逻辑思考的能力

   在思考一个问题时，我们常常会处于两种状态，一种是“拍拍脑袋，一时的想法”，另一种是“毫无目的的拼命找答案”。“一时的想法”可能会帮助你找到一时的方法，尤其是“自信的你”凭借多年积累的经验在短时间内得到的判断或许与市场存在的实际问题和解决之道基本一致，但这总有一些碰运气的成分，而且会是“治标不治本”。而另一种状态更令人担忧，没有方向，搜集大量不相关联的资料，结果与客户所需要解决的短期和近期问题相差甚远，这样做的结果只能是浪费时间。

l  科学的思考——逻辑思考力的形成

解决问题的根本就是逻辑思考力。这里谈到的解决问题和之前所说的“解决问题的人”不同，那里所强调的是用“现成的套路”解决问题的人。这里所说的解决问题，实际上是指从问题——到机会的过程，不能清楚地诊断问题，就不可能形成突破性的机会。我们认为，企业的成功是靠“抓住机会，而非解决问题”所获得的，但前提是你必须先对问题进行透彻的了解。对问题的准确把握让你能够做到正确的事而不输给对手，而通过洞察力和想象力创造出来的差异化机会则会帮助你超越对手，领跑行业。

1、反复进行假设、论证。

逻辑严密的市场问题的结构过程，与科学实验一样，需要有假设、论证和实

验的过程。唯一不同的是假设和求证的过程没有那么复杂，但系统是一致的。一个企业，耗费数百万请我们是为了什么？不是我们真的比他们高明许多，而是因为我们比企业更有解决问题的能力。说到能力，其实就是要具备系统思考，一点突破的能力。而这个一点突破首先就是要建立一个假设的方向，才能使纷杂的市场问题显现出一个核心的方向。在这个方向下进行的深入论证，就可以找到一个有突破性发展的机会。具体来说，我们首先应该对企业的现有数据进行分析，整理出一个能够站得住脚的战略假设，带着这个假设到市场、到销售团队中去论证，你就不会被各种各样的“噪音”所左右，将有用的信息过滤到自己已界定的“漏斗”中去。当然，在实地论证的过程中，可能会出现更有价值的发现，这时就必须重构假设，然后再继续论证。经过反复循环的假设——论证过程，就能找出正在的问题根源，籍此对症下药。

2、不要把假设和结论混为一谈

我们几乎都有这样的经历，在大量的数据、信息报告会上，我们和客户高层

共同分析市场的已知数据，且不说这些数据难免有不少“向后看”的内容，即便是完全真实和实效的数据分析报告“结论”都还只是假设，而很多时候我们和我们的客户都把这些假设当成了结论，认为这些都是问题的根本成因，这就忽略了假设——论证的循环过程。得出结论需要逻辑构成、重点分析，要问自己“你是基于什么分析得出这样的结论的？”“有什么证据、你为什么会得出这样的结论？”如我们曾经在一次资料分析会上，所有的数据都表明“地产啤酒”不可能打进夜店，夜店都被百威、喜力和国产的青岛等大品牌所占据。这些品牌从品牌地位到获利能力都是夜店老板所看重的。这个时候，客户提出了放弃对夜店产品的开发，而我们提出了一个假设性问题，“我们是否能对年轻人常去的夜店开发一款适合他们的产品？”带着这个假设，我们对夜店进行了实地论证，结果发现在迪厅和一些量贩式的KTV里，年轻人觉得进口啤酒太贵，他们其实并不在乎档次和品牌，关键是能够“Hi”、够酷，还能价格便宜一点、多喝一点，同时对夜店老板的访谈中我们得知，只要有足够的利润，卖谁的都行。基于这样的论证，我们推出了一个很酷的品牌名、包装形式为瓶装和易拉罐两种的地产夜店产品，很快成为非高档KTV夜店的消费主流。

3、不要把现象等同于原因

证实假设到导出结论的过程中，最重要的是弄清楚“什么问题的根本原因”，

而不是只看到问题的现象，却看不到现象背后的真正成因。现象通常有很多，原因却常常只是一两个。很多时候，我们拿到一线人员的走访报告时不加分析的现象的罗列，“什么价格过高、促销力度小、对手广告攻势强、业务人员的待遇低”等等，大量的现象罗列导致了市场业绩始终没有增长。逻辑思考，要求我们不能止步于各种现象的罗列就开始寻求解决方案。反之，应该对所有现象进行更深入的解读，分析现象背后的成因，通过归纳和排序的方法，找出能够提升业绩的重点问题，再制定相应的对策。简单来说，现象终究是现象，原因才是市场真正的发力点。