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日志

《做单》十感——销售的秘密

热度 3已有 89985 次阅读2010-12-6 15:56 |个人分类:管理感悟|系统分类:营销实战|

做单,讲述的是企业级销售的故事,特别适用于项目型,高毛利,高总价,交易双方信息高度不对称的生意。虽说以商业模式而论,对B2C生意借鉴不大,但其中为人处事之道,颇有可取之处。


 1, 普通员工与老板们最大的区别在于调动和控制资源的能力;其中,对职业经理人而言,最核心的,是如何将自己的需求转换为决策链上每个老板的需求。对B2C而言,在主力员工普遍80后,90后的现实下,如何实现消费者需求—组织目标—公司目标—个人目标的需求转化与逐级分解,对管理者是一个非常巨大的挑战。


2, 在公司内部,保持正面,稳定的形象是有效实现PPRPersonal Public Relationship)的最佳途径。以往那种以“忽悠”为主要手段的御下之术,在信息透明,人与人普遍智力水平差距不大的当下,人格魅力,而非语言艺术,方为王道。


3, 增加见面次数,缩短见面时间是Impress别人,特别是陌生人最有效率的方法。与B2C相似,impress消费者最有效率的方法,是想尽一切方法让消费者来的更频繁,而不是买的更贵;说的再远些,对于初创期的B2C,变着法的创造新奇感,哪怕牺牲部分客单价,提升活跃用户的比例,是绝对有价值的。


4, “什么是真正的需求?事关客户工作和事业的生死需求,才是他真正的需求。”简单点说,一个人负面影响值为其价值的底线,创造的额外价值是其价值的上限;这个道理,无论公司内外,无论何种业务,都work的。对于B2C而言,如何能够把消费者的需求转化为公司内部每个人的需求,是成功的关键。而消费者真正的需求,一定是“刚性”需求,对B2C而言,就是“non-price-sensitive”的需求。


5, “销售的7大境界:投其所好,互利互惠,共赢共荣,以德服人,星火相传,星火燎原,代代相传”,就个人而言,能够做到第四或者第五步,已经是非常成功了。可惜的是,太多的人把厚黑当成唯一获取成功的途径。


6, 公司是游击队还是集团军,最主要的判断标准是:是否一个项目依靠整个系统或者流程上不同分工的人来完成,而不是过分依赖某个或者某几个特别出色的人。在合格劳动力日渐稀缺的当下,B2C所需要的准确,高效运作,更需要通过系统来固化流程或者说sop来确保performance的稳定性和人员可替代性。


7, 两害相权取其轻,两利相权取其重,这点除了对了极少部分极其卓越,极富勇气的人例外,对于大部分人而言,伤害一个人远比利诱一个人来的高效。前后颠倒,则差之鸿泥。在硬广ROI始终无法实质性提升的的今天,B2C更需要依赖合作伙伴的资源,而获取这些资源,其实拼的就是低成本伤害力。


8, 顶尖的管理人员的工作&生活往往极有规律,并且必定包括如下几个部分:

A,    目的性很强的批量与人沟通

B,    利用一切可利用的碎片时间,并规避无效时间(如吃饭等上菜,上班等电梯)

C,    固定2-3个小时不受打扰的个人工作时间

D,   固定必须的陪同家人及锻炼身体的时间


9, 销售工作,其实不光是销售,其他需要regular与人沟通的工作也一样,需要重视如下三点:

A,    最短时间内表明自己的目的(三秒钟,二十个字内)

B,    最短时间内发现对方的需求(沟通之前观察细节,三句话内说出对方最关心的话题,并为沟通目的服务)

C,    最短时间内安排事件的重要性(红黄蓝原则,先找到唯一的那个必要条件)


10, 长板理论 VS 短板理论,团队所有人都处于及格线之上时,最长的板是取胜的关键。所谓及格,是指具备合格的相关技能,并且个人目标和团队目标一致。最短的板决定的仅仅是整体能力而已。


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3

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