2010年中央电视台广告价格全面上涨，部分栏目上涨了80%以上，却丝毫没有降低各大品牌的广告投放热情，尤其是化妆品广告。一直以来，日化行业还受标王时代光环余辉的影响，多数专营店经营者依然认为：有电视广告、有明星代言就是好的终端产品。这个观念使得一众化妆品品牌将成功的梦想倾注在了代言人、广告片和广告投放上，各种类型的化妆品广告层出不穷，行业一派生机盎然的繁荣景象。

让我们把目光再转向赖以生存的化妆品专营店，除去名品和自有品牌，终端产品是门店盈利的重中之重。然而越来越多的终端产品挤进了已经拥挤不堪的店内；终端产品的形象柜也似乎没有为我们带来更多的消费者；多个厂家的多种点率多种政策让店主们头疼不已。如何正确的认识终端产品？是摆在所有专营店店主面前的一个命题。

现在市场上五花八门的产品越来越多，每个都称自己是“终端品牌”，但一个真正有综合竞争力的终端产品，应具备四个核心要素：

1．是否具备良好的定位

理论上，一家专营店的产品结构需要满足不同年龄段消费者对于化妆品的多种功能需求与喜好需求。所以好的终端产品就必须具备清晰的定位，准确的定位会带来准确的产品设置和准确的品牌表现，也才能满足消费者的需求，为单店带来良好的业绩。因此终端产品必须做好四个定位：品质定位、价格定位、目标顾客定位、市场定位。

我们以雅丽洁的“银杏”品牌为例，13年来雅丽洁一直用心做产品，“银杏护肤”产品“物有所值”，很好的体现出了四个定位：

（1）品质定位：打造高品质的护肤品。银杏护肤品坚持采用最好的原料、最精湛的技术，确保产品的高品质。有过产品体验的消费者有口皆碑；

（2）价格定位：中等价格，高性价比。很大程度上满足消费者 “低价位、高品质”的消费心理。物超所值是众多消费者的心声；

（3）目标顾客定位：25至45岁之间热爱美丽的中国女性。这些是化妆品店的核心顾客群体。银杏护肤品是专门针对这类消费群体的肌肤特征开发的产品，因此能真正满足消费群体的切身需求；

（4）市场定位：专注于化妆品专营店渠道，与专营店建立互惠互利的价值分配链条，建立良好的厂商合作伙伴关系，有效的保证了终端促销需求与单店盈利需求。

无论是厂家还是化妆品店，只要把以上这四个定位把握好，终端产品就好卖，就能培养出稳定的消费群体。

2．是否适应销售渠道

终端产品一般来说知名度不高。

因此，在渠道的选择上，我们以日化店作为主渠道，选择优质的、具备良好口碑的日化店作为合作伙伴，通过知名门店的美誉度和影响力，让顾客接受不知名的产品。通过地方优质日化店来逐渐推广不知名的终端产品！

一个终端产品做好了品质、价格、目标顾客、市场四个定位，再通过日化店的有效推广，一定能逐渐赢得地方消费者的认可，从而在地方上大量销售。而这种地方销量比任何广告都有效、有说服力。通过优质日化店的有效推广，终端产品会逐渐成为地方名牌，进而成为全国名牌。

3．是否具备良好的市场保护

这是终端产品核心的价值。

严格的市场保护，能有效规避流通市场无序的竞争，让日化店在可持续发展的同时，有空间去培育门店自己的终端产品，进而培育成为地方名牌。

另外，有市场保护的产品，也必须要有良好的经营心态与合理定价：不要说因为有市场保护，就可以漫天要价。（终端产品没有可比性，所以很多厂家定价不合理）。有市场保护没有合理价格，这也是不行的。因此，就需要从业人员很理性地去思考这些问题。

一个好的产品，在保护经销商利益的同时，也要保护消费者的利益，只有真正关注到消费者利益的产品，才是他们所需要的产品。因此，从产品开发到销售，都要以消费者为中心来做我们的工作。这样才可以不断增加门店的忠诚顾客。顾客多了，客流大了，我们的产品才有更大的展示空间。

雅丽洁公司，从1997年成立以来，就实行严格有效的市场保护策略，从“有效网络的终端销售模式”到“直供模式”，13年来，雅丽洁始终把“市场保护”放在公司发展的重中之重。同时，13年来，雅丽洁很专一地做好日化店渠道，努力提升日化店的核心竞争力。

4．是否具有良好的可持续发展

企业的发展决定了终端产品的发展。

一个具备良好经营心态的企业，是用长远发展的眼光，在为消费者创造“高性价比”的终端产品，并且关注合作伙伴的盈利与健康成长。优势的品牌商自身必须具备很强的行业影响力。如“雅丽洁模式”的营销模式，不仅帮助广大日化店提升运营质量和综合水平，同时也带动了行业成长，提升行业的综合竞争力。

因此，日化店必须选择具备以上四个核心要素的终端产品，与日化店进行有效结合，并结成“事业战略伙伴”，相互提升。

未来的市场竞争，将是产业链与产业链之间的竞争，是与卖场、超市的竞争，一个建立在优质终端产品组合基础上的单店品类结构将是凸显竞争优势的利器。因此，我们必须正确地认识、选择、操作好合适的终端产品。建立合理的品类组合，整合厂商优势资源，将化妆品专营店这一渠道的优势充分发挥出来，实现盈利、做大做强。