几年前，奇虎360推出免费杀毒软件，发动“免费战争”。起初，一些同行纷纷指责周鸿祎“恶性竞争”，认为免费杀毒行不通。几年后，360不但赢得了用户的芳心，也获得了市场的认可。其实，免费古代就有了。几千年前，古人卖花生时为了招客人，就懂得请路人尝几颗花生。卖糖果的，也常常往小孩子手上塞几颗糖果。到现在，消费者早已经习惯了免费使用杀毒软件、聊天工具……可以看出，“免费”已经从一种强有力的推销手段，发展成为一种全新的经济模式。

化妆品行业也不乏免费手段。今年来，婷美免费派送在产生了很大影响，原因在于我们将免费手段用到了极致。送出去，并不难；难就难在，如何像婷美那样对消费者和零售商产生极大的魔力？这是值得行业深思的。

说起来，婷美也算是业内免费经济的鼻祖。婷美成功的“秘密武器”之一，就是大规模派发试用装。不过，现在试用装已经成为业界常态，再不能引起消费者的新鲜感。因此，婷美再次跳出常规、反弹琵琶，率先拿出了最好的产品，而且是价值一百多元的正品，免费送给消费者。化妆品不同于房子之类的不动产，化妆品是快速消费品，送出去之后很快能够产生需求。这种特性决定了婷美能够做免费派送。

婷美大派送对消费者的好处是显而易见的。按照我们的梦想，是让全国的女性都拥有一瓶婷美。即使不谈梦想，只按现在的派送规模算，起码也为消费者送去了价值过亿的真金白银的产品。

但是，婷美免费派送的意义还不止于此。如今，消费者的品牌意识比较强。所以能让消费者对品牌接受是个难题。何况现在诸多三聚氰胺、地沟油之类的事件，更而让消费者“伤不起”。因此，让消费者使用产品更是难上加难。这是国内品牌包括化妆品品牌面临的一个大难题。化妆品，适合自己的才是最好的。但是，试用装毕竟份量有限，一般只能让消费者在舒适度方面有所认知。我们让消费者实现深度的体验，用安全和有效的正品，让消费者在使用中和使用后产生美好的感受，不但得到了消费者的认同，也帮助她们找到了最适合自己的产品。

如果对消费者来说，免费派送是“天上掉馅饼”，那么对于化妆品专营店，免费派送是“天上掉金砖”。开店千头万绪，其实不外“人、货、场”三件大事。

“人”指的是管理和服务。零售店必须以服务为基础，才能巩固消费群体。有些店生意越是不好，店员脸越是拉得老长，顾客来了也吓走了。如何提升服务水准，这个课题可以写一本书。婷美大派送的创新在于，使参加的零售店短时间内，管理和服务水平有了质的提升。例如河南玉萍的韩老板就说，通过派送打造了一支有能力的充满激情的团队，现在有时没事走在街上开始关注空房，为开新店在选址了。而且，免费派送还以免费服务获得巨大的会员，再接触到用户的成本很低。零售商推广服务及增值服务收费可以说是易如反掌，这是免费模式得来的无形资产。

“货”指品类的规划。丰富的品牌品类结构，能更有效满足目标消费群选择、比较和一站式购齐的需求。专营店的品牌大致可分为销量品牌和利润品牌。销量品牌例如牙膏、牙刷、洗发水、卫生巾等低质易耗品，可以陈列在顾客随手可及的特价区，这是聚人气、提高进店率的一种办法。另外一种是利润品牌，折扣相对国际品牌低、促销力度较大，但知名度和美誉度相对较弱。谁说鱼和熊掌不能兼得？婷美就是要做让消费者喜欢的人气商品，同时又是让专营店有利润的核心商品。Ipad诞生之前，消费者完全没有意识到原来自己需要的就是这样一台电脑。婷美也是这样一款超乎消费者想象的产品。通过派送稳定了客源，扩充利润率和成交率，在派送的过程中就产生了回头客，并形成了零售店经营的良性循环。

再说“场”的问题。其一，店销。零售店的销量有一个公式：销量=客流量×进店率×成交率×客单价×购买频次。对于化妆品店来说，最重要的就是解决客流量与进店率的问题。婷美大派送的核心，就是通过免费派送，变被动为主动去创造客流量和进店率，从而提升了销量，增加了会员。其二，布置。婷美大派送期间，通过有冲击力的布置，对老消费者产生了新鲜感，同时极大地刺激了消费者的购买欲望，产生了井喷效应。

目前市场上跟进婷美的行为，往往建立在对免费派送的模仿上，而忽略其行之有效的赢利模式和带来的无形资产，很要不得。免费派送仅仅是婷美品牌推广的现象而不是全部。婷美免费送的背后有强大的体验营销系统。免费有时候是最贵的。关键在于是不是真的把最好的产品和服务给消费者，以及有没有给自己和零售伙伴成功的赢利模式每个企业的发展和营销模式都有不同。因此，与其逆免费时代而动，不如顺应潮流找出符合自身特点的发展和营销模式更重要。