今天在益阳南县与当地做的最优秀的经销商的业务经理聊天时,他说了一句非常简单的话:这年头,我连卖除草剂都需要仔细的去做一个营销方案,更何况重点产品,因此贵公司与我谈产品,请把你们的营销方案与我交谈,我对你们的产品几乎不感兴趣。
在此之前,我与他们公司另一股东做个深入的交流,该业务经理一回来,便对他说,此公司思路很清晰,很有意思;然后才有了以上那么一句话。
总结这几年与经销商的合作经验,我发现凡是业绩做的好经销商都有一个共性:很有思路,对企业的规划和产品规划非常的明确,而且每个重点产品都有一个详细的营销方案。
因此营销不是那么简单的事情,很多人认为,营销不就是把产品卖出去,多去开发经销商,多操作几个产品,殊不知,这招几乎失灵。我们放眼市场,哪一个行业竞争不激烈,产品同质化、促销价格战,几乎把我们压的喘不过气来。
这段时间业务员跟我汇报最多的就是我们的产品没有优势,客户说我们的产品贵,我把所有政策都跟客户讲清楚了;真的和客户沟通到位了吗?出差之前,我反反复复交代业务经理好好的把产品方案做透、吃透;进入市场好跟客户交流,但是我发现不管我们怎么交代他们,都不起作用,与客户交谈难道仅仅就是先跟客户讲产品,然后签合同,再然后发货这么简单吗?货发过去了,能消化吗?这就是很多业务经理做的事情,一旦后来销售不利,便说我努力了,可是公司产品没有优势。
今天晚上和业务员喝酒时聊天,昨天喝的是追风酒,今天喝的是劲酒,同样是保健酒,味道也没有什么很大的区别,可为什么劲酒零售价8元,而追风却是6元。我在反思这个问题,劲酒难道真的比追风要好吗?其实不然,我们看劲酒的推广便可发现,劲酒广告做的多,渠道推广工作做的多,产品布局及服务做的好,而追风仅仅是跟在劲酒后面,尽管价格低,销量始终做不过劲酒。追风做的是销售,劲酒做的是营销。
我们常说中国有几千万营销人,其实不是营销人,而是销售员;要成为真正的营销人,不是简单的价格问题,而是价值问题。
一个人业绩做的好与差,不是在于他有多勤快、聪明、精干;而在于他的营销理念和意识的问题,因此在开发客户前或与客户合作之前,我们应该更多的考虑如何才能做的更到位,产品营销方案如何更有实效,真正的能发挥这种意识作用。