价值交换的几个层次（之二）

二、由“术”到“谋”的三件事：创想、融通、精进

   说到底，今天的商业“高手”们大多数停留在“卖术”的这个层面，常有人以自己是广告人、咨询行业专家而自称，对此，我不敢恭维，从事广告、咨询行业19年，我自觉自己不过是介于“卖艺”和“卖力”层次之间。不少被称为高手的专家们，他们更多的是具备了某个方面的专有能力或成就：可能是“出人意料最讨好”，但一个包袱只能抖一次；可能是“去粗取精受人敬”，因为系统的梳理能给人以启迪；亦或是“平中见奇让人服”，因为独特的发现会创造惊喜。总之，由“术”到“谋”不是一蹴而就的，有规律也有方法，简而言之就是——创想、融通、精进的过程。

1、    创想：思天、思地、思人。由此及彼，由表及里。

   创想，有时是点石成金，有时是变水为酒。点石成金，需要积聚深厚的知识能量在一刹那迸发电光石火的功力，像魔法；变水为酒，需要精心选配资源，严格控制过程并且具备高度的鉴赏力，像培育。创想能力包含的创新、创意、创造能力，所涵盖的范围很广，包括平面设计、产品设计、市场策略、战略规划等等，其实创想本身就是做与以往不同的事情，与市场、竞争对手能够形成根本差异化的事情。创想能力何来，来自于“思考的能力”，思考的实质是发现，思考的结果是发展我们的脑力，大脑能力越提高，我们的生命力就越旺盛。古今中外的圣贤，没有谁是学成的或者别人教成的。他们都是以善于思考、敢于命题而取得真知。命题的能力，远比解题的能力更有价值。大成和小成的最大区别在于，小成者解决问题，大成者发现问题。解决问题，能够让自己变得出色，而发现问题就是发现机会并寻找到解决之道就能够让自己变得卓越。那么，如何才能从解决现有问题到发现问题呢？一个简单的过程：检查、追问、排列。“检查”就是要问问是从根本上解决了问题还是仅仅治标？“追问”即要问为什么问题会存在，直到发现问题的根源所在？“排列”就是要界定必须达到的目标和存在的达标限制。战略家魏斯曼说：“一个问题的解决总是依赖于问题相邻的更高一级！”奇迹不是靠解决现有问题而是靠创造机会来实现的，创造机会其实就是思考现有问题的更高一级问题，能够从根本上解决或突破现有问题的瓶颈，新的创想就会自然显现。通过检查可以判断现有问题对企业的影响程度，进行追问能够找到整体解决问题的方法，甚至是出现新的自己和竞争对手都没有看到的机会。排列则是将所有问题分解和问题的解决方案进行排序，层层思考就得出了阶段性最佳“创想”。

2、    融通：融知，融理，融情。有融冰的心胸

供需双方有层次而无边界的沟通是实现目标的保证。沟通越向高端，越意味着一对一、面对面的心灵交流。这不是专业问题而是价值观问题，做事盖不过做人。多数时候，咨询人标榜的“为企业家造梦并实现梦想”不过是在为自己实现梦想。好策略、好创意经常不被客户认可，这往往是咨询人和广告人常常遇到的困惑。一个优秀的策划人，必须具备将大构想付诸实施的能力，那就是融通。策划人的向光性很强，想问题、看问题经常是侧重美好的一面；商人的避险性强，遇到问题会先想害处、风险，看问题的角度很单纯很具体；商人购买策划人的智力蛋，无论一个创新性的策略还是一款创新型的产品以至一则新广告，不一定是商人被光明的利益前景所引诱，反而是因为作出了“即使有风险也能承受”的判断。融通的本质便是学会做人，学会站在客户的角度看问题。如何让客户欣然接受你的大构想呢？预见危机并提出预案！这就需要从两个方面来考虑融通的路径：一是敢于斗争、敢于胜利！二是未雨绸缪，防患未然！这一点可以从主席的两段话得到最好的答案——“向着最坏的一种可能性做准备是完全必要的，但这不是抛弃好的可能性，而正是为争取好的可能性并使之变为现实性的一个条件。”在给淮海战役各有关指挥员的电报中，毛泽东说：“你们在研究部署时，除根据当前情况外，还要估计到情况的某些可能的变化，要设想敌可能变化的几种情况，其中应包括一种较严重的情况，要准备在这种情况下有对付的办法。”创想，不是一心想着光明的前景，重要的是发现传统之路上已有的问题，并且洞察这些问题对未来的重大隐患。与此同时，对实施创新后可能出现的不利因素作充分考量，事先进行实证测试并提出预案。有了这样的融通，企业家就能够义无反顾地去实施你的“梦想”。

3、    精进：克难，破懈，出世。

精进来自禅说六度：布施，持戒，忍辱，精进，禅定，智慧。“精进根增长可破懈怠，成办出世之事，是为精进力。”精进是一种基本心力，借助佛学的理念，百尺竿头更进一步，毫不松懈地不断超越，一旦找到途径时绝不放松，箭步如飞直取目标。“掘井九仞，而不及泉，犹为废井。” 精进，首先是不退，并且仍然要下多走几里路的笨工夫。精进是聚焦，力量的集中是处理各类事物的有效方法。精进是超越与告别，“昨日之非不可留，今日之是不可执”。 佛说：世界本有法，法有定法，渐悟为法；世界本无法，法无定法，顿悟为法。有了创想、考虑到了融通，接下来就是精进。创想的诞生难以完美，需要持续地打磨、上漆、再打磨、再上漆。创想的精进，就是要在原来的构想或基本观念上增加有趣的细节和组成相关要素群的能力，好象对音乐主旋律下进行的配器和音色处理。

大道至简，五千年的文明为我们在商战中带来了很多可以借鉴的智慧。创想、融通、精进看似简单的三个步骤，却是一个不断反复的过程。无论政治还是经济都是道与术问题，道和术难分先后，需要循环往复，学术靠习法，习法而后术成，术成而后得法，得法后术则通，通后必变术，变术而后变法，道就在其中。不迷信悟，悟也许是一生一世都达不到的境界。卖道还是卖术，不取决于天资聪慧，而是你周而复始地创想、融通、精进的过程中得到顿悟。