少用“但是”，多用“同时”

　　在建立共同信念共同价值时，少用“但是”，多用“同时”。

　　比如前头，你在说“我们的东西是有点贵，但是我们的品质好啊，但是我们的服务好啊……”，这样你会给对方一个什么样的感觉？“我发现你们又是俊男，又是美女，又很聪明，有很好的反应，你们是我遇到的最好的一群听众，但是……”，突然间你的感觉会怎么样？前面好像让你飘到了上空，一个“但是”，你怎么样啊，感觉一下子就掉落了下来。

　　如果我换一个说法：“今天，我看到你们又是俊男，又是美女，又很聪明，有很好的反应，你们是我遇到的最好的一群听众，同时，希望你们注意一下你们的手机……”你的感觉怎么样？

　　你发现，你前面说了很多好话，把对方抬得很高，一讲“但是”，一下子就把对方打了下来，这时你不用再开口说什么话，你已经得罪人了，前面的话都变成了废话，甚至是假话。当我用“同时”呢？前面把你抬得很高，这位置依然存在，如果前面是你注重的价值，“同时”之后，你也会同样去注重后面要说的价值，两者高度是一样的，你的感觉就会很舒服。“同时，希望你们注意一下你们的手机”，这时，你会不会去注意？

　　前面你说的好话，是存款，后来你要说的话，是提款，只是你一说出“但是”，就变得根本没有存款了。

　　多“存款”也很重要，今天我会很喜欢去为客户做一些他们很喜欢的事情，这并不是牺牲小我去成全大我。你会发现，只牺牲我自己，我并不会成功。而我只是在我能做到的范围内，不断去为我的客户做他们喜欢的事情，做到他感觉到欠我的，他欠得越多，谈判的时候，我就越有力，这就是存款。另外还有一点，当他做得好时，多肯定他，赞扬他，这也是存款。当然，讲好话，要讲一些事实。

　　要找到双方共同的信念与共同的价值，我还要注意他后面的动机是什么。比如对方要一个型号的产品，如果你说：“对不起，我没货”，那么交易就停止了。改问对方要这个型号是要来做什么？要达到什么目的？这样我就可以找到可以替代的东西，解决对方的问题。当我找到他后面的价值与动机时，我可以帮助他解决的手段，就很多很多了，我的选择也就增加了。