商业就是一场权力斗争。比如说我有100美元可以任意花。第一场斗争是：我可以将这些钱花在食物、酒、衣服、书籍戏剧门票上。下一场斗争是：豌豆还是韭菜？波尔多葡萄酒还是马尔贝克葡萄酒？李维斯还是柴油？最后一场斗争通常对我来说是看不见的，那就是把钱给谁？当把100美元分解时，谁该获得这100美元的多少钱呢？例如零售商、分销商和制造商或者工人、经理和投资者各应该分多少呢？

在过去的四分之一个世纪里，最后的斗争通常是对买家有利而不是卖家，所以权力大多数是从生产者流向下游的客户。但这个趋势正要发生改变，事实上你可以看到早期的转变迹象。这个转变对于战略家来说具有重大意义。

经济实力的下游并不难追踪。从上游开始，也就是商品生产者、矿工和农民那里，著名的保罗• 埃利希（Paul Ehrlich） - 朱利安• 西蒙（Julian Simon）下注的事实就是一个证明。从长期来看，通货膨胀调整的商品价格大多数是下调，但它们也随着战争和其它事件而上下波动的。农民们的的食物美元份额为12到16美分，主要取决于如何分割，这个数字是50年前的一半。在过去的四分之一世纪里，大的制造商也失去了对下游零售商的控制力，因为家庭经营的商店已经为连锁商店让路。但是零售商将权力交给了消费者。战略教授潘卡基•格玛沃特（ankaj Ghemawat）五年前的计算显示消费者从沃尔玛的定价中获得的利润比沃尔玛本身高出4到7倍。

对下游控制的的原因有很多，但最重要的原因就是信息。知识就是力量，在过去的半个世纪里消费者逐渐地学到了很多。在最初的15年，互联网商业模式从根本上增强了消费者的知识，正如一位世界500强的CEO对我说的一样，这同时也削弱了卖家利用客户的无知套利的现象。其它不同于洲际公路系统的因素如零售商品类的崛起和消费者保护法的诞生都让消费者在购物时做比较比较容易。（这就不奇怪为什么那些依赖费用收入的银行家门的收入在过去三十年里翻了一倍，所以那些费用在商业银行里现在只能产生一半的运行收入，而且他们很可能会更加讨厌消费者金融保护局和它的建议领导人伊丽莎白•沃伦（Elizabeth Warren）。）

但是卖家们为了重新获得地盘也展开了信息军备竞赛。这些的某些方面是众所周知的，你在互联网上留下各种足迹。计算机是如此的快速，成本如此低廉，以至于你的每一步都会有人注视，你的爱好、你的购买习惯和其它人对你购买习惯的影响都会被贴上标签。谷歌和Facebook网站边缘上出现的广告绝对不是什么意外事件。

但是处在上游的玩家的大量信息通常以不明显的方式存在。拿市场来说，过去只有大公司才能承受的起电视黄金时段的广告费用，这是经济规模在消费品行业有利于大公司的一个原因：制造商拥有品牌，但是商店拥有消费者。如今制造商可以同时拥有两者：如强生的babycenter.com网站一样的“自由品牌媒体”让制造商可以直接与客户接触获得大量的数据。越来越多的卖家用购物者营销来取代媒体广告。在这些项目中，商店里的收银机可能会报警，但制造商是在丰富它的知识银行。活字印刷术发明以来贫穷的作者或者愚昧的作者都可以通过名字与读者沟通。他们中的一些人通过出版商、零售商或是亲自在亚马逊上发布来部署信息。即使是iTunes商店也不得不放弃一些对上游内容制造商的控制。

讽刺的是在需求持平的年代经济发展缓慢，供应商似乎已经处于支配地位。事实上，持续的经济衰退掩饰了根本性的变化程度。可以确定的是，消费者并不是无能为力。购物应用程序允许你像走在大街上一样寻找便宜货，如今我不知道任何一个幸灾乐祸的卖家。但有足够的证据表明是趋势转变的时候了。

半个世纪以后消费者的力量变得更强大，趋势变得对卖家更有利了吗？如果是这样，你应该做什么才能跟上潮流呢？

本文由客户服务培训转载自BENT