关于这个话题，我一直深思了很久，不敢轻易去发表自己一写肤浅的言论；刚开始在这个博客里发表一些文章时，现在一看自己都看不下去，不是肤浅就是言论不通，不知所言，在大家面前胡闹了一番还自我感觉良好，对于我这个行业，今年营销工作基本上结束了，这一年的转型对我而言有喜有悲，可以说是悲苦交加而略带喜悦。

 

    以往习惯了做成熟市场，对客户及市场的掌控几乎可以做到精细化管理，针对大客户营销的每一个细节都做到细致而精确，风险几乎可以控制为零，但唯一的缺点是费用过高；在这样的营销模式下我做了4年，四年几乎不变的营销定性，使得对新型市场或潜在市场的开发和管理方面的经验一无所知，正是在这样的情况下，我离开了原有的成熟性市场，转而去外省做区域性的边缘市场重新给自己定位，做细分市场能够做起来，那么做粗放型市场或者说边缘市场是不是同样可以做起来，证明自己的才能。

 

    俗话说：不打无准备的仗。在我精心对新市场xx区域做新一轮市场调查的时候我发现遗留市场有太多的问题，而且风险极大，整个市场布局非常困难，重点表现在以下几方面：

 

   第一：市场遗留问题。重点市场客户几乎说个个意见非常大，主要表现为原业务经理为了能顺利结算，盲目承诺客户，违背公司利益，最后在账面工作做平之后选择离职，而且没有做任何交接工作，使得今年的销售工作开展非常的困难。

   第二：市场混乱、公司产品在当地无影响力。几乎每一年推广的新产品全部以失败告终，尤其是承诺的药效做不到，年年承诺、年年做不到，可以说产品性价比严重不符合市场，而且由于前几年部分市场做了部分直销，导致经销商不敢与我们合作。

   第三：客户鱼龙混杂，时时有风险。通过这几年的低谷，整个农资行业出现前所未有的疲惫，经销商生存越来越南，导致有些经销商想离开这行业，在这样的历史条件下，部分不法经销商乘机搞一把转而销声匿迹，使得企业经营风险越来越高。

   第四：对市场不了解，对客户不了解，还有待于磨合。

   第五：无影响力的大客户。主要表现为大客户缺乏，大部分销量在70万左右。

 

   正是在这样的一个环境下，我开始变得更加紧张起来，如何做、如何去布局，如何去开展工作、如何做到有效经营？我开始对原有市场进行全面分析，对没有把握的市场或者经营困境大的市场全部放弃，销量低于五万的客户全部砍掉，做精做细。

 

   第一、放弃弱势市场，主攻重点市场。

   第二、对退货率高、费用高的客户一律撤掉不做；对市场原有的13个客户保留只剩下7个。

   第三、对某些有潜力的空白市场发展了两个潜力客户。

   第四、集中精力主做大客户工作。确定了大客户主推产品思路，从产品布局、分销、促销多方面开展工作，在农民还没有开始第一次用药之前，必须全年60%的销量的货全部以促销的形式到达农民手中，实现第一次销售；在农民开始第一次、第二次等用药时继续加强促销工作，重点做好农民会的开展、田间示范田的工作、以及农户使用效果评估等工作，全面做好每一次分销工作，做季节性最强的合理销售，降低库存。

 

     尽管做了以上一系列工作，市场开始良性起来，与客户的沟通也开始畅通起来，同时为了协调好相邻市场及协助同事做好分销工作，我开始操作整个大区域市场，第一次感受到如此之大的压力，在8月份之前所有的销售工作有条不紊的进行着，一切都是良性运作。

 

    我以为今年做这个新市场选择是非常及时而且是对的，事实也是如此；在一切都正常的情况下意外的事情发生了：去年效果好的产品今年反应不行，尤其是主打产品，接着客户大量投诉电话源源不断的打过来，又再一次重复了昨天的故事，不是我们不努力，而是上帝不眷顾我，面对这样的困境我必须得面对而且处理好，我开始冷静下来，如何处理好，使得公司损失最低化，没有办法，这样的事情是不能给经销商和农户任何承诺的，因为我们做的是赊销生意，我只好面对，做好充分的解释工作，让顾客开始平静起来，后做打算，看最后如何处理。

 

    事情一切都是按照自己的想法在开展着，紧接着风险又来了，有一客户因赌博而倾家荡产，我再一次开始紧张起来，我想到的是这些货款如何收回，但是我思索更深的问题是明年如何全面杜绝这样事情发生，而且这样的事情发生在我身上，我责无旁贷，我必须考虑公司利益，全面降低公司的损失。

 

    我开始反思今年的一切，为什么会产生这样的结果，除了一些产品本身的问题外造成的损失，还有关键的是老客户竟然产生这样的问题，那么这样的问题的根源又是如何产生的，我开始反省并做总结：

 

     第一：急躁是问题产生的根源。在公司业绩的压力之下，为了能完成公司的业绩目标，我过多的或者说盲目的相信客户，没有注意发货，而且在风险已经产生的时候没有及时做出应对工作，而是急躁的不顾后果的支持客户。

    第二：出现问题后，没有及时分析问题，并找出一个可行的解决方案。尤其是主打产品效果出问题后，没有及时尝试新配方的药剂，为第二年工作做准备，只是做简单的解释工作。

    第三：没有对业务员做及时的指导，导致后期一系列问题恶化。

   

    结果已经无法改变了，我依然记得我博客中的一句话：人在顺境的时候容易开始自我膨胀，认为事在人为，什么都能做好；突然间转向逆境的时候，才发现此一时也，彼一时也；其实在我们开始转折的时候，风险就已经在那里等我们，或者说上帝之前给了我一碗牛肉，之后可能就是一杯苦酒，也许只有牛肉加苦酒才是男人要真正经历的！

 

   此时此刻，也许经历才是最重要的，不管损失多少收入，也不管今后自己会如何，但是我会记住2011年发生的一切，这一年的工作给我带来了刻骨铭心的反省和总结，没有什么比这个更让人成长了，这一年我会记住，而且这样事情以后再也不会发生。

 

    转折与转型本身就是痛苦的，在痛苦中我发现了很多的缺点和不足，同时也学到了很多，但这一切我无怨无悔，我会坚持的走自己的路，做一个真正的营销人，敢于面对困难，敢于承担责任，更要执着的走下去！