追崇营销策略的同时别把常识给忘了（日化）

    文：包强盛

经销商把品牌选好，需要面临的就是如何的开发，传统的步骤一般是聘业务人员下市场挨家挨户的拜访。再者就是依靠之前积累的资源关系跟进。除此之外也似乎没有别的办法。虽然原始了点，但也实用。在经销商的眼里稳扎稳打才是立足市场的法宝。可是有时候看上去切实可行的方式为何让一些新公司做着做着就消失了呢？笔者根据自身的经验加上走访多家经销商给出以下建议参考：

 

当年的日化市场已经一去不复返，越来越多的因素影响着当下日化的格局。新公司起步面临的问题就是产品的定位。这一步决定着公司前景的好坏。说起来很轻松，做起来真的很难。比如现实的问题——资金。好一点的护肤品牌已是花落他家，就算没有，高昂的门槛也让人望而却步。对于没有足够资金又想做好一点的牌子来说的确有些矛盾。

有没有好一点的方法来解决这个问题？这个问题的我们暂且不去谈它，也许从下文中能够找到终迹。

 

过去跟日化店沟通，谈的最多的也就是首次合作门槛的多少。现在不同，随着消费意识的改变，经营者更多的倾向于品牌形象与知名度。以下是合作过程需要的一些条件：

 

经营店面自身存在需求——认同产品理念——认同首批门槛与配送支撑——认同合作后活动支持方案

 

这里面可以简单的得知首要的是寻找需求，而很多的代理商特别是新成立的公司存在的共性就是盲目的寻找客户而成交不了单子！

最常见的案例是：自己的接的牌子是3、4线的品牌，跑的却是A类店，小店打死也不肯做。这样就放了一个很大的错误，抛弃了常识。

笔者了解到合肥余香商贸的陈总一开始就走了这样的路，3个月下来市场未曾开发一家店。

不管是大店还是小店都要做，最简单的比喻一个人有能力开不出来单，对于公司就是没有意义的。这里陈总也提出几点实用的经验：比如找到一些新开的店，或者避开业务长跑的店面，寻找冷一点的地方。这样看似违背了公司发展方向，但是能够很好的开出些店出来。缓解运作费用。

 

认同产品的理念源自于公司产品的定位，笔者建议如果做护肤路线，最好找到一个良好的形象代言人的品牌，因为当下良好的代言人也只是与一般店家谈判的基本条件。合肥历时公司因品牌没有良好代言而开发吃力。以前的老关系也运用不上，直得现在该公司为此还苦恼着。

套用如今流行的一句说辞：公司仍给员工一块没有肉的骨头硬要员工肯出出肉来，如果员工肯不出，就说员工没有能力。开发也是一样。业务工作者的能力只是驾驭在优秀产品上。错误的定位会导致一系列恶性连锁反应。

 

门槛高低与配送的多少影响的是代理商的利益空间，眼光是否长远就体现在这一点。当其他优秀代理商门槛越来越低的时候，你却咬牙不肯放。客观的说，这是行业趋势，大家都这么走，也是无奈之举。了解行情，知己知彼也就是这么个道理。笔者建议根据不同店家采取不同的方案完成首次的合作，把核心放在活动促销上，多走量才是上策。

 

当以上三个点都达到店家要求的时候，合作后活动的支撑起到质的作用。活动没有吸引力也就得不到店家的橄榄枝。如何制定一套有利的方案征服你的客户。需要合理衡量自己的优缺势，可以多去了解当地区域其他代理是如何操作的，拿来借鉴。

 

后记：笔者所聊的也只是常识，希望能够给新公司特别是没有过多实力的青年一代创业者一些思考，追崇营销策略的同时别把常识给忘却了！