建立共同的信念与价值，要多用“我们”

　　

　　建立共同的信念与价值，可以从我们两家公司中找到共同点，或我与他之间，他与我们公司之间。你至少可以做到一点，在谈话中多用“我们”。

　　

　　我在培训中，曾经接触过一个做美容化装品的，她对我说，做美容化装品真的是好辛苦，我们要卖品牌货，要卖高价的，虽然客户也觉得产品很好，也试用了，效果相当满意，可是一到谈价格，顾客回过来却只有一句：“你的东西太贵了，我不买”，你怎么办？

　　

　　通常我们会怎么回答？我们总会说：“不贵的啦，已经很便宜了啦”。好了，如果我这样讲，而你是客户，你会怎么样反应？是不是会反驳回去：“还说不贵？一瓶这么小，就要卖到一千块。”

　　

　　还有没有第二招？我们会说“是有点贵，但是……”。这样就完了，你有没发现？当这种情况出现时，双方就成了楚河汉界，你在那里，我在这里，两边已经站不到一块。

　　

　　当那个学生问我时，我对她讲，你要多用“我们”：“陈小姐，我们做女人，要对自己好一点，对自己好一点呢，我们要用好一点的东西”。我有没有反对她？我有没有说出自己的东西品质好？我有没有反对价钱贵？如果你是那位陈小姐，你听了之后舒服还是不舒服？这种表达方式，把我与她一拉拉到一块，然后一起去看那个产品。

　　

　　那如果我是男的怎么办，还能说“我们女人”吗？我曾经在一次讲课中，对大家说：“女士们，当我们有生理期的时候，我们要注意什么什么……”，这里我同样说到“我们”，在场的女士们，你们听了舒服吗？你说戴志强是不是女人？有没有生理期？可是当我说“我们”的时候，女士们听了却很舒服。所以，不管是男人还是女人，我们说话时都可以用“我们”。

　　

　　用一个“我们”，就可以把我们很多的共同信念与共同价值建立起来。又比如当一个客户来投诉时：“你们这东西怎么回事？质量怎么这么差？有没有搞错？我要退货！”。现在我是客户服务部，我负责接待他，见到他一来就气势汹汹，这时我该怎么说？我怎样利用“我们”？

　　

　　我可以这么说：“黄先生，看得出来你真的对这件事情非常生气，现在，让我们来看一看，怎么样来处理这件事情比较好？怎样做，才能让我们都感觉到舒服？”这时会怎么样？那件产品在那边，而我们俩则在这边，不仅仅是你感觉到舒服，而且是我们都感觉到舒服。同时还伴随一个气势，把手指向东西那一头。

　　

　　这时，如果你是黄先生的话，你的感觉是怎么样的？火气是往上还是往下？

　　

　　如果你僵硬地站在那边，用很机械的语气一口气说下来：“对不起 黄先生 我们公司规定 我们的原则是 货物出门 概不退换”，你有没有遇到过这样的销售？有——气得我恨不得拿着东西朝他脸上砸过去。这样说意味着什么？都是公司的规定不好，与我没有任何关系。

　　

　　我在这里劝大家，如果你做销售，你最好不要把公司搬出来，你搬出公司来，你自己就没有关系了吗？你想一想，客户听到你这么说之后，是讨厌我，还是讨厌这个公司？事是上是，两个都一块讨厌！但今天在这里这样讲话的人，他的意思是什么？你们不要怪我喔，所有的过错都是公司的，我可是个好人。

　　

　　今天我做销售，我要怎么说？与客户站在一边，同时，我还代表了我的公司，代表着公司来讲话。因为客户看到的是我，我是沟通窗口，我就代表了整个公司。