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建材终端营销人笔记
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营销笔记：如何把散兵游勇的“团伙” 变成具有亮剑精神的“团队”？
经典电视剧《亮剑》已经被笔者反反复复看过N 次，但每一次都会激情澎湃，都会深深的被李云龙及其那帮兄弟的气势所感动，。李云龙的亮剑精神不仅是其战无不胜的军魂，也是当今鞭策销售人员前进的军魂。
在最近的一次咨询中，笔者把T 市的一个由散兵游勇组成的团伙（Y 专卖店团队）逐步打造成了具有亮剑精神的导购精英团队。
2011Y 专卖店现状
2011 年，华北T 市的房产与建材市场销售火爆，大多建材专卖店客流不息、生意兴隆。但Y 品牌建材专卖店却生意惨淡，人心动荡。应张老板之约笔者介入其中做了为其一周的咨询，随着笔者的深入问题逐渐浮出水面。
一、成交率低。
通过“销量= 客流量X 成交率X 客单价”的公式对比，笔者发现此店客流量并不小——平均每天七、八批，可成交率却低得可怜，一周也就接个三、两单，并且单值都比较小。
二、店内氛围压抑。
在笔者驻店期间，几乎每个导购员都板着面孔，接待顾客时也是如此。尤其是店长，每天就像大领导一样东指挥、西指挥，一天都见不到笑脸，显得非常深沉的样子，其实年龄也就二十六岁而已，除了工作上的语言几乎和导购员没有其他任何交流。
三、导购工作消极，对工作疲于应付。
接单是导购员的天职，如果一个导购员不能接单也就失去了其存在的价值与意义，可导购员不愿接单、疲于接单的现象却堂而皇之的发生在此店。顾客进店后导购员能不自己接待就不自己接待，反正三个导购呢，总会有人接待。究其原因，原来该店有三名导购员，每人每月八万元的任务，超出任务之外的部分即可拿提成，没有完成任务者拿保底工资，在前几个月中哪个导购都没有完成过任务，拿的都是保底工资，时间长了就导致了这样的结果。
四、缺乏安全感，跳槽念头不断。
T 市虽然是个小城市，但房租却高得吓人，足以和京沪广深等几个大城市匹敌，该店的导购员都是外来打工者，在只能拿到基本工资的情况下高额的房租成了她们的极大负担，真正是吃了这顿没有下顿。
五、感到前途渺茫。
Y 品牌是刚刚进入T 城市的品牌，在销量一直很低的情况下导购员不知道该专卖店能存在多久，目前就是为了工作而工作，感觉和自己的理想相差甚远。
……
2010 激发亮剑精神的措施
根据调研发现的问题，笔者做出了一系列的调整方案，旨在通过实施该方案打造一支非常能战斗的，具有亮剑精神的高效团队。
一、营造良好的店内氛围。
专卖店的店内氛围非常重要，良好的氛围可以不断激发导购的斗志，正常甚至超常发挥自身的能力，并形成乐观积极的态度；反之，死气沉沉的氛围直接打消了导购员的激情，销售工作也就成了应付差事，想说的说不出来，想做的也做不到，极大减低接单的成功率。
调整措施：
1 、找店长面谈，跟她分析其目前状态，督促店长带头营造气氛。如，不断提醒自己要笑，对人更要面带微笑，多与导购谈谈工作之外的开心事。店长对店内氛围的营造起着非常重要的作用，作为专卖店的领导者她的情绪基本上决定了该店的情绪；
2 、晨会中安排跳舞互动环节和讲笑话环节，利用这些互动增加店面人员的沟通；
3 、张老板自己每天都要到店里走两圈，并且要多和店里人员开开小玩笑，以缓解店内氛围。
二、制定有效的激励措施
调动个体积极性的最好方法就是激励，激励有很多种，从性质上分如正面激励、负面激励；从内容上分如精神激励、物质激励；从时间上分如长期激励、及时激励等等。
调整措施：
1 、制度激励。降低基本任务，使每个导购在正常情况下能完成基本任务，稍努力就能拿到提成，即自己接的单自己拿提成，多接多得，少接少得，不接不得；
2 、物质激励。“底薪+ 提成”的工资形式，高底薪高提成；完成月度销售任务（不同于基本任务）有奖，完不成月度基本任务受到惩罚；多奖少罚；
3 、末位淘汰。连续两个月排名倒数第一者警告处分；连续三个月倒数第一者直接转入试用期。
4 、精神激励。周会和月度会议上对表现优秀者进行精神奖励，选举月度销售冠军；
5 、及时激励。在“3.15 ”、“5.1 ”等活动期间设立基本任务（基本能完成的）、冲刺任务（努力能完成的）、超级任务（拼命努力能完成的），并设集体接单奖，完成任务后马上实施奖励。
三、加强培训与学习。
接单成功率低除了氛围、机制等原因外，最主要的原因就是技能问题了。要想提升这方面的能力就必须要多学习销售技巧，像接单成功率高的人学习。
调整措施：
1 、到成功的市场学习成功的经验。组织导购员到周边成功的市场学习，通过与成功导购员的学习与交流提高自身接单能力。
2 、请公司培训师到该市场组织培训。通过与厂家联系，在T 市组织了一次为期三天的系统化培训。
3 、安排导购到竞争对手处做调研，并在讨论会上分析发现的问题，找出解决方案。
4 、开展内部学习活动。每周一次内部学习的课程，每个导购安排主讲课题，并在内部讲课；每两天进行一次销售模拟训练，进行一个月的强化，一个月后时间间距适当拉长。
四、加强对员工生活的关心。
作为管理者，总是希望员工能够把公司作为自己的家，希望员工具有归属感和认同感，希望员工能够与公司一起共同度过难关，希望员工能够同公司共同发展。当然，这是公司的理想化状态，古语言“要想取之，必先予之”，要想让员工付出，那公司就必须先付出。笔者认为首先要从关心员工的生活开始。
调整措施：
1 、解决员工的后顾之忧。目前该专卖店导购员最担心的就是租房的问题，为了安定后方Y 专卖店在具商场不远处租下了一套两室一厅的房子作为员工宿舍，该店员工免费入住。
2 、派送生日蛋糕。在笔者的建议下，每个导购员过生日时张老板都会亲自定做一个漂亮的生日蛋糕送到店里，并带领员工开生日PATY ，庆祝员工生日快乐。
五、加深交流，统一思路。
团队之所以成为团队就是因为团队的个体都有着一个共同的目标，而且都在为这个共同的目标所奋斗。因此，如何打造团队的共同目标，形成一股凝聚力就显得非常重要了
调整措施：
1 、通过面谈了解导购内心的想法。很多导购是比较封闭的，看似她们每天都在相互交流，每天都会向领导汇报工作，但大部分内容只是限于皮毛，她们内心的真实想法总是隐藏在内心深处，作为她们的领导如果不能从内心深处了解她们就很难说让她们死心塌地跟着你奋斗了。在此笔者采用了每周一次的面谈形式挖掘导购心理，张老板每次都会选择一个轻松的环境逐一和导购敞开心扉的谈心，鼓励导购说出自己的想法，而后张老板逐一解决，同时也会向导购表达自己的真实想法，形成了互相交流与探讨。
2 、强化会议，统一思想。通过大大小小的会议讨论某些共性问题最后形成统一思路，通过众多会议不断强化某些观点，是共产党的一大法宝，如今每年三月份的“两会”也就是利用这种方式制定了各项方针政策，并得到了最终的有效实施。在Y 专卖店也如此，笔者协助其制定了早会、晚会、周例会、月例会的流程与方式，利用各种会议不断的形成大家都能认同的观点，逐步统一了思想。
3 、组织集体活动打造团队意识。参加集体活动是让导购融入这个团队的基本方法之一，在活动中大家相互沟通相互了解，不仅能够加深彼此的感情，也是化解前嫌的重要方式。
……
六、树立专卖店发展目标，指明发展趋势。
人活着就要有目标，否则和行尸走肉没有区别，导购员如果缺乏奋斗的目标就会意志消沉失去方向。但目标的设立一定要清晰，还要能够实现，不能实现的目标则成了水中月，导购员在看到希望的同时也才会不停的为之努力。作为领导者，既要领，又到导，不停的领着导购员向前冲，不断的引导她们的思想，不时的给她们指引方向是激发亮剑精神的精髓，也是李云龙的带兵之道。
1 、分析行业发展趋势。作为导购员，她们能看到的只是今天接了几单，明天我要接几单，大多为眼前的利益，为此给她们讲解行业发展趋势，了解自己所在行业的前景就落在了领导者身上。
2 、分析品牌地位。了解自己服务的品牌的市场地位是增加导购员信心的一个重要途径，一个有着远大发展前景、极深发展潜力的品牌无形中提高了导购员的身份，激发了她们的斗志。
3 、分析T 市场的发展机会。这也是激发导购员奋斗激情的方法之一，了解到了自己品牌在该地区的发展前景，对于完成自己的任务、寻找销售机会是极其重要的。
4 、分析Y 品牌在T 市场的发展方向和业绩。通过月例会分析Y 品牌的销量，并通过横向和纵向对比展示Y 品牌取得的业绩是激发导购工作热情、增加导购信心的重要方式，是最直接也是最见效的。
……
2011Y 专卖店现状
在上述措施逐步实施后，2011 年Y 专卖店形式大为好转，明显的看到导购员的工作热情提高了、信心加强了，接单能力提升了……
小结
亮剑精神其实就是一种勇于拼搏敢打敢拼的精神，亮剑精神是大多数导购员的潜在能力，几乎每一个导购员都是具备这种潜力与精神，但如何能够把导购员的这种亮剑精神激发出来，如何能够最大限度的发挥她们的亮剑精神，最主要的还是看管理者如何采取措施了。用一句话结尾：没有最笨的导购，只有最笨的领导！【
经典电视剧《亮剑》已经被笔者反反复复看过N 次，但每一次都会激情澎湃，都会深深的被李云龙及其那帮兄弟的气势所感动，。李云龙的亮剑精神不仅是其战无不胜的军魂，也是当今鞭策销售人员前进的军魂。
在最近的一次咨询中，笔者把T 市的一个由散兵游勇组成的团伙（Y 专卖店团队）逐步打造成了具有亮剑精神的导购精英团队。
2011Y 专卖店现状
2011 年，华北T 市的房产与建材市场销售火爆，大多建材专卖店客流不息、生意兴隆。但Y 品牌建材专卖店却生意惨淡，人心动荡。应张老板之约笔者介入其中做了为其一周的咨询，随着笔者的深入问题逐渐浮出水面。
一、成交率低。
通过“销量= 客流量X 成交率X 客单价”的公式对比，笔者发现此店客流量并不小——平均每天七、八批，可成交率却低得可怜，一周也就接个三、两单，并且单值都比较小。
二、店内氛围压抑。
在笔者驻店期间，几乎每个导购员都板着面孔，接待顾客时也是如此。尤其是店长，每天就像大领导一样东指挥、西指挥，一天都见不到笑脸，显得非常深沉的样子，其实年龄也就二十六岁而已，除了工作上的语言几乎和导购员没有其他任何交流。
三、导购工作消极，对工作疲于应付。
接单是导购员的天职，如果一个导购员不能接单也就失去了其存在的价值与意义，可导购员不愿接单、疲于接单的现象却堂而皇之的发生在此店。顾客进店后导购员能不自己接待就不自己接待，反正三个导购呢，总会有人接待。究其原因，原来该店有三名导购员，每人每月八万元的任务，超出任务之外的部分即可拿提成，没有完成任务者拿保底工资，在前几个月中哪个导购都没有完成过任务，拿的都是保底工资，时间长了就导致了这样的结果。
四、缺乏安全感，跳槽念头不断。
T 市虽然是个小城市，但房租却高得吓人，足以和京沪广深等几个大城市匹敌，该店的导购员都是外来打工者，在只能拿到基本工资的情况下高额的房租成了她们的极大负担，真正是吃了这顿没有下顿。
五、感到前途渺茫。
Y 品牌是刚刚进入T 城市的品牌，在销量一直很低的情况下导购员不知道该专卖店能存在多久，目前就是为了工作而工作，感觉和自己的理想相差甚远。
……
2010 激发亮剑精神的措施
根据调研发现的问题，笔者做出了一系列的调整方案，旨在通过实施该方案打造一支非常能战斗的，具有亮剑精神的高效团队。
一、营造良好的店内氛围。
专卖店的店内氛围非常重要，良好的氛围可以不断激发导购的斗志，正常甚至超常发挥自身的能力，并形成乐观积极的态度；反之，死气沉沉的氛围直接打消了导购员的激情，销售工作也就成了应付差事，想说的说不出来，想做的也做不到，极大减低接单的成功率。
调整措施：
1 、找店长面谈，跟她分析其目前状态，督促店长带头营造气氛。如，不断提醒自己要笑，对人更要面带微笑，多与导购谈谈工作之外的开心事。店长对店内氛围的营造起着非常重要的作用，作为专卖店的领导者她的情绪基本上决定了该店的情绪；
2 、晨会中安排跳舞互动环节和讲笑话环节，利用这些互动增加店面人员的沟通；
3 、张老板自己每天都要到店里走两圈，并且要多和店里人员开开小玩笑，以缓解店内氛围。
二、制定有效的激励措施
调动个体积极性的最好方法就是激励，激励有很多种，从性质上分如正面激励、负面激励；从内容上分如精神激励、物质激励；从时间上分如长期激励、及时激励等等。
调整措施：
1 、制度激励。降低基本任务，使每个导购在正常情况下能完成基本任务，稍努力就能拿到提成，即自己接的单自己拿提成，多接多得，少接少得，不接不得；
2 、物质激励。“底薪+ 提成”的工资形式，高底薪高提成；完成月度销售任务（不同于基本任务）有奖，完不成月度基本任务受到惩罚；多奖少罚；
3 、末位淘汰。连续两个月排名倒数第一者警告处分；连续三个月倒数第一者直接转入试用期。
4 、精神激励。周会和月度会议上对表现优秀者进行精神奖励，选举月度销售冠军；
5 、及时激励。在“3.15 ”、“5.1 ”等活动期间设立基本任务（基本能完成的）、冲刺任务（努力能完成的）、超级任务（拼命努力能完成的），并设集体接单奖，完成任务后马上实施奖励。
三、加强培训与学习。
接单成功率低除了氛围、机制等原因外，最主要的原因就是技能问题了。要想提升这方面的能力就必须要多学习销售技巧，像接单成功率高的人学习。
调整措施：
1 、到成功的市场学习成功的经验。组织导购员到周边成功的市场学习，通过与成功导购员的学习与交流提高自身接单能力。
2 、请公司培训师到该市场组织培训。通过与厂家联系，在T 市组织了一次为期三天的系统化培训。
3 、安排导购到竞争对手处做调研，并在讨论会上分析发现的问题，找出解决方案。
4 、开展内部学习活动。每周一次内部学习的课程，每个导购安排主讲课题，并在内部讲课；每两天进行一次销售模拟训练，进行一个月的强化，一个月后时间间距适当拉长。
四、加强对员工生活的关心。
作为管理者，总是希望员工能够把公司作为自己的家，希望员工具有归属感和认同感，希望员工能够与公司一起共同度过难关，希望员工能够同公司共同发展。当然，这是公司的理想化状态，古语言“要想取之，必先予之”，要想让员工付出，那公司就必须先付出。笔者认为首先要从关心员工的生活开始。
调整措施：
1 、解决员工的后顾之忧。目前该专卖店导购员最担心的就是租房的问题，为了安定后方Y 专卖店在具商场不远处租下了一套两室一厅的房子作为员工宿舍，该店员工免费入住。
2 、派送生日蛋糕。在笔者的建议下，每个导购员过生日时张老板都会亲自定做一个漂亮的生日蛋糕送到店里，并带领员工开生日PATY ，庆祝员工生日快乐。
五、加深交流，统一思路。
团队之所以成为团队就是因为团队的个体都有着一个共同的目标，而且都在为这个共同的目标所奋斗。因此，如何打造团队的共同目标，形成一股凝聚力就显得非常重要了
调整措施：
1 、通过面谈了解导购内心的想法。很多导购是比较封闭的，看似她们每天都在相互交流，每天都会向领导汇报工作，但大部分内容只是限于皮毛，她们内心的真实想法总是隐藏在内心深处，作为她们的领导如果不能从内心深处了解她们就很难说让她们死心塌地跟着你奋斗了。在此笔者采用了每周一次的面谈形式挖掘导购心理，张老板每次都会选择一个轻松的环境逐一和导购敞开心扉的谈心，鼓励导购说出自己的想法，而后张老板逐一解决，同时也会向导购表达自己的真实想法，形成了互相交流与探讨。
2 、强化会议，统一思想。通过大大小小的会议讨论某些共性问题最后形成统一思路，通过众多会议不断强化某些观点，是共产党的一大法宝，如今每年三月份的“两会”也就是利用这种方式制定了各项方针政策，并得到了最终的有效实施。在Y 专卖店也如此，笔者协助其制定了早会、晚会、周例会、月例会的流程与方式，利用各种会议不断的形成大家都能认同的观点，逐步统一了思想。
3 、组织集体活动打造团队意识。参加集体活动是让导购融入这个团队的基本方法之一，在活动中大家相互沟通相互了解，不仅能够加深彼此的感情，也是化解前嫌的重要方式。
……
六、树立专卖店发展目标，指明发展趋势。
人活着就要有目标，否则和行尸走肉没有区别，导购员如果缺乏奋斗的目标就会意志消沉失去方向。但目标的设立一定要清晰，还要能够实现，不能实现的目标则成了水中月，导购员在看到希望的同时也才会不停的为之努力。作为领导者，既要领，又到导，不停的领着导购员向前冲，不断的引导她们的思想，不时的给她们指引方向是激发亮剑精神的精髓，也是李云龙的带兵之道。
1 、分析行业发展趋势。作为导购员，她们能看到的只是今天接了几单，明天我要接几单，大多为眼前的利益，为此给她们讲解行业发展趋势，了解自己所在行业的前景就落在了领导者身上。
2 、分析品牌地位。了解自己服务的品牌的市场地位是增加导购员信心的一个重要途径，一个有着远大发展前景、极深发展潜力的品牌无形中提高了导购员的身份，激发了她们的斗志。
3 、分析T 市场的发展机会。这也是激发导购员奋斗激情的方法之一，了解到了自己品牌在该地区的发展前景，对于完成自己的任务、寻找销售机会是极其重要的。
4 、分析Y 品牌在T 市场的发展方向和业绩。通过月例会分析Y 品牌的销量，并通过横向和纵向对比展示Y 品牌取得的业绩是激发导购工作热情、增加导购信心的重要方式，是最直接也是最见效的。
……
2011Y 专卖店现状
在上述措施逐步实施后，2011 年Y 专卖店形式大为好转，明显的看到导购员的工作热情提高了、信心加强了，接单能力提升了……
小结
亮剑精神其实就是一种勇于拼搏敢打敢拼的精神，亮剑精神是大多数导购员的潜在能力，几乎每一个导购员都是具备这种潜力与精神，但如何能够把导购员的这种亮剑精神激发出来，如何能够最大限度的发挥她们的亮剑精神，最主要的还是看管理者如何采取措施了。用一句话结尾：没有最笨的导购，只有最笨的领导！【
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