■ 石章强（上海锦坤传播机构CEO）

睡眠已成为困扰现代人的一个重要问题，有研究表明，在生活节奏日益加快的今天，我国42.7%的人有睡眠障碍，高于世界平均水平。在影响睡眠的诸多因素中，寝具是其中最主要的因素。为此各大寝具制造企业不断推陈出新，一时之间寝具市场热闹非凡，各式各样的寝具充斥各大卖场，不大的空间里横七竖八躺着成百上千张的寝具，企业如何能在这样的市场中迅速抓住消费者的眼球呢？慕思给了我们很好的答案——集成式体验馆。

2004年，慕思成立于广东东莞，作为普普通通的家私企业，慕思紧紧抓住“健康睡眠”的核心卖点，不断引进国外最新技术开发新产品，短短6年的时间里，慕思依靠着“集成”加“体验”的方式，迅速把自己打造成为国内领先的寝具品牌，其销售额在经济危机最恶劣时逆势上扬，顺利实现利润目标。

慕思的集成优势，首先体现在品牌划分上，慕思将旗下产品分成四大品牌：慕思·歌蒂娅、慕思·凯奇、慕思·3D和慕思·0769。其中慕思·歌蒂娅以欧式风格为主，慕思·凯奇主打简约风格，慕思·3D则以美式风格为主，主营以3D材质为主的系列健康睡眠系统，而慕思·0769作为其高端品牌，专门针对高端人群进行指向性设计，主营皮床系列，其材质均采用意大利进口的头层青牛皮。慕思的品牌策略既提升了自身的形象，四大品牌又很好地涵盖了整个市场，满足了不同消费者的需求。

其次在门店布局上，慕思四大品牌既集成又独立。消费者往往能在家居卖场的同一层面看到慕思的四大品牌，这使得慕思相较于其他品牌有了更多被消费者注意的几率，同时四大品牌又分开设店，其中慕思·歌蒂娅、慕思·凯奇和慕思·3D基本挨着开店，一方面产生品牌聚集的效能，另一方面使得消费者可以根据自己的喜好选择相应产品，而慕思·0769作为慕思旗下的高端品牌单独设店，在空间上拉开与其他品牌的档次。寝具品牌在卖场内往往差异化较小，消费者一眼望去，都是四四方方的床架和床垫，而慕思在门店上的“良苦用心”使得其终端销售胜于竞争者一筹。

除了门店布局，慕思在店内陈列上也“别有用心”，店内除了寝具的展示外，还有品牌形象“烟斗老人”的雕像、排骨架，更有《企业家睡眠小贴士》等书、杂志和CD，这些“饰品”更加完整地诠释慕思作为“健康睡眠专家”的形象。

在全国各地慕思拥有600多家这样的上千平米的3D体验馆

慕思3D体验馆更像是一个个的睡眠文化博物馆

目前，慕思已在全国有600多家门店，销售网点覆盖全国大部分地区。为保证在终端推广上的质量，慕思每年不惜重金为全国经销商举办的大型培训活动有四次，慕思为从经销商老板、经理到员工设计了不同的培训课程，培训讲师来自各大著名咨询机构。同时慕思也非常重视对自身员工的培养，每一位初进慕思的员工都要先进行相关知识的培训，培训至少一到两个星期，直到业务水准达到慕思的标准之后方可上岗。

这些培训使得进入慕思的顾客得到周到的服务，导购员除了介绍产品信息及让顾客充分试躺体验外，还会亲切地递上水，店铺内还有专门的座椅供顾客和导购员沟通，详细了解产品信息。慕思终端服务质量为其赢得了很好的口碑，据统计目前慕思产品销售中有三成左右是由老顾客推荐成交。

慕思在加强终端集成的优势上，从2009年起又大打“体验”牌。

2009年，慕思在国内首创“健康睡眠体验馆”，2000平米的体验馆内除了13间装修豪华的样板间外，还有两间“健康睡眠测试房”，前来的体验者躺在特质的床垫上，一分钟之内，慕思专业的测试仪器即可以测出最适合该体验者的床垫软硬度以及枕头高度等相应指标，通过这套科学仪器的测算，慕思可以为每一位体验者量身定制最健康的睡眠产品。目前慕思因针对个人进行个性化定制床具而成为行业的典范。

与“健康睡眠体验馆”相配合的是，慕思随后举办了“2009全国健康睡眠万里行活动”。慕思以健康睡眠的使者身份，走遍了全国31个城市，1320个社区，行程3万公里，向10万企业家赠送了健康睡眠的书籍，慕思希望通过自身的实践改变国人的睡眠观念。如今，慕思又推出“畅享欧洲睡眠文化之旅”等活动，让消费者有机会去睡眠质量最高的欧洲亲身体验。

“试躺”已成为目前各大寝具企业在终端销售上的一种惯用方式，但寝具同质化的趋势往往使消费者感受不到其中的差别，而慕思建体验馆、办体验的活动使得其在终端决胜中又有了自己的优势，而“集成+体验馆”的模式使慕思能在短短几年时间内从竞争激烈的寝具市场中脱颖而出。