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收藏`[转帖]推销员卖药就像当导演

已有 30807 次阅读2010-10-8 10:36 |系统分类:营销实战|

[转帖]推销员卖药就像当导演

日常生活中，老百姓有个头疼脑热去医院就诊，挂号、买药至少得花上几十元上百元钱，如果病情严重住院的话，没有上千元打底儿肯定看不成病，难怪有人说“连病都得不起”。看病真的需要这么多钱吗？记者通过药品代理商和医生了解到其中内幕。

　　代理商：搞承包与推药结合小张是黑龙江省一家医院的医生，他对记者说：“在医
院，药品推销是很平常的事。”一般的医药公司都建立分销公司，层层都有药品代理商,他们分别到各医院推销各类抗生素药物。

　　现在一般的代理商都是两条腿走路，搞“承包制”的同时也亲自到医院“推药”，这样更赚钱。“有的代理商直接'做好'医院药房主任的工作，由他们'做主'购进药品”，小张说，“这样的情况虽不是很多，但都是'大买卖。'”

　　除了这种经由药品代理商-医生-患者的药品推销过程，而有的药品厂商为了赚钱，直接将推销工作面向患者。

　　小王医学专业毕业后到一家药品集团工作，她现在所做的工作“跟医学不搭边，倒像是导演”。“每周单位的大客车都会拉来很多老年人来听我们的药品推销讲座”，小王说，“我的工作就是组织这些老年人做游戏，哄他们开心。”简短的讲座过后，小王他们“要一边和老人唠嗑一边商量让他们买药，有的还要给他们捶背，只要能把药卖出去就行”，小王最后说：“像我们这样大的厂家推销的药一盒得400多元，每推出一盒我们提成8%。”

　　患者：住院就得“高消费”

　　有的患者病情严重，需要住院甚至手术治疗，据黑龙江省一位骨科权威介绍：“在这个过程中，患者除了做许多检查外，还会不知不觉花掉很多冤枉钱。”

　　以骨科病人常用的人工关节为例，进口关节4万多元一个，国产市场平均价格为1.2万元，最贵的2万元左右，便宜的有7000元左右，差价最高达3万多元。而谈到实际的质量，人工关节的寿命都是20年左右，高档产品也不例外。而医生都力劝患者用进口货或国产高档货，因为这些医用材料几乎都是厂家上门推销的，价格越贵，医生的提成就越高。

　　此外，另一个让患者花冤枉钱的办法是加长用药的时间，一般的用药3至5天就能达到效果，但现在抗生素类的手术消炎都在7至10天。包括一些骨科手术在内的无菌手术，理论上不需要使用抗生素，临床都是预防性用药，然而，现在手术后抗生素的费用竟然高达用药的30%以上。