做单，讲述的是企业级销售的故事，特别适用于项目型，高毛利，高总价，交易双方信息高度不对称的生意。虽说以商业模式而论，对B2C生意借鉴不大，但其中为人处事之道，颇有可取之处。

 1， 普通员工与老板们最大的区别在于调动和控制资源的能力；其中，对职业经理人而言，最核心的，是如何将自己的需求转换为决策链上每个老板的需求。对B2C而言，在主力员工普遍80后，90后的现实下，如何实现消费者需求—组织目标—公司目标—个人目标的需求转化与逐级分解，对管理者是一个非常巨大的挑战。

2， 在公司内部，保持正面，稳定的形象是有效实现PPR（Personal Public Relationship）的最佳途径。以往那种以“忽悠”为主要手段的御下之术，在信息透明，人与人普遍智力水平差距不大的当下，人格魅力，而非语言艺术，方为王道。

3， 增加见面次数，缩短见面时间是Impress别人，特别是陌生人最有效率的方法。与B2C相似，impress消费者最有效率的方法，是想尽一切方法让消费者来的更频繁，而不是买的更贵；说的再远些，对于初创期的B2C，变着法的创造新奇感，哪怕牺牲部分客单价，提升活跃用户的比例，是绝对有价值的。

4， “什么是真正的需求？事关客户工作和事业的生死需求，才是他真正的需求。”简单点说，一个人负面影响值为其价值的底线，创造的额外价值是其价值的上限；这个道理，无论公司内外，无论何种业务，都work的。对于B2C而言，如何能够把消费者的需求转化为公司内部每个人的需求，是成功的关键。而消费者真正的需求，一定是“刚性”需求，对B2C而言，就是“non-price-sensitive”的需求。

5， “销售的7大境界：投其所好，互利互惠，共赢共荣，以德服人，星火相传，星火燎原，代代相传”，就个人而言，能够做到第四或者第五步，已经是非常成功了。可惜的是，太多的人把厚黑当成唯一获取成功的途径。

6， 公司是游击队还是集团军，最主要的判断标准是：是否一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成，而不是过分依赖某个或者某几个特别出色的人。在合格劳动力日渐稀缺的当下，B2C所需要的准确，高效运作，更需要通过系统来固化流程或者说sop来确保performance的稳定性和人员可替代性。

7， “两害相权取其轻，两利相权取其重”，这点除了对了极少部分极其卓越，极富勇气的人例外，对于大部分人而言，伤害一个人远比利诱一个人来的高效。前后颠倒，则差之鸿泥。在硬广ROI始终无法实质性提升的的今天，B2C更需要依赖合作伙伴的资源，而获取这些资源，其实拼的就是低成本伤害力。

8， 顶尖的管理人员的工作&生活往往极有规律，并且必定包括如下几个部分：

A，    目的性很强的批量与人沟通

B，    利用一切可利用的碎片时间，并规避无效时间（如吃饭等上菜，上班等电梯）

C，    固定2-3个小时不受打扰的个人工作时间

D，   固定必须的陪同家人及锻炼身体的时间

9， 销售工作，其实不光是销售，其他需要regular与人沟通的工作也一样，需要重视如下三点：

A，    最短时间内表明自己的目的（三秒钟，二十个字内）

B，    最短时间内发现对方的需求（沟通之前观察细节，三句话内说出对方最关心的话题，并为沟通目的服务）

C，    最短时间内安排事件的重要性（红黄蓝原则，先找到唯一的那个必要条件）

10， 长板理论 VS 短板理论，团队所有人都处于及格线之上时，最长的板是取胜的关键。所谓及格，是指具备合格的相关技能，并且个人目标和团队目标一致。最短的板决定的仅仅是整体能力而已。