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金融机构也是这样,中国的银行业务大家都在讲同质化严重。所以如何站位,如何在客户心目当中准确定位就非常关键。工行的定位就是:您身边的银行,可信赖的 银行,突出了网点的方便与数量多,以及作为中国最大银行的可信赖。典型的浅层次的品牌诉求,比较清楚,但是没有特色。中国的银行都是基本可以信赖的,而银 行的网点数量多未必客户身边就有你们工行,说不定是建行,农行。尤其现在中国邮政储蓄银行拥有36000个网点,比工行多的多,工行的优势不复存在。我认 为银行的定位应该更加关注对于客户的价值,比如花旗谈到的幸福的生活等等。有的银行突出了服务的优质,招商银行、建设银行的网点比较美观,这些年也在大力 抓大堂经理、柜员的优质服务。这个时候谁的意识能够走在前面就非常关键,银行要做到率先占领消费者的心智,先到先得。
我想重点思考的是销售人员的定位,应该怎么来做?
1、销售人员的客户群需要定位;你要做那部分客户?那个行业?那个区域?那个收入阶段?你的资源是否匹配?我想销售人员要思考清楚,不要胡子眉毛一把 抓。只有定位清楚,我们才能做好资源分配,才能做好销售的前期准备和知识储备,并且可以一直围绕这个领域展开系列的布局,赢得长线的胜利,也能够做好客户 的服务工作。就是要做减法,做聚焦。
2、自身的定位;你是什么类型的销售?你的长处在哪里?你的未来在哪里?你为什么能够赢得客户?这都需要销售人员培养属于自己的个人品牌,要有个人魅力。你是知识型的还是人际型的,这需要你根据自己的性格和目标准确定位。
我想销售需要给自己画一个圈子,自己就在这个领域做文章,圈子很小,生意很大,足以成就一个人的一生。
关键词:定位、聚焦、品牌
李成宇何许人也?搞点金融,搞点营销,号称美国注册财务策划师,还号称瑞士财富管理师,还当过老师,不断思考,不断碰壁,不断开阔的一个人,这家伙!
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