一、通向强有力办事处的必由之路：控制、绩效、灵活性和确定性

    中国的啤酒行业的整合推动了所有参与其中的企业前所未有的变革。尤其是全球四大啤酒集团的加入，从根本上改变了行业竞争的层次，城市办事处（分公司）的绩效与管理成为其中重要的一环。办事处是企业战略的一级执行单位，它的成败直接关乎企业的战略落地和经营业绩的提升。为此，很多中国啤酒企业已开始着手进行办事处管理的转型，充分利用集团绩效管理优势，推动办事处的基础性升级。我们的研究表明，办事处绩效的提升要做好以下几个方面：

1、实现企业控制  

啤酒行业历经数年的“跑马圈地”到今天的行业整合，造就了几个超大型的啤酒企业集团。规模庞大的背后，则是庞大的办事处机构，且分布较为分散。它们常常是“上有政策、下有对策”，各自为战、形同神异。这意味着当今许多高层不能在及时、可靠的运营信息基础上管理一线办事处并做出明智决策。他们需要依赖一线销售部门来获取信息，这样就严重限制了其多方面的能力，比如：加强一线办事处的控制、以组织机能保障整体绩效、管理或识别办事处存在的问题和新机遇等。中国的啤酒企业家必须了解，要提高对办事处的控制，不仅仅只是完成既定销量目标的考核和相关管理制度的配发，他们需要打破孤岛式的办事处机构分布，推动企业级流程的整合和转型——他们可能需要打破办事处自己的“小地盘”，实现高控制的系统改造，从结果管理向过程管理流程的迈进。当然，这种控制不是指令性的，不是体现领导的权威，而是以辅导为中心的绩效指引，通过帮助一线办事处提高运营业绩，来实现自觉自愿的被控制。

2、提高经营绩效和业务性能  

中国啤酒企业正掀起一场企业级绩效管理热潮，但这种热潮如果不能延伸到一线城市办事处，再好的绩效管理工具也不过是“空中楼阁”，收效甚微，至多只能是在企业总部内部运营上带来变化。我们可以借助那些成熟的工具，通过重组、重构来完成办事处绩效管理的设计。PDCA戴明循环管理，是一个对办事处绩效管理相当有效的工具。它以一种简捷易懂的流程，将总部和办事处之间有机地联系起来。企业可以通过PDCA管理循环，组合已有的办事处管理机制，实现战略思想的整体落地，并通过持续上升的循环，不断提高一线办事处的业务能力来支持一线办事处的高绩效变化。

3、 通过标准化获得灵活性

 CEO们都非常清楚，能否应对瞬息万变的环境是企业成功的基本要求，这就要求一线办事处具备应对竞争的灵活性。但不是所有CEO都意识到：对有助于企业应对市场机遇的管理流程而言，灵活性是标准化的直接产物。“百花齐放”只适合小企业办事处的运作方式，单纯的灵活性让它们可以抓住那些稍纵即逝得机会。而对于大企业来说，没有标准化的绩效管理体系，就无法形成集团合力。事实上，及早实现一线办事处运营流程的标准化，可构建一个安全、灵活、可扩展、成本较低的基础架构。企业将其管理系统、人员和流程整合起来，能够实现更好的决策、更获利的产品结构和更低的运营成本——有了这些基础的灵活性才能帮助长久地赢得强大的市场竞争力。

4、提高对运营成效的确定性 

市场的不确定性是企业无可避免更无法控制的，而对经营目标的确定性则是任何企业都追求的。为了能够最大限度地保障经营目标的确定性，企业应该建立清晰的绩效管理架构，来全盘管理一线办事处的业务流程、定期召开相关级别的会议，以此持续促使办事处的运作与企业战略始终保持连接，从而改善业务流程、提高办事处经营能力。这样，办事处人员就能够以更高的视角思考业务运作，而不仅仅局限于办事处自己的“一亩三分地”。有了这样的视角，一线办事处人员就能自愿自发地遵循各项管理制度，在量化绩效管理的前提下，企业经营目标的实现就变得更有确定性。

在办事处绩效管理方面，我们通过“PDCA戴明循环”模式的导人，在一线营销团队中建立起以“目标导向——紧盯目标”的工作习惯和工作文化。并根据啤酒行业的特性形成了一套科学化的管理工作模型，提高办事处对目标进行管理的水平，让营销活动在组织系统上得以保障。这个系统包括PDCA绩效评估方案、绩效辅导会和绩效飞轮激励三个方面内容，以下我们将逐一介绍。