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年仅33岁的TATA木门董事长吴晨曦要求所有的员工必须每天上网,关注内部论坛,及时关注400多家加盟店的店面动向,这也是各种团购活动能全国联动的重要渠道。另外你会看到每个省市的门面都会配备一名网络营销专员,主要用于在该地区进行相对应的网络营销推广。然而每一次的活动,无论你在哪个省市的装修家居网站论坛,都能够看到与总部同步的活动宣传介绍。
自08年开始,TATA木门用了短短4年左右的时间,快速成为了“网络营销+实体店铺”互动营销的成功案例。其网络营销的江湖地位有点“独孤求败”的意味。每一次的签售、团购、秒杀活动都能引起消费者的极高热情,创下的现场签单总量也是其他木门企业甚至家居企业望尘莫及的。
08年底至09年初在全国进行的20场签售活动,每到一处当日创下的签单量几乎占据本市全年总单量的40%,09年初的总裁网络视频签售以及2010年5月9日的团购活动全国总签单量均超过1万单。屡创销售奇迹,成为家居建材行业网络营销第一品牌。
网络营销专家认为TATA的网络营销之道着重有四大要素:
其一,准确的客户定位
因为TATA的产品更适应网络客户,更满足于网络客户,比如白领阶层,年轻人,非常满足他们的心理需求和价位需求。所以我们在这方面能够达到这样的成绩,并非偶然的;正如TATA品牌定位所描述的那样,“TATA卖的不仅是门,更是营造一种家居环境,推崇一种富有情趣的生活理念”这为TATA和消费者之间找到了很好的切合点。
其二,营销创意的体现
即网络营销方式要新奇要有创意,有看点要足能抓住眼球。在早已进入眼球时代的今天,无论是新闻还是活动,要足够吸引人才能在茫茫网络中成为众人的焦点,无论是“一句话,三樘门”还是“全国网络视频签售”活动,都让消费者看到了TATA打造的高品质生活,不仅与艺术为伍,更将自然艺术之美融入在生活之中,由此可见,创意思路也是企业迎接挑战的必备功力。
其三,营销渠道的整合
这一块主要是体现在社区中的木门知识奉献、用博客进行的奥运营销、在论坛中坚持的“网品”……这些都是TATA在网络营销中走过印记,而这些的背后又是TATA人对真诚、热情、公众、承担的品行的坚持。加上TATA渠道设计得很好,经销商忠诚度很高,依托着全国270家网店进行全国联动,每个城市经销商积极参与,才能取得如此成绩。
其四,立体系统的策划
根据市场全盘考虑,从区域差异、淡旺季、自身的产能平衡、宣传效果、偶然因素等等各个方面做好考量,然后根据计划一边推出一边回馈一边修正。TATA公司每年都根据自身状态对网络销售目标进行全面的分解,在全国各个区域根据网络推广时机、推广范围、产能平衡、媒体定位等方面作出全方位的计划,然后在每一季度,每月,每周都做出细部的推进与调整。
TATA通过网络看到了消费者真正需要什么,如何才能更好的为消费者服务,这是其他媒体跟网络所不能相比的优势。当知道了消费者需要什么,才能更好的去进行研发、服务,然后再借助网络推广的快捷、宏观、渗透的优势,从而赢得品牌。现在对于TATA木门来说,网络营销的江湖地位,同行已难以超越。TATA木门每一次的签售、团购、秒杀活动都能引起消费者的极高热情,创下的现场签单总量也是其他木门企业甚至家居企业望尘莫及的。
TATA模式给中国定制家居行业尤其橱柜衣柜行业带来很多新鲜的血液,虽同为定制家居,但TATA有更多可圈可点之处,值得借鉴。
1、营销模式是带领一个品牌走向成功的根本,也就是我们经常谈到的盈利模式。中国的橱柜行业,欧派的规模及加盟连锁模式被认为是成功的,大信橱柜低价取胜,是定制规模与供应价值链的完美整合,也是相对成功的。纵观行业品牌,以奇制胜,开创新营销模式而成功的案例屈指可数,缺乏盈利模式和营销差异化品牌。
2、对目标消费群体的再认识及精准传播。当问及国内橱柜衣柜品牌高管,你们品牌的定位是什么样的?大家的答复千篇一律,毫无新意:我们定位是中高端!试问中高端能够成为中国橱柜衣柜行业生存的核心价值?或是品牌核心主张?品牌战略定位?
没有清晰的品牌主张和定位的品牌是没有灵魂的,不可以长久,而只能生存在特定时期。当行业竞争趋于成熟,和社会大分工一样,市场的细分是成熟的重要标志。TATA的目标群体精准锁定白领阶层,他们有着较高的学历,每天接触网络的时间长,而且对新事物敏感和敢于尝试,TATA借助网络传播大行其道,在网络营销还在飞速发展的中国市场,TATA找到了适合自己的传播方式。
3、如何实现对销售渠道的整合?橱柜衣柜市场群雄混战,传统销售渠道和推广方式已经不能适应今天的爆炸化信息时代,而仅仅通过网上销售的“虚拟”销售也缺乏实质性的落地,TATA扑捉到了网络营销的革命性意义,同时加快在全国布设销售网络,以“网络推广+终端实体店”的行销模式全面改变着传统销售渠道和模式。
这些对橱柜衣柜行业都有着深刻的思考意义,TATA的成功绝非偶然,但这样的成功案例就实实在在的展现在我们眼前,或许我们还在感叹,怎么我没有想到?这样也可以创造出大品牌?......
结果是:你在或者不在,他就在那里;不依不挠,独树一帜。
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