刊登于11月28日《期货日报》理论专栏  

根据《期货公司期货投资咨询业务试行办法》对投资咨询业务的定义和界定，期货公司基于客户委托可从事的营利性活动包括：
    （一）协助客户建立风险管理制度、操作流程，提供风险管理咨询、专项培训等风险管理顾问服务；
    （二）收集整理期货市场信息及各类相关经济信息，研究分析期货市场及相关现货市场的价格及其相关影响因素，制作、提供研究分析报告或者资讯信息的研究分析服务；
    （三）为客户设计套期保值、套利等投资方案，拟定期货交易策略等交易咨询服务；
    （四）中国证券监督管理委员会（下称“中国证监会”）规定的其他活动。
    分析以上规定，笔者以为，投资咨询业务可开展的业务基本可分为：
    1.套期保值设计——提供套保方案，设计客户现货风险转移流程、方式；
    2.套利策略服务——提供跨期、跨品种、跨市场等形式的套利策略，满足客户投资需求；
    3.专项培训——开展期货理论、操作技能、实战培训等形式的收费培训；
    4.风控服务——提供客户账户分析、交易习惯分析、风险预警等服务；
    5.市场调研——提供现货品种、上下游产业、局部市场、商业贸易环境等调研；
    6.研究分析——提供行情分析、宏观分析、期现套利分析、客户需求分析等；
    7.软件服务——为客户提供定制软件、程序化交易软件、交易策略、定制编程、手机服务等收费软件及应用服务；
    8.其他咨询——其他跟期货投资咨询有关且合规的业务。
    投资咨询可开展的业务品种基本可归纳为以下几大类：套保套利、程序化应用、风控研究、培训增值。其中任何一项，只要期货公司能做精、做专、做强，盈利自然水到渠成。
    目前期货公司碰到的投资咨询业务开展难、收费难，归根结底还是自身研发能力、服务水平的问题。只有苦练“内功”、夯实基础、做足准备，产品品质过硬，才能把投资咨询业务开展起来。就此，笔者建议如下：
    1.稳扎稳打
    投资咨询业务即便全面开展起来，半年到一年时间内，建议还是以免费为主。一方面是客户习惯了免费取阅研究报告、投资方案等，改为收费，需要一个过程。二是实际上大部分期货公司本身的研发实力还不够，报告方案尚难达到客户满意的水平。如套保方案，期货公司很多研究员不熟悉产业运营和现货市场，一些数据是通过相关软件或网站、媒体等获得，缺乏一手资料，市场数据说服力不够。另外，作价方式、流程设计、决策风控、现货交割、结算等综合服务，需要很强很专业的定制化和针对性，最好能提供一站式全方位的服务。能否提供竞争对手提供不了的数据、方案或是软件、服务，甚至是人员，是期货公司能否正式收费的关键。期货公司只有把相关人员、软硬件、流程、措施准备充足，培养出一支专业的服务队伍，拥有一套完整的服务体系，才可以开展下一步业务。
    2.出奇制胜
    理论上产品质量好，客户一般都会接受。但如果“功夫”较深了，产品服务也到位了，客户还不买账，怎么办？针对这种情况，期货公司需要把服务项目升级为产品，对服务范围、服务重点、后台支持再做精炼提升，同时，引入产品包装、升级概念，不断为产品增加附加值。同质化、无核心竞争力是期货行业很普遍的现象，要在竞争中获胜让客户付费，一定要有卖点。卖点要有一定的不可替代性和差异化，能让客户眼前一亮、欣然点头。这需要从产品设计、服务内容上下功夫，如增加新软件功能、增加新应用策略模型、一对一VIP服务、手机下单、实盘高端培训等。
    3.机动灵活
    针对个性化的大客户，期货公司要提高灵活性和整合能力，提供整合度更高的服务，满足高端客户需求。如客户持有大资金，需要信托、基金的支持，期货公司就需要进行项目专项运营，联合证券公司、基金公司、信托公司，整合产品设计、流程管理、渠道销售、结算管理等。当然，这对期货公司的管理团队、业务团队、服务团队提出了更高的要求。