市场竞争是残酷的，不进则退。代理商要想进一步发展，要想获得更大的利益，首先就要知道自己的问题出在哪里。

　　第一，行业规模不断发展，品牌不断涌现，但是销售队伍与之不配套，管理跟不上。该提升的没有提升，该转型的没有转型。

　　第二，观念没有转变。部分代理商存在小富即安的心态，丢掉了创业时的精神。

　　创业之初，往往不被零售商认可。代理商就在零售商店门前发袋包，发宣传单张……就这样不断的攻占一个一个阵地，赢得一个又一个零售商的信任。是代理的创业精神和坚持不懈的努力，这才造就了今天。

　　但是现在，有谁还在为产品上市打攻坚战？有谁还在为新品做打通网络、渠道的工作？有谁还在为新品给零售商培育消费者？

　　一些代理商正在逐渐变为物流商。如果不转型，观念不转变，如果不拼不搏，满足于现状，将坐吃山空。

　　代理商没有努力为零售商扩大消费群体、吸引新消费群体。零售商心里是非常抵触的，只会让这个品牌成为零售商的一个补充产品，而无法去掠夺竞争品牌的销售空间。

　　开会也少了，随着发展队伍的壮大，代理商以成功者自居，不再与零售商开会，不去交流经验，不能充分了解市场。沟通越来越少，问题越积越多，不能及时解决，将会成为市场的定时炸弹。

　　在终端形象方面，制作的吊旗、x展架，在终端都没有踪影。灯箱片也不及时更换，有的店冬天还贴着防晒灯箱片，零售商会怎么想？连基本的物料更换都做不到，等于把零售商当作下蛋的鸡，只想取蛋，不想为对方捉虫。那么零售商为什么要销售你的产品？为什么要为你下蛋？

　　相当一部分的代理商只是简单的将产品分销出去完事，或者追求市场销货量而不是市场铺货率、网点覆盖率，而不是千方百计帮助终端把商品卖到消费者手上，这种盲目的、随意的运作思想会导致成活率极低，对于新品的运作尤其是这样。这样的代理商只能称为物流商。

　　我们首先要清楚，代理商的职责是什么？

　　1、在网络开发上，以每县、镇、乡设一家网点来计算，在自己所代理区域，必须完成应有网点数的开发，并进行维护。

　　2、每个零售网点要达到公司要求的必进场品种数。代理商负责及时向零售商供应公司各品牌，保证每个网点都有充足的产品销售，并有责任让零售店员熟知公司产品的卖点，负责组织开交流会、培训、制定促销方案等。

　　3、终端陈列物料方面，只有将终端建设好，才能提高品牌的知名度，才能与敌竞争。所以代理商所管区域内每个网点都要陈列必备物料（如海报、吊旗展架、专家照片、KT板等），将其在店内醒目的地方陈列；特殊物料（如各品牌眉贴、人形立牌等）要在店内陈列三个以上；常规物料（各品牌袋包、宣传单张）必须备有并进行宣传派发，节假日及在做常规促销时应利用好物料宣传并及时更换应季物料。代理商必须根据自己区域的数量将推广计划填写出来上报公司。

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