四、推广系统——业务团队的改造和进阶

企业业务团队能力提高对渠道变革的成功至关重要。因此，企业的业务团队必须对渠道变革的意义和方向高度理解和认同，同时具备对相关领域的业务要求有着极强的执行力。深度分销模式的导入，首先是对推广系统的改造，也就是从根本上整合企业业务团队，使其发挥最大化的作用。

1、从根本上改造企业业务团队

      改造企业业务团队的工作应从两个方面入手：一是推动深度协销模式下的“人车分离”工作重组业务团队；二是重组业务团队。之前，为了达成深度分销渠道模式的变革，我们提出了车销、深度协销这两个过渡模式，在这两个模式下，企业增设了“助销员”，以帮助经销商的梳理整合和渠道的全面直供。然而，有一利则必有一弊，助销员跟车配送为经销商整体实力提高起到了极大的作用，却也带来了不少弊端。其弊端包括：经销商终端控制力减弱，终端网络开发能力差，对企业的依赖度越来越高；数据采集难，工作效率低；企业和经销商的职责难以区分，常常视企业助销员为自己的送酒工，而导致企业人力资源的浪费；对经销商考核难以落到实处。总之，长此以往，经销商的职能会退化。为此，导入深度分销模式的第一步就是要对企业助销员进行“人车分离”，以扭转经销商对企业的依赖。促使企业的业务团队回归应对市场本来任务，建立起高素质、专业的销售团队。而这个团队也是深度分销落实到位的基础，为搭建信息数据管理平台提供有力的支持。另一方面，随着市场地位的提升、企业人车分离工作的完成，原先的业务团队即显得臃肿而过于庞大。接下来，企业的业务团队重组、瘦身就变得势在必行了。将所有的业务团队成员，包括业务员和助销员合为一体，进行重新考核。按照统一的标准进行评定，以淘汰、晋升、调离的方式完成业务团队的精简。精简后就是对业务团队的结构进行重组：取消助销员称谓，设立高级业务代表和业务代表职位，形成“1个高级业务代表+N个业务代表”的业务团队管理模式。原则上300-400个终端配置1名业务代表，3个经销商设置一名高级业务代表。高级业务代表对业务代表进行日常业务执行的管理和督导，并接受城市经理直接管理。

2、提升高级业务代表的顾问职能

  深度分销模式给企业的业务团队提出了更高的要求，也是对企业业务团队的一次全新挑战。而真正带来业务团队变革的则是高级业务代表的整体能力提升。新的渠道模式下，要求高级业务代表具备基本的规划、管理、培训的能力。在业务规划方面，要充分领悟企业对区域市场的整体策略，以此为纲与经销商共同制定业务计划，加强销售及市场管理。而对业务团队和经销商的管理职能，则需要立足市场、立足一线执行力，必须成为企业市场目标的不折不扣的贯彻者。最后，培训能力是其承担经销商顾问角色和打造高效团队的关键能力，也是提高销售效率和管理水平的有效方法。

3、固化业务代表的常规作业

     深度分销模式中的推广系统的主体是业务代表团队，固化业务代表的日常作业成为深度分销模式的重要环节。业务代表的作业应按照“终端资源论——谁掌握终端，谁就拥有市场”为基本理论，通过规范的拜访和促销活动的执行建立起牢固的终端客情关系。凭借对终端客情关系的掌控，企业可以很好地反控经销商，降低经销商在任何环境下违规甚至倒戈的风险，一旦经销商有违规或倒戈的行为即可寻找新的经销商随时予以取代，从而确保了渠道价值链的稳固与优化。业务代表的具体职责包括：1、严格执行五日拜访图要求，维护终端客情和接受订单。2、按时、按规定动作上传数据，并采集竟品的营销动态。3、创造终端现场的购买气氛，提高生动化的品牌表演力。4、确保终端和消费者的促销活动的执行、兑现到位。在明确的职责规范下，业务代表每天的工作按照“终端拜访八步骤”进行。固化业务代表的常规作业，帮助企业的一线执行力形成了统一划一的行为，就像军队的训练一样，日积月累的“操练”，在看似机械背后一支作战过硬的铁军油然而生。

4、如何制作终端拜访五日图

     首先，我们必须明确的是什么是终端拜访五日图？五日图就是通过排摸对市场上所有终端逐个进行全面的摸底调查，了解终端数量和分布位置，并制作终端资料库和拜访五日图的工作。“五日图”不仅给业务代表的规范管理带来益处，更是信息管理和数据平台建设的基础，也是知道经销商业务团队制作配送路线图的基础。其次，五日拜访图的制作需要一个详尽的流程，具体如下：1、终端排摸及互查。按照经销商界定的区域界定摸排区域。以过去的终端资料和数据为参考，开始重新的彻底的排摸并每天按规范的表格记录终端资料。办事处可将区域地图放大交给排摸人员,也可由排摸人员自己手绘放大成排摸地图，每天业务代表必须将终端在地图上进行“初标”。在排摸过程中必须遵循右手原则（即从街道头部的右手终端开始，到街道尾部折返再按右手终端排摸，而不是一条街道的交叉排摸）、小区井字原则（小区按顺序先纵向后横向）和明确每个岔路口（遇到小岔路。必须顺势将其排摸清楚。再回原路继续进行排摸），以降低终端的漏摸率。第一轮排摸结束后,安排排摸人员之间的互查、补漏建立原始终端渠道客户档案（如下图）。终端排摸档案，是信息数据平台的基础，一个终端一个代码，是企业信息数据系统的唯一终端身份识别。2、绘制终端五日拜访图。绘制五日图时，为了更加简明直观，不用行政地图而是由自己绘制。在绘制终端五日图时要注意以下几点：a、绘制地图时，街道以直线表示，标识主要街道名称和岔口（要求明确每个岔路口、不漏一个岔路）。b、准确绘制区域图，标明店与店间相对位置，终端以点表示,每日不重复。c、终端的五日拜访图与终端档案相吻合，即五日拜访图中的序号要与终端编码中的终端代码相一致。d、严格遵循终端编码为终端唯一身份的原则。开始按照五日拜访图作业后，要随终端变更而及时修改。关闭终端保留在图中，并以“×”注明。新增终端的序号按终端编码的要求，在地图上标明相对位置，并以“   ”符号注明。e、五日拜访图每日一张，每天终端在60-80个终端。