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啤酒企业如何提升办事处业绩与绩效?(之六)

热度 1已有 121276 次阅读2014-1-10 14:15 |个人分类:中国啤酒营销攻略|系统分类:营销实战| 战略、市

三、业绩增长分析——业务代表的三大法宝(二)

 

A、业绩分析工具——业绩板

 

业务代表周业绩板是业务组目标分解的具体落实,它成为业务代表最重要的自我管理工具,也是每日晨会和周会汇报的统一模版。业绩板包括计划和实际完成两个部分,计划部分的依据来自于每月的销售执行计划表的分解和上周未完成的目标,实际完成部分根据每日实际完成订单加总后逐日填写。业务代表填写业绩板要注意及时、准确、完整填写。除公共假日、团队活动和个人假期外,业绩板应连续记录;同时还要注意使用彩色填写业绩板,红色代表不达标业绩,绿色代表达标业绩,黄色代表销售主管跟线。事实上,业绩板是衡量、分析业绩的最重要的工具!它为业务组销售主管分析团队营销效力,找出团队成员的工作差距,提供有力的帮助。一句话,业绩板不仅仅是检查、考核业务代表的工具,更是销售主管实施辅导,通过分享、汲取团队成员的经验和教训,提高团队整体绩效。销售主管可以通过三维对比法完成业绩分析:其一、横向对比,业务代表之间的对比。销售主管通过分析所辖团队成员同一周的业绩板,可以从中找到业务代表自身的主观差距,从而找出差距,主导相互交流和提升;其二、纵向对比:业务代表现在与过去的对比。这样的对比,能够找出业务代表自身的提升轨迹,总结他们自身存在的“短板”,以便于销售主管有针对性的一对一辅导;其三、目标导向:完成率与既定目标的对比,综合分析团队成员的完成率与既定目标的差距,能够在过程中推动销量目标的达成,而不是等到月底才去评估业绩。同时,业绩板也是销售主管日常关注和跟进的工具。业绩板可以做为晨会、周会的回顾和设定计划的工具,提高绩效辅导会议的效率。它还是销售主管根线辅导的依据,销售主管可以在跟线辅导中与业务代表及时沟通与反馈意见。最后,业绩板还能做为一个长效工具,通过KPI全年趋势线分析,有助于跟踪分析业务代表一整年的绩效业绩。KPI趋势是业绩板的一种附加衡量工具,当前业绩板工具提供的是每周信息,而KPI趋势工具是一种年度/季度工具。每个季度/年度,每个业务代表将获得一组KPI趋势表。趋势表包括实际销量和目标销量对比趋势表、铺货率/占有率趋势表、成功率趋势表及平均单点效率趋势表等。销售主管可以利用这个趋势工具进行指导以及评估他的区域业务小组,并且可以做为销售主管年度计划的的依据。业绩板做为重要的业绩分析工具,包含以下内容(见表13)。

 

B、路线执行手册

 

   《路线执行手册》是业务代表非常重要的销售工具,是每个业务代表的工作指南和具体标准,它详尽地解释了每个业务代表每天应该做什么、以及如何才能做到的问题。我们坚信业务代表每天都照此工作,就能看到路线销量的增长。事实上,无数的实践告诉我们,使用路线手册对产生整齐划一的技能、提升团队的整体能力有着巨大威力。其好处包括以下几个方面:1、记录终端客户信息和拜访信息,方便业务代表与店主提高沟通质量;2、对于新业务代表来说,路线本能帮他在最短时间内熟悉路线及终端客户;3、规范业务代表每天拜访路线,以提高业务代表的拜访效率;4、详细的产品品种库存、订货记录,便于业务代表做增长规划和草拟订单;5、帮助终端客户和业务代表了解销售情况和趋势,发现机会点;6、运用终端客户间的对比数据作为销售陈述的素材,增强说服力;7、每次拜访时,业务代表把一些重要/紧急事项记录在路线手册上,便于跟进结果;8、提供准确的终端客户销售数据,便于评估和筛选客户,作为投放资源的依据。9、记录市场备品及设备等信息,方便进行资产管理;10、帮助主管培训业务代表,便于随时抽检和一对一的持续辅导。在使用路线执行手册上,对业务代表也有着严格的要求:1、每天必须带上相应的路线执行手册拜访终端;2、及时更新路线上的终端客户信息;3、保证路线手册上的销量/库存/铺货/占有率等情况,真实准确;4、每拜访完一个终端客户,即将相关内容填写在路线手册上;5、根据路线手册内容和标准为终端客户提供服务;6、每天必须对路线手册的内容进行检查核实。总之,《路线执行手册》是业务代表最实用的工具,下面我们来看看它的具体内容(见表14)。

 


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发表评论 评论 (1 个评论)

回复 江厚金 2014-1-29 09:02
拜读,佳作。

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