我国的期货市场产生于20世纪九十年代，正是我国改革开放由计划经济向社会主义市场经济转变的重要历史时期，期货市场的产生也是市场经济的必然产物。1988年4月16日北京第一次期货市场座谈会的召开拉开了中国期货市场探索发展阶段的序幕，根据我国的具体情况，借鉴国外期货市场的形式，确定以现货市场为起步，建立批发市场为基础发展中国期货市场。1990年10月12日，中国郑州粮食批发市场作为第一个农产品交易所正式开业，1990年12月30日在深圳建立深圳有色金属交易所。随后相应的商品交易所相继成立。

我国的期货市场作为一种新生事物经过近二十年的发展，从无到有，从无序逐步走向规范。期货业务管理、客户管理也在经历着一个摸索的过程。但鉴于期货行业本身发展时间不长，大部分期货公司的客户管理还比较单一，管理的方式也较原始。有些公司甚至没有客户管理的部门和人员。以下我们将从客户管理的一些基本方式、方法（客户分类、跟进、目标等）进行说明，为期货公司客户管理提供参考。

（一）客户信息录入

 客户信息录入，是客户关系管理的第一步，目前主要的方式有两种，一种是信息管理软件，如CRM软件，一种是传统办公软件，如EXCEL。但客户信息录入，软件是手段，实现管理才是目标。市场部门应专人专职，负责将参加业务员开拓或是其他通过渠道获得（会议营销、网络营销等）的客户信息进行整理，对客户信息进行录入，包括姓名、电话、地址、公司名称、职务、EMAIL、邮编等，并负责对客户进行分类管理。

（二）客户分类管理

   客户分类管理，对于后续的营销策略和公关有着重要的作用，按期货行业特点，主要以开户和入金为目标，一般按以下方式进行分类：

客户性质
 说明
 
开户客户
 只开户没入金
 
入金客户
 入金没交易
 
交易客户
 交易客户
 
意向客户
 有意向开户的客户
 
非客户
 无意向开户的客户
 

（三）开户客户跟进

已开户的客户，与未开户的客户是两种不事状态的客户，开户是一个临界点，开户其实是期货业务开展的起点，入金是业务开展的关键。只有把客户吸引过来开户，并让他们成功入金，才算是业务开拓的完成。

1、分级管理

市场部门根据开户客户从业特点、职务、收入、操作兴趣等。按以下原则进行分级管理：

级别
 兴趣
 收入
 
A
 强
 高
 
B
 较强
 较高
 
C
 一般
 普通
 
D
 无
 一般
 

2、客户跟进策略

    市场部门安排专人专职对不同的开户客户进行分类处理，根据客户特点进行差异化、针对性服务跟进。争取在短时间内实现客户入金、交易。跟进策略、交易率目标，如下：

客户
 客户特点
 跟进策略
 交易率目标
 
A类
 高端客户
 优先跟进，贴身服务，及时客户关怀、呵护
 90%
 
B类
 中高端客户
 贴身服务，及时客户关怀、呵护
 80%
 
C类
 中端客户
 及时客户关怀、呵护
 70%
 
D类
 普通客户
 客户服务
 50%
 

期货公司的收入主要是交易手续费，只有客户进行期货交易，期货公司才有收入，所以针对开户客户，可以通过客户服务，如行情告知、交易策略、操作建议等方式，促成客户交易，以此获得交易手续费收入。

（四）意向客户跟进

一般期货公司在举办投资报告会、营销宣传活动后，往往会熏陶出一片未开户客户（准客户）。未开户客户中根据开户意向的不同，往往会出现不同的客户类型。这时就要做好筛选和鉴定，提炼出其中可转化为正式客户的后备军，采用正确的销售手段进行公关，实现客户的开户、入金。

1、分级管理

    根据未开户客户填写的问卷、名片，判断客户对期货的兴趣以及开户意愿。按以下原则进行区分：

级别
 兴趣
 开户意愿
 
A
 强
 较强
 
B
 较强
 一般
 
C
 一般
 一般
 
D
 无
 无
 

2、客户跟进策略

    市场部门安排专人专职对不同的意向客户进行分别处理，争取将意向客户转化为开户客户。根据客户不同的重要程度，设置不同的跟进策略和转化率目标，如下：

客户
 客户特点
 跟进策略
 转化率目标
 
A类
 意向客户
 加强电话、邮件、短信营销，定期电话回访
 80%
 
B类
 准客户
 经常性电话、邮件、短信营销
 50%
 
C类
 普通客户
 电话、邮件、短信营销
 20%
 
D类
 无意向客户
 备案登记
 5%
 

意向客户跟进和客户转化实质是业务开拓的过程，需要以合理的销售激励政策做辅助，对市场部门的相关人员进行有效的激励，才能保障客户开拓的转化率。

作者：冯雄华，资深营销人士，专注于各类行业新营销、新模式、行业发展趋势方面的研究。EMAIL:limensanse@163.com，MSN：hiton56@hotmail.com