。选择适当的展览会，有最好的展位和训练有素的工作人员，公司就能成为赢者，有效的组织是值得的。
      专业参展者对展览会的计算是简单的——展览会每天6小时，进行3天多，持续总共18小时的出售时间——并且受到来自其他参展者的激烈竞争的影响。你一旦到了展览会，就会成为目标。
      如果你被认为是“嫌疑人”，你仅能被要求填一张导引表，并可能以后在空闲时打电话与你联系。如果发生这样的事，被错误理解，你应当解释清楚。专家们给参展者提供的建议，在每位够条件的买主身上所花时间不应超过20分钟，在不够条件者身上花费时间不超过一分钟。
      从理想的全部时间里，他们除去午餐、去厕所、必要休息等时间。他们的目标是建立尽可能多的二次会谈。使他们保持较长时间的热情建立二次会谈机会并且继续接待下一个可能的买主。
      在展览会上，一些人感觉到应当使得一个好的可能买主尽可能忙于一些事情，如填表格，使他不再光顾竞争者的展位。出现在展位上的54个够条件的可能买主中，18个左右会同意二次会谈。所以参展者倾向于按现实期望调查目标，目的在于每小时建立一个稳固的二次面谈机会。
      展览会之后，如果你曾给参展者留下严肃的印象，你可期望随后的联系。展览会本身并不是目的。随着展览会的结束，销售的进一步工作和对项目是否成功的评价才刚开始，随后的计划和操作是整体策略的一部分。
      如果你没收到音信，那么，或者你已经和一个组织不善的公司打了交道，已被归入成功机会甚少者之列。
      记住，有声望的特许经营企业不会在展览会交易厅里出售特许权。它只被用作一个网子来筛选好的可能买主，以后再继续与之交谈。