前几天，偶然机会，遇到了10几年前的老师王家瑾教授，王老师早在10年前就登陆中央电视台百家讲坛，讲授《人际沟通》课程。当王老师谈起的时候，我才记起早些年在校读书的时候就已经学习过《人际沟通》，但实事求是来讲，这10几年间，确实不记得了。

想想自己从事销售培训已经将近10年了，不知道有多少学员可能已经忘记了我，忘记了所培训的内容，为什么会这样？我需要反思，而这种反思相信对我接下来的教学工作有很大的帮助。

我对这个问题，请教了王家瑾老师，王老师虽然75岁了，但真是学无止境，十分谦虚。王老师说，当时确实没有讲好，包括课程设计等等。当我自己回想起当年，应当说不是王老师课没有讲好，因为当时王老师就已经在运用现在很流行的体验式教学、角色扮演等方式，这在10几年前的大学教学中，绝对是一种创新。既然不是课程的原因，那是什么？结合我的感受，我唯一的感想是当时我们都不知道这个课程有什么用。换句话讲，10几年前，在学校学习时，对社会了解甚少，还没有弄明白人际关系以及沟通的重要性，自然对《人际沟通》这门课程就没有充分重视起来，自然学习起来就不用心，不投入自然不能学，更别说学以致用了。

回顾自己教学的经验，确实发现凡是学员重视学习内容，而且客户重视后期应用的培训项目，都取得了卓有成效的回报。而那些为了学习而学习的，学习结束后，基本都不了了之，不用谈什么投资回报了。很多企业抱怨培训没有用，确实，为了培训而培训，确实效果不明显，除非学以致用。有时候也挺无奈，当和客户沟通：“您希望培训结束后达到什么结果，看到什么变化，您认为培训达到了您的期望？”，这么个简单的问题，事实上很多客户不明确。因为他们是为了培训而培训。在培训结束后我们进行跟踪回访时，也会发现一些很奇怪的现象，比如，客户认为培训结束了，就结束了，他还有很多其他工作要忙，就不用跟踪了，甚至有时候客户反倒觉得培训后的跟进影响了他的正常工作。这涉及到对培训的正确认知。

现在培训前，在我们的标准需求问题中，一定会有这个问题：“学员对这个主题的重视程度如何？”，学员重视程度决定着课程的设计和实施方式。比如，对于我们的一门课程《电话约见技巧》，有些销售人员非常不重视电话和客户的沟通，如果学员不重视电话里面和客户的沟通，我们在课程开始前就需要先做“销售”工作，也就是要让学员充分重视起来后，才可以进行培训工作，否则，客户的投资，意义就不大了。

所以，我的一个观点是，为了提高培训效果，不单单要把课程销售给客户，还要把课程销售给学员。只有学员对课程引起足够的重视了，才会真正投入和参与，也才会起到培训的效果。再加上后期学员的“学以致用”，才能真正帮助客户创造价值，提高投资回报。

本文作者张烜搏，了解更多张烜搏信息：http://www.upsales.com.cn/teacherinfo/zhangxuanbojieshao.html

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