摘要

 

女性的口才、表达能力、沟通能力，在日常生活中不见得会输给男人，有时候比男性还要优秀。可是，有时在商场上的谈判就比训练有素的男人差上一截。因此，女性要从男性制定的商场游戏中，打开局面，获得成功，就必须清楚自身的优势和劣势。本文将从商务谈判的角度分析女性在谈判中的优势、劣势以及一些克服劣势的方法。

 

关键词 

  

    女性 商务谈判 优势 劣势

 

Abstract

     Women's oratorical skills, communication skills, communication skills aren’t lost to men’s in the daily life , and sometimes even more excellent than men. But now and then, in business negotiations ,women are weaker than men  who are well-trained. As a result,If women want open up a new situation, obtain succeed in the business field, they must make certain their own strengths and weaknesses. In this paper ,I will analyze women’s strengths, weaknesses from the point of view of the business negotiations, as well as to overcome the disadvantage.

 

Keyword

woman    business negotiations  advantage   disadvantage

 

引言

 

在21世纪的今天，女性在许多方面已打破了传统的羁绊，挑战男性传统社会地位和模式，这是每个社会国家发展和进步的重要标志。在商业管理领域更为显著，女性企业家在全球企业家中的比例已从上世纪80年代的不到10%上升到21世纪初的大约20%，妇女商业研究中心更预测女性创业时代的来临。

我们会发现，身边的很多女性不仅仅是家庭中的妻子、女儿、母亲，她们更多的活跃在商业社会的各个领域。从公司的董事会到谈判桌前，越来越多女性的出现已经打破了男性在商业领域的垄断，并且用实际行动证明了自己的存在。尤其是，女性谈判者慢慢的成为商务谈判中的中坚力量。

 

 

一、   商务谈判中女性的特点

    商务谈判中的女性谈判者首先是女人，然后才是谈判者。

女人生来就有独特的谈判优势，这些不仅仅包括人们传统眼光中的漂亮、姿色、风情，以及女人性格特征中的母性、温柔、细腻、慎重等，更来自于女性强大的内在潜能和人格魅力。

俗话说，“商场如战场”，在残酷的商业领域，女性生理上的弱势慢慢被淡化，能力，经验和知识是没有性别之分的。

商务谈判中的女性是激情的，热情的，忙碌的，积极的，但是有时候却又是犹豫的，情绪化的，略显自卑的。其特点主要表现在：

1、知识丰富、技能专业、善于学习等 “智商”。

2、团队合作、沟通、宽容、忍耐、持久、忠诚、变通等高“情商”。

3、在社生活中扮演多种社会角色，比如妻子、女儿、母亲，较身边的男性谈判者更加重注人际关系和家庭。

4、社会上依然存在的“性别歧视”对其有存在或多或少的心理影响。

 

 女性的这些特点使得她们在商业领域中发挥作用的位置和方式与男性不同。需要做的就是把工作和个人特性结合起来，在工作中柔而不弱，韧而不刚。多学习男人办事的风格，不要把自己当女人看待。为了在竞争激烈的商业领域中得到平等的对待，大多数女性把自己全副武装起来，采用男性惯用的方式来处理工作，以此证明男性能做的事她们也能做，以此来取得平等地位。

 然而，在采用别人的方式来处理事情时，已经是不平等的开始了，即使事情有圆满的解决又哪有平等可言。这样的做事方式，背离了女性的本性。火能除秽，水也有清洁的作用，只有不断发挥女性性别的独特魅力，才能战胜商业领域甚至是整个社会对女性的不平等问题。

女性自身特殊的社会属性和自然属性，决定了从事商业领域的工作，就要付出比男性更高的代价。特别是商务谈判中的女性。但是单纯求得社会理解、支持是不够的，女性谈判者应该认识自我，发挥自己的优势，丢掉依赖软弱的历史包袱，把自己造就成具有敏锐的观察思维能力、较强的吸收能力、较好的组织领导、运筹决策能力，具有较广泛社交能力的成功女性谈判者。

二、商务谈判中女性的优势

在风云变幻的谈判桌上，双方唇枪舌剑，犹如刀光剑影。谁都想尽快探知对方底牌，争取最大利益，掌握谈判主动权。在据理力争、高智商的商务谈判中，女谈判人究竟该如何“四两拨千斤”，以柔克刚，以软化硬，用智慧和柔术进退自如，攻守得当？在比拼企业实力的背后，女性谈判者如何在商务谈判中发挥自身的优势，尽量避免女性自身的劣势，把握时局，赢得主动？ 

    首先，从女性自身的特质来看，女性谈判者的优势有以下四点：

（一）冷静处理问题

女性的天性就是运到事情比较冷静，当然这只是相对而言的，在此只是说在商务谈判中，当谈判中遇到挫折或者双方相持不下的时候，这时女人就是谈判的救星，她们凭借自己的冷静与智慧，运用以软化硬、以柔克刚的策略处理问题、解开僵局，而且还不伤双方的和气。当然男人也可以，但往往会事与愿违，使局面更糟。下面是一位成功的女性谈判者的自述。

梁慧：中国某卫浴产品生产企业销售部经理。

我和老外谈判的情况会比较多，因为客户来自世界各地。总体而言，我认为老外对中国的卫浴产品是有一定歧视的，认为只要把单给我们就已经非常恩惠了。遇到这样的谈判，我通常是自始至终保持冷静的态度。曾经有一个客户，给我下了100多万美元的单子，但价格却已经低于我们所能接受的底线了。关键不在于价格，而是对方的态度和气势。面对高高在上的对方，我采取的态度反而是委婉，“不好意思，这个价格我还要考虑一下，但估计情况不会太乐观，因为我们卖的是品质。”最后这个客户一拍桌子站起身来就走了。两天后，他从欧洲飞回来，说一定要马上见我，我给他的回复是：“抱歉，两三天后我才有时间。”后来，这笔生意以双赢的结果成交。在这场谈判中，虽然他的气势想压倒我，我并没有受到对方的影响，而是始终比较冷静，以从容委婉的态度去应对。

做生意，价格可以慢慢谈，但态度却一定要诚恳，不要给对方太多的压力。在与客户谈判中，一开始，我往往会和客户先做朋友。其实第一次谈判是不太可能做成生意的，因为我们之间并不了解。所以我比较注重的是一开始先不要谈价格，而是先了解对方的需求、当地行业的情况，他们产品的市场定位，然后才谈自己的公司，目前的客户。如果是三个小时的谈判，我可能会花两个小时来了解对方，然后再用最后一个小时介绍我们的产品和可以提供的服务与价格。我有一个客户，第一次来中国时，我们是他参观的第一家工厂。看完后，他马上要去下一家工厂，于是，我把手机借给他让他跟国外总部联系，并在非常忙碌的展销会期间，用自己的司机自己的车把他送到竞争对手那里去。现在他跟我合作了三年，一直很愉快，而且是我最大的客户。

    同时，当谈判陷入僵局的时候，女性的优势往往就得到了最鲜明的体现。我经常会在气氛尴尬时，拿一些其他话题来缓解，比如赞美对方，你今天穿的衬衣很漂亮，什么品牌，领带配起来很不错。其实男性很爱听这样的话，因为很少有人表扬他们，尤其是当面表扬。所以当你没什么话可讲的时候，不妨赞美一下谈判桌旁的男性，他们也是需要赞美的。

 

（二）站在对方的“鞋子”里面

    所谓站在对方的“鞋子”里，是指站在别人的角度去考虑问题，想想别人的感受。也就是平时所说的换位思考。

在商务谈判中，女性有自己天然的优势：直觉、细腻、敏感，但是最主要的是可以体会对方的感受。实际上，商务谈判并不是一场商战，不是说一定要把对方当对手，而是在谈判过程中，站在对方的角度去考虑，当自己是站在对方的鞋子里面。这样的谈判结果往往会令双方可以愉快的接受。

庄菲菲是一名跨国公司高级财务人员。

她的工作时常夹在总部要求成本控制与会计师事务所要求利润之间。公司发展速度很快，一年时间，整个规模就有很大增长。这个时候，再要求会计师事务所与公司合作，价格肯定会有相应的增长，但是亚洲总部却要求只能在一定额度内。因为和事务所有一个长期的合作，加上她以前有这方面的工作经历，所以十分了解他们的工作量。

夹在中间，如何平衡双方的利益？跟会计师事务所谈的时候，庄菲菲当自己是他们的同行，尊重对方的自尊心及时间，同行之间谈起来会比较容易。而且在与他们的长期合作中，一直保持尊重对方，信任对方的态度，所以他们知道庄菲菲并不是故意及无理的要压他们的价格，并且也体谅她的难处，“因为公司要控制成本，你就看在多年合作的基础上，再降一点吧，我可以给你介绍一些其他业务，把这块补上。”庄菲菲替对方着想总是能得到一种双方都获利而且在谈判时愉快的心情的结果。

    同时庄菲菲也要考虑总部的感受，尽量压缩成本。跟总公司谈的时候，她会提供给亚洲总部有关中国大陆事务所的资料和报价，以及会计师事务所将要做的每一项工作，要去的每一个城市，他们的的员工需要配合的事情等等，让总部了解中国的人力成本并非外界想象那样便宜，但是庄菲菲也会尽量争取，符合亚洲总部对于成本控制的要求。

退一步讲，就算谈判，也不要总想着每次都要赢。而在赢的时候，更要保持低调及平和心态。 对待输赢，要把握好几个字：潜龙在田，飞龙在天，降龙有悔。脚踏实地做好基础的工作，现在的谈判对手也会是将来的合作伙伴，要着眼于长期合作关系的建立。

《影子谈判》一书作者科尔布及威廉斯提出的观点是：女性通常更愿意了解对方的立场、感受、想法，并且顾及对方的面子，能力让对方“想要”跟你站在同一阵线上。谈判的铁律是“赢者不全赢，输者不全输”，站在对方的“鞋子”里，从对方的立场和角度看问题。自已赢一点，也留一点给人家，人际关系才会圆融，才会取得长远的成功获得更多的利益。

 

（三）平和心态

女人有个共性就是刀子嘴豆腐心。不管是多强的对手她们都是寸土必争，但是由于以上两个优势，这也决定了女人会在谈判中保持一种平和的心态，而不像男性那样容易心态不平衡而使谈判陷入两难或者最终导致谈判失败。

方静：某跨国会计事务所客户部主管。

我的客户主要是外商投资企业和国有企业，有些项目来自境外的直接委托。境外委托人不太了解中国国情，加上不了解我们的服务和成本，总是认为我们的成本应该很低。如果是第一次合作的客户，整个专业水准就和我的谈判紧密相连，要让对方在第一时间感知我们的专业水准，因此我考虑更多的是我们能不能提供相应的服务和专业知识，反而没有太多考虑利润这一块。毕竟大家第一次接触，都处于信息不对称的状态中，所以，对方遇到一些比较棘手的问题会出现一些比较激进的反应。只能通过实操先进行尝试性的合作。分析了这样的情况之后，要心平气和的耐心的和对方沟通，谈判。一旦达成第一次合作，如果没有意外，就可以长期保持下去。果然，第一次合作，我们双方很愉快，第二年我们的整个报价就提上去了。

对于今天不谈下来明天就属于其他人的好项目，谈之前一定要清楚自己的底线（包括利润和未来发展），在范围内妥协让步，如果超出了底线，干净利落放弃，好项目总会有的，不要纠缠；而如果项目是眼中的璞玉、别人眼中的石头，就可以慢慢谈，计算得失优劣。关键是谈判心态的平和。

客户选择永远是双向的，如果对方太激进，我们也会有所选择，只有大家意念是吻合的，才会达成合作，这样就不会给对方留下不快。当意见与客户不一致的时候，就要与客户坐下来，用自己的专业水准慢慢去说服他们来接受我们的意见。

谈判着眼的是长期的合作目标。这个过程，女性往往比男性心态更加容易保持一个平和的心态，用柔和的态度去对待客户。这样，谈判成功的机率就会大大提高。

 

（四）以退为进

“以退为进”在女性在商务谈判中的优势中是比较常用的一种。

鉴于目前商业领域中男性所占比例较多的现状，大多数谈判中女性谈判者的人数往往是少于男性谈判者。例如，一个较为正式的大型谈判大概有十人，经常只有一到两个女性谈判者。当谈判处于僵局就需要一个退步，男性谈判者往往不愿先做出退让。

而在沟通与谈判的场合当中，女性常常希望能避免冲突，不愿意卷入激烈的唇枪舌战。

因此，女性谈判者往往会承担缓冲气氛打破僵局的重任。发挥女性以柔克刚的魅力，最好的办法就是以退为进。

有成功经验的女性谈判者通常是，先告诉对方，由于该项目比较重要，拍板权在老板或是董事会手里，“这个问题我哪能做得了主啊！您看，老板给我的权限就到这里了”，有时候可以让老板背下“黑锅”， 然后再退一小步，“要不这样，在××问题上，我尽力帮您争取达到……”。

多数时候僵局不是因为根本性的原则问题，而是面子问题，一方先做出让步下来，给了对方面子，对方也就软下来，再一起吃饭聊聊天，气氛一缓和，就会促成最后的谈判成功。

 

除了以上陈述的四点优势之外，女性与生俱来的敏感，包容，耐心等等特质使女性谈判者常常能正确地判断参与者的心情和精神状态；可以很快发现，气氛的天平朝哪个方向倾斜；能够忠实地表现对所有人最好的意愿，因为女性并不太看重战胜别人。

女性谈判者说服别人的能力包罗万象、品种繁多：她们会奉承、威胁、献媚，能比较快地找到适当的词汇，轻而易举地捕捉到警告或鼓励自己坚持贯彻既定方针的弦外之音。

 

综上所述，女性自身的特质使得女性尤其适合领导组织团队、鼓舞士气、开展对话等方面的工作。女性谈判者在谈判中的确也具有很大的优势。

三、商务谈判中女性的劣势及其对策

天地万物有阴必有阳，有善必有恶，有对必有错。上述的女性优势有助于女性成为成功的商务谈判者，但是女性在谈判中确实存在一些劣势，只有清醒地认识到这些问题，并找到有效的解决办法，女性才能更有信心和把握在贸易谈判中稳操胜券。

 

（一）思考问题过于感性化

 

女人善于用右脑来学习和思维，女人的直觉判断力，直观记忆力都特别强。但女性的逻辑思维、抽象概括能力却一般不及男性。在贸易谈判中男人更理性，逻辑思维能力更强；女性则更感性化、直觉化。

    直觉和感性的判断和决策存在不确定性，这样的决策和判断往往没有经过认真的思考，是一种处于主观形式的结果。

很多女性谈判者思考问题不从深度、高度着手，而会过于依赖眼前中发生的表面现象，她们会在谈判中过于相信对手所描述的假像，不会进一步从客观事实和调查出发，为此过于感性化会给对手可乘之机，给谈判造成重大失误。

例如，美国电视剧《女人帮》中圣斯坦汀大酒店的首席运营官Juliet Draper，在一次攸关酒店生死存亡的谈判上，一位亲自现身以表明自己的“诚意”的富豪，使他相信了他“认为酒店的股票价值被公众低估”的“发自内心”的个人观点，致使酒店的大部分股票被这位老谋深算的富豪买走，进而又被他大量抛售，差点造成难以想象的后果。还好，最后Juliet Draper竭尽全力挽回了局面，才使酒店避免了被低价收购最终被拆分的可怕结局。

对策

女性谈判者需要明白，商务谈判是一种“在商言商”的谈判，不存在所谓的“人情买卖”。因此，谈判过程中应该时刻使自己保持清醒的头脑和理智的判断力。要从双方长远的的利弊权衡，弄清对方的真实意图。千万不能平一时的冲动，或者是碍于人情面子而草率的做出决定。

 

（二）缺乏充足的自信

女性在处理事情时，会经过再三考虑，有人说这是充分准备，还有人说这是犹豫不决。可是在商战中，尤其是现代的犹如战场的商战中，战况瞬息万变，这就决定不允许谈判人员有丝毫的犹豫，这就决定一个成功的谈判者必须又有充足的自信意识，而女性在这个社会中一向被认为是弱者，所以很难有如此充足的自信，这也恰恰是人性的弱点之一。

女性谈判中的不自信通常来自一种不平等。往往我需要在谈判前用最短的时间赢得对方的尊重和看重。 对于年轻的女性，尤其不容易被对方看作真正的合作伙伴。 或许，在你一本正经的与他谈合作的同时，他心中像是在打量一个玩物一般打量你。他觉得很好玩。

许多女性为了不被视为弱者，往往会花更多的时间准备，所以她在谈判桌上的专业表现，常会让对方刮目相看。但也正由于女性不希望被贴上弱者的标签，所以在男性看来明明可以商量的，女性则常常不肯退让，原本一个可以达成协议的案子，也因此泡汤。

对策

做到谈判桌上性别的淡化，才是女性谈判者走向谈判成功的第一步。

除了这种社会不平等造成的不自信之外，缺乏自信，还可能是因为知识不全面，掌握的信息不足，或者是制定的谈判策略和方法有偏差。所以，在谈判之前，还要做好一下的准备：

 

1.将自己的利益按重要性依次排列；

2.评估对方的优势所在；

3.了解与对手有关的事实材料。

谈判前的充分准备会让你在谈判桌上信心十足，也为谈判中可能出现的各种状况做好了充分的应对准备。

 

（三）缺乏全局观

俗语说：“女人头发长见识短。”在当今社会这句话显然已经不对，应该用发展的眼光看待此俗语，确切地说，应该是当代女性缺乏战略全局观。

在商务谈判中，不注重全局的得与失，而偏偏在一处小事上纠缠不清，这虽然能显出女性的认真，恰恰也说明了没有从全局角度看问题。例如，商务谈判中的女性谈判者时常会犯这样的错误：在某一个问题上反复沟通谈判，忽视了谈判内容的整体和长远利益。这在商务谈判中是大忌。

另外，女性比较在乎公平性的问题：人家对我好，我就对他好；人家对我不好，我一定要报！换句话说，就是有恩报恩，有仇报仇。例如，女性在购买东西以前，曾会比价半天，就是害怕买贵了，受到不公平的对待，由于太计较眼前的公平，反而使很多事无法转圈。

美国黑人鲍威而曾说：“若不在乎一个好点子究竟是谁的意见，你会成就更多事。”太在乎公不公平的人，对自已的主意被别人居功，会心里怨愤，于是很多事就卡在关头上，让事业变得很难做。

对策

商务谈判中的公平都是相对的。在谈判的过程中，不要在谈判细节上斤斤计较，花费过多的精力和时间。要明白，细节上的优势并不能算作真正的优势。做到每个谈判细节上都获得绝对的公平是不可能的。要从全局的观念明确谈判的最终目的。有句老话叫“吃亏是福”。商务谈判的目的是使自己获得的利益最大化，但在谈判细节上，必要的时候要做出一定的让步。以避免最后捡了芝麻而丢了西瓜。

 

 

女性在谈判中的这三大劣势是女性自身特质所致，需要女性谈判者在谈判之前做好充足的准备，明确自己的谈判目的，谈判过程中树立良好的自信，不卑不亢，理智的思考问题，从全局着想。

 

 

总结

女性在商务谈判中的优势与劣势反映一大部分商业女性的共性，这对于谈判的成功与否有着至关重要的影响，应该引起更多商业女性的关注和重视。

至于如何发扬强势克服弱势，这需要女性在商战中，多多磨练自己的性格与做事作风，克服女性的共同弱势，发挥女性柔弱与仔细的特点，用与男性不同的智慧去发现问题、解决问题。用一种全新的角度，一种充分发挥女性特质和潜质的角度对待贸易谈判，其成功的可能性会大大提高。女性完全能够成为谈判桌前的王者。