培训的核心主题----销售战略管理

　　所谓战略管理，体现在经理级人员从战略的高度，应用领导和管理的双重措施来规划市场销售目标，策略和人才培养。具体此次销售培训心得如下：

　　一：领导与管理是一个硬币的两面，缺一不可：

　　结合实际工作，我们能体会到此话说得很有道理，领导是解决人的问题，销售过程中，人是关键因素。管理解决工作中的目标分解，机会分析，销售技巧等具体事项。配合起来才能让一个销售团队积极向上业绩提升。

　　二：宝马分析平台：

　　BMW平台，是指BP：购买平台，MP：市场平台，WP：工作平台（比如，当前大客户算是BP，当前小客户算WP，正在发展的客户算作MP。）

　　通过学习，结合工作经验，体会到此分析平台实际应用的价值非常高，首先可以上我们分析市场的现状与发展方向，使我们的工作的目的性变得更强。通过学习我们知道，如果我们只局限于当前市场，那么部分成熟客户或产品等资源在不断流失，没有补充就做不大，甚至越来越小。只有不断地培养新的增长点，为成熟平台输血才能不断做大市场，这就是BP-MP-WP平台分析的核心。也可以利用此平台对整体指标进行分解，这样更有利于在工作中制定具体行动方案和寻找增长点。

　　在我们当前的销售工作中要不断建立MP平台，努力培养WP平台，努力挖掘BP平台，这样让BP平台得到不断的补充壮大，实现增长。

　　在这个分析平台的应用中要特别注意的一点是要有界定标准。

　　三：达成销售目标的R_A_C管理模式

　　R代表结果，是通过对于指标或者目标应用宝马平台分析分析后，得到二级KPI（关键绩效指标）后，有利于建立KAI(关键活动指标)

　　A：行为，在数量，质量，方向三个方面，在分析的基础上付之行动达成目标KAI就是从二级KPI导出一些具体的关键节点成为可量化观察的行为指标。

　　C：能力：从KAI的量分化析得出业务员的工作不足加以辅导再加上培养工作积极性和学习兴趣，提供资源让业务员达成行动计划完成最终销售目标。得到符合业绩的收入和或提升。

　　也就是说从能力的培训到行动的指导，监控，分析（从C到A），更多的体现在领导能力上

　　从行动到结果的控制上（从A到R），主要体现在管理上。以前种种也可用于业务员对客户的管理。

　　同时也导出了一个PDCA的概念（从计划到实施到检查到调整）这是另外一门专业培训内容。

　　四：客户战略管理三要素

　　要简单地称为筛子，温度计和围墙。一步步的把目标客户从MP平台转化到WP平台再转化为BP平台并维护和挖掘。

　　在此特别强调的是筛子的应用，我称之为目标重要性分析平台。可应用于生活的方方面面，就是当一个多重选择在面前无所适从的时候，应用自己认为的5-10个重要的观察指标，制定不同的易获取，可量化的观察值并做成不同分值，并加权重。最后制定不同观察点分数与权重之积，之和，得出取舍选择。

　　温度计：就是制定标准后（好比温度计上的刻度）对客户进行分类管理分析，找到增长点与机会点落实到行动，提升客户购买热度。

　　围墙就是对于VIP客户建立多个观察点，利用短板理论对客户进行维护和及时的跟进调整。你可能感兴趣的文章：

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