现在关于营销团队的狼性问题争议很多，有赞成的，有反对的，有无所谓的，还有打着狼性的名义到处进行培训的，可以说，百家争鸣，而2010年的格力、美的促销员大战，伊利、蒙牛的公关大战，更是将这种争议放大到了极致

既然要谈这个话题，先要将我所认识的狼性解释一下

狼性不是暴力，狼性不是不择手段，狼性不是英雄主义，现在流行的对狼性的很多看法，其实恰恰把狼性归为了以上三点，似乎一提狼性，就必须是拍案而起，揭竿而起，不计后果，该出手时就出手，不择一切手段等等

我认为，这种认识是错的。

我所认为的狼性有以下几个特征：

1、  目标明确；这是狼性的基础，没有清晰的目标，就谈不上狼性

2、  分工明确、团队协作；目标要达成，靠个人能力解决的年代已经过去了，一个团队想要达成目标，每个岗位的职能要清晰，岗位之间的沟通要顺畅。

3、  韧性和忍耐；市场目标的达成，有时候是需要一些时间的，这种忍耐和韧性，也会是狼性团队的显著特征之一；

4、  能者上，庸者下；一切公平，公正，人尽其才，才能将战斗力发挥至最大；

5、  不习惯失败；对胜利的强烈渴求，不接受、不习惯失败，也是狼性团队的重要特征。

反回头，我们再看这两个案例：

格力、美的促销员大战，甚至打死了人，这叫不叫狼性？狼性就是暴力？

伊利、蒙牛公关大战叫不叫狼性？狼性就是不择手段？

如果这样就算狼性，那狼性的营销团队其实非常容易打造出来，对于终端促销员，不用培训销售技巧，直接培训跆拳道，对于中层营销经理，只要结果，不要过程；对于高层，指标压倒一切，这种情形看着是不是有些眼熟？没错，这是十年前的营销管理思想，这，绝对是营销管理的退步！

看到这里，朋友们会错认为我是反对营销团队的狼性的，其实不然，我做营销多年，深知狼性对一个团队的重要性，但要倡导正确的狼性，而不是简单、暴力、不择手段。

一支拥有狼性气质的团队的形成，会在不同岗位上有不同的表现，这里，我们简单以一线、中层、高层三个不同职级来讲述狼性的不同表现：

1、  一线人员的狼性

这里的一线人员包括促销员、业务员、业务主管、营业员、司机等直接接触市场一线的人员，一线人员的狼性表现最直接，也最容易辨别，有狼性的一线人员执行力强，动作迅速；缺乏狼性的一线人员会显得没有方法，效率低下；

一线人员是否有狼性可以用一件事来判断：公司制订的方案，是否能很快落地执行！

就这？没错，就是这一点就可以判断，你可以用这一点检验一下你的队伍，凡是能让你的想法很快落地执行的，就是你的狼性员工，估计也都会是你的爱将，提拔对象。

上文说到的格力、美的促销员大战，是狼性吗？如果当时制订的方案，是针对性的堵截竞品消费者，算是狼性，如果没有这个方案，那和狼性挨不着边。

举个例子：端午节大战，各粽子厂家摩拳擦掌，纷纷在终端发力，如何在这场大战中占尽先机，压倒竞争对手？

首先确定目标：同比增长50%

其次，确定方案：一是确定重点KA门店，重点门店投入店中店形式；二是物料保障，确保子弹充足；三是明确促销单品及买赠促销；四是人员培训到位。

你的队伍是不是狼性团队，上面这个简单的方案就可以检验。

这个方案要想落地，需要一线人员做到以下工作：

1、  重点KA门店谈判，确定店中店位置、促销档期、促销单价、费用等等，

2、  各销售片区上报物料需求计划，市场部按计划按时申请或者制作；

3、  财务部门针对促销品的变价，仓库要对促销品有针对性的备货，买赠的赠品要足量供应；

4、  人力部门要进行人员招聘、培训工作，确保人员及时到岗；

5、  整体形象要统一，要需要市场部来把关；

6、  节日爆发量要提前做好预估，车辆、仓库、财务要做好联动；

7、  做好各店调换货的预案，把节后库存降至最低，这需要财务、业务、促销员的极好协调；

以上这几点做到，这个方案才能算是真正落地，你的团队才能算是狼性团队。

以上这几点没有做到，节日期间必定手忙脚乱，方案无法落实，你的终端促销员就算把对方的促销员打的满地找牙，你的任务照样完不成，任务都完不成，你的团队和狼性团队又有什么关系？

而且，在整个执行的过程中，、一线人员要全员上阵，任何一个地方出了漏洞都会影响到整体方案的执行，而这，也正是狼性的又一大特征：分工明确！团队协作！

 

结论一：一线人员的狼性，是执行力，而不是暴力！

 

2、  中层营销经理的狼性

中层营销经理是指省经理、分公司经理、市场部经理等中层营销管理人员，中层营销经理层面的狼性表现相对一线人员就内敛许多，但也比较容易辨别，有狼性的中层敢担当，有方法，有冲劲；缺乏狼性的中层做事畏缩，害怕承担责任，瞻前顾后，缺乏冲劲。

在实际工作中，中层营销经理的狼性同样可以用一件事来判断：是否敢和上司拍桌子！

如果你是中层，你可以自检一下，如果你是高层，你可以把下属筛一遍，看哪个敢和你拍桌子，越多，说明你的狼性中层越多

当然，并不是说不尊重领导就是有狼性，这里的拍桌子，是需要公司支援，需要公司资源的时候。

公司资源有限，想拿到资源，就要给公司回报，用资源换销量和市场占有率，这需要方法，更需要担当，只想要资源，却不想担责任，你永远要不到资源，你的市场就会陷入恶性循环。

还举上面的例子：

端午节大战，当地最大的一家KA门店在谈判时，采购撂出来这样一个条件：我可以把最好的位置给你，但你要保证节日三天每天销量不能低于3万元，当天未达到3万的差额，你们要自己回购，而且要承担陈列费用，达到3万元，费用一分不收，你不做，另外几个厂家都愿意做。

去年这个店节日当天销量高峰也就是1.5万元，要增长一倍，谈何容易？

采购虽然平时关系很好，但节日销量压力，他也没有办法来变通。

业务、促销员摩拳擦掌，都等着你的答复

怎么办？

先算账：去年1.5万元，但位置不是最好，今年这个位置是最好的，人流量大，每天销量应该能增长30%，达到2万元；本身行业的增长有20%，达到2.4万元，剩下0.6万元，要从促销上找，要从价格上找；

再找领导：当地最大门店节日几天每天销量要达到3万元，公司的资源要倾斜，一旦成功，会彻底将竞品压制，市场占有率得到极大提升。

资源可以给你，完不成怎么办？

你桌子一拍：完不成，责任由我全部承担！

好，要的就是这话，领导大笔一挥，促销品，促销方案，人员支持，费用支持全部到位，再加上你亲自督战，效率提升，每天3万元目标自然能够完成。

这个案例就是中层营销管理者狼性的最佳体现，有压力，有目标，更要有责任担当，这样的管理者，领导觉得有冲劲，下属愿意跟着你冲锋，合作伙伴觉得你敢闯敢干，竞品觉得你是个麻烦。

结论二：中层营销管理者的狼性，是敢于挑战目标而且敢于承担责任，绝对不是不择手段；

 

3、  高层管理者的狼性

高层营销管理者，指的是销售总监、大区经理等高层管理人员，相信这样的话大家都听过：一只狮子带领一群羊可以打败一只羊带领的一群狮子。高层管理者的重要性可见一斑。

高层管理者的气质会直接影响队伍的气质，你是一只狮子，队伍里狮子就会很多，你是一只羊，队伍里羊就会占多数，你崇尚执行力，队伍追求执行力就会成为一种文化，你擅长“玩”人，队伍里就会勾心斗角成风，想让你的队伍是一只有狼性气质的队伍，高层管理者身上的狼性必不可少。

那么，高层管理者的狼性是如何表现的呢？

销售团队的高层，最明显的表现是决策果断，公平公正，眼光长远。

销售高层要有丰富的市场操作经验，这样才能快速、果断的进行决策，同时要在日常的管理中保持公平和公正，这样才能让下属信服，另外，对市场趋势的把握也要有前瞻性，要经常考虑三个月以后的市场情况，及时做出安排和部署，不打无准备之仗，不打败仗。

依然举端午节的例子

端午节是全年重要的销售旺季之一，公司下达销售任务要同比增长50%，做为团队高层，怎么做？

节前四个月要开始分解任务，按50%-60%的增幅把目标分解下去，任务的分解，要合理，不能盲目的乱分，这要建立在对市场的了解和平时的威信上；

节前三个月要协调产能，确保产品的足量供应；同时制订好经销商政策及终端重点促销单品，这要建立在对市场趋势的把握上；

节前两个月要确定各地执行细案，明确困难，进行针对性的解决和调整；

节前一个月要组织召开经销商会议，传达销售政策，召开终端动员大会，传达奖惩政策，鼓励士气；召开产销协调会，明确销售计划及备货；等等

之后要开始进行每天的进度跟进，执行跟进，有困难的单位，执行走样的单位都要进行针对性的调查和帮扶，确保各地任务完成。

最终达成目标，啃下高增长的硬骨头，你的团队就是有狼性的团队，因为你本身就是一个有狼性的领导。

 

结论三：高层的狼性，是个人魅力+市场思路+过程跟进，不是动不动拍桌子骂人，满嘴脏话。

 

营销团队必须要有狼性，一线的人员没有狼性，很多方案就无法落地，从而影响公司的目标达成，中层管理者没有狼性，市场操作就会畏畏缩缩，推卸责任成风，市场无法取得突破，高层管理者没有狼性，就会使得整个团队气质温和，无法打赢硬仗。

检视一下，看自己和队伍有没有狼性，如果有，恭喜你，如果没有，对照上文，想办法给予吧。