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一、打免提电话:很多业务员都喜欢按免提键再打拨号码,这样便于同时查看号码或翻阅表单,问题是有很多人又喜欢把外音调到最大,打通了也不提话筒,等客户接。各种彩玲声那是震耳欲聋。难道就没考虑这样会影响周边其它同事的工作?
二、自报家门:提起电话来:你好,某经理么,我是某公司的某小姐……呵呵,自称“小姐”,别说做销售,正常的沟通也不会这样。 因此,可以说我是小李(工号等)或自己的全名,客户怎么称呼管不了……
三、为什么打电话?打电话的主要目的是维护老客户、开发新客户,有以下几个方面:
1、询问收货情况:不要等着客户收到货,发现有问题再打来,那就被动了,这种事是经常发生的。要在估计客户收到货的时候打个电话询问一下货收到没有,路上有没有碰损等等……
2、了解销售状况:这个电话要定期回访,一周最少一次。“发过去的货卖得怎么样了、问的人多不多、为什么没成交、搭配上有没有问题、如果拆散卖了要不要补货”等等……多问话才能多得到信息,才能更好的做好服务,才能让客户知道你在关心他。
3、了解市场动向:市场热销产品、竞争产品的销售情况、风格差异和优劣等……
4、开发新客户
四、心态的端正:听到最多的一句话是“我的客户如何如何……”公司付出大量资金拉来的客户,怎么就成是你的客户呢???在开发新客户方面,自己可以说是无所作为,还你的客户?收集的客户电话打了多少、有没有做了解、有没有大客户的跟踪情况、什么原因没订货、怎样调整策略等……这些都没有做,根本谈不上销售。 售货员的工作,找个初中生就可以做了。
五、打电话的时间:大部分的经销商老板,是不会很早就上班的。上午可能去银行,下午还三缺一呢,一般上午在十点以后到十一点、下午两点到三点比较好。通过几次电话有了规律,再做针对性的调整。
六、打电话的准备:你心情好么、有没有调整好你的呼吸、有没有喝口水润润嗓子、有没有把想说的话记在便签上……从公司角度打电话而不是从个人的角度,要给客户感觉到团队的力量。事情办好了客户会记住你的,不要去表功,否则,客户首先看不起你的公司,然后会把你看得很低……
七、电话接通后的应对:第一要素,注意听客户环境的声音、感受客户当下的情绪是不是适合听电话,感觉不对马上另约时间,千万不能不管不顾的喋喋不休。
八、如何应对摧货电话:这个令人头疼的问题能免则免,最好在交货期上给自己留下足够的时间,如果还是交不出来也不能欺骗客户,更不能不敢接电话。
九、如何练习声音、如何控制谈话节奏、如何组织语言、如何做记录等,要善于学习并在实践中总结,才能得到提升。
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