呈现思考的价值（之一）

   如果说企业经营的实质是通过创造出色的产品取悦消费者以获取高额利润的回报，那么，我们的价值是什么呢？由思考力形成的思想就是我们的“产品”，这个产品必须取悦我们的客户，必须连接客户的梦想并帮助他们得以实现。其价值不仅仅是一次提案，和企业推出的产品一样，它也是一个采用、重复采用到忠实消费的过程。无论你的思考过程多么出彩，不能呈现价值，客户就不会欣然“买单”。

l  如何才能让客户采纳你的思想？

1、 首先，要界定这是一次“生意”还是我们共同的“事业”。

一直以来，感到非常庆幸的是，我们所在的这家公司是一个能够选择“客

户”的公司。与一个没有理想的客户合作，只能是浪费我们的思想。我们的这家公司，是一个以商业创意咨询为导向的公司，区别于传统的广告公司和管理咨询公司，致力于为客户提供具有商业创意价值的解决方案。最长的客户与公司“同龄”，20年时间，共同成长。实践证明，提供思想的服务，不能是纯粹的“生意”，如果把我们的咨询服务变成单纯的生意，通常会是一锤子买卖，这个时候客户更像裁判，只会像考官那样追求立竿见影的结果。而为了取悦这样的客户，我们会完全站在他们的角度，卖给他们想要的东西，其结果只能是，思考的扭曲。自己没有理想或者不愿与你共同构建梦想的客户，思考的价值不会出现。比如，一个老牌的国营企业，在过去的20年里，曾三次希望我们提供服务，但这个企业领导人，在每次慷慨激昂陈述梦想的背后，只是希望得到一个可控制的小幅增长，而每次找我们的时候都是因为对手的进攻让他们失去了往日的地位，希望我们能够遏制颓势。就这样，每次都轰轰烈烈的开始，然后就是草草的收场。因此，要想让思考迸发市场力量，客户的选择是第一位的，没有一个好的客户，我们是永远不能获得那种由思考所带来的“梦想成真”的曼妙体验的。

2、 有价值的思想，是与客户不断找到“交叉点”的过程。

提案，是一个表演的过程。每一次提案都是思考价值呈现的最佳表现。我们

都会有这样的经历，在提案的现场，接受提案的对象，表情平淡、神情出鞘，甚至是满脸不耐烦且时常打断你的提案。我们都知道，一旦提案被打断，事先准备的再好，你的“表演”也会大打折扣。为什么会产生这样的结果呢？我觉得就是事先缺乏良好的沟通。我们与客户之间的合作，不是“平行线”、而是“交叉线”。的确，我们的客户经常会说，“我们请你们因为你们是专家，不要受我们的影响，给出你们认为对的就行”，但是，如果你真正完全这么做了，你会发现你所做的前期工作，七成以上等于废纸。我不赞成，我们所有的思考都是在完成客户布置的“作业”，但是你的任何大构想都必须建立在完成“客户作业”的基础之上，至少是结果必须如此。具体作业中，你可以打破客户的思维逻辑，但结果必须和客户现有的目标和关注的重点相吻合。有一个，最好的办法，是在动手准备之前与客户进行充分的沟通，了解、分析、甚至是讨论出需要解决问题的实质是什么、从而形成具体可感的目标；开始提案之前，与客户沟通我们的主要观点和解决问题的方向，以保证双方在一个“平台”上将提案会变成一个深入的讨论会；当然，一些具体的想象方案和创意表现不能事前透入，那样也会让客户完全失去新鲜感而不能达成提案的预期。这里，值得提醒的是，放弃那种提案要有“神秘感”和给客户上课的念头，好像只有我们的提案让客户“看不懂”或者要高人一头，才会产生服务价值。

3、 搞清你的提案对象到底是谁？

让提案现场失控的原因还有一个，那就是对关键的提案对象缺乏充分的了解

和沟通。我们必须记住一条，业务的成败、提案的是否被采用，是为数不多的几个能够决定是否“买单”的人。很多客户都在倡导构建学习型的组织，所以你会发现，现在的提案对象从过去的5、6个人变成了20几个人，企业中层甚至相关部门的一线员工也有份参加。面对这种情况，我们不可能再一个提案中满足所有的人需要，也不可能得到所有人的认同。重大的提案，我们要尽可能地要求客户缩小提案的范围，实在不行就精选提案内容，与客户高层先进行一次沟通再扩大范围的提案。无论是多大范围的提案，我们的真正的提案对象不会超过3个，事先掌握他们的思考逻辑和性格习惯，并将主要的观点与他们沟通且得到认同。在会议过程中，这样在提案中，遇到其他人的质疑，他们就会帮你进行解答。经验告诉我，效果好的提案不是单方面的表演，而是与客户高层共同向客户相关人员表演的过程。