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激情2010，征途2011
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2011年早已到来，本不想在大家面前献丑，但只为自己一时的“虚荣心”，还是想和大家一起分享我的2010年，又时时觉得自己非常的浅薄，哪有像我这样“黄婆卖瓜，自卖自夸”的道理。
没有人有耐心听你讲完自己的故事，因为每个人都有自己的话要说；没有人喜欢听你抱怨生活，因为每个人都有自己的苦痛；世人多半寂寞，这世界愿意倾听，习惯沉默的人，难得几个。------ 我再也不想对别人提起自己的过往，那些挣扎在梦魇中的寂寞，荒芜，还是交给时间，慢慢淡漠。没有人有耐心听你讲完自己的故事，因为每个人都有自己的话要说；没有人喜欢听你抱怨生活，因为每个人都有自己的苦痛；世人多半寂寞，这世界愿意倾听，习惯沉默的人，难得几个。------ 我再也不想对别人提起自己的过往，那些挣扎在梦魇中的寂寞，荒芜，还是交给时间，慢慢淡漠。
这是一朋友博客中写的一段，读了之后非常的感慨，我是个感性又直爽的一个人；我曾经一段时间只想把自己关进时间的记忆里，不想去参杂一些自己的个人感想来评价自己及工作，只想踏踏实实的把事情做好，我一直这样去尝试着，可我发现我错了，作为营销人，只把事情做好是远远不足的，最关键的是要把人做好，为此我付出了很大的代价。
2007年大学毕业，由于涉世不深，没有正视自己有多少能耐，只为年轻而好高骛远，听从了一朋友的劝告，毅然选择区广州工作，一直都认为自己能在这个城市站稳自己的脚跟，没有想到一到广州便被骗进了传销，后来经过一番挫折和经历，顺利的逃离了这个令我恐惧般的城市，回到了自己的家乡。
我从没有想过自己要与农药打交道，或许因为自己是个农民，祖祖辈辈都是善良的农民；但是广州之行让我明白了一个道理，没有什么因素比自己的判断和执着更重要，受董事长之言我决心与农业打交道，而且我坚信在广阔的农村市场将大有发展和作为，一脚踏进了千万营销队伍当中最基层的一员，不为卑微的收入，只为自己最朴实的梦想。
我从来没有想过我的情商竟然如此之低，低的连几岁小孩都明白的道理，而我却经历了水火一般的过程，现在想来真是幼稚之极。受市场影响我进入农药行业碰到了行业最低谷的时期，也许年轻气盛，好高骛远，总是不服输，毅然积极的面对市场的变化，或许经验不足和学习力不高，对农药营销刚开始我只理会了一点就是勤奋，却缺乏对市场的掌控和了解及应对方法，只是一味的追求发货数量和渠道分销，并忽视产品需求和库存的重要性；在当时产品严重供过于求的时代，没有特色就没有销量，我走过了毕业最低谷的两年。
别人都以为一年推广经验，第二年便提升为经理是多么的荣幸的时候，而我恰恰反而不自在，因为我深知我的弱点，与客户处理客情关系的不足，对市场和产品把握的不准，以及对产品的盲目乐观，在第二年我经历了自己都无法给自己交一份答卷；因为我深知，我有太多的缺点和不足，而且自己变得越来越浮躁起来，开始怀疑自己是我不适应企业，还是企业真的没有发展。
在思想的茫然和混乱之中，身边的很多人选择跳槽和该行；而我却不知道自己如何开始自己即将的工作；茫然之中我开始读书，那段时间我读了很多书，关于论语、经济学、历史、人物传记、博弈论等；在我最无助和困惑的时候，老天总是眷顾像我这样迷茫的人，我学会了等待，我清楚的记得博弈论中有一句这样的言论：人的一生之中只做两件事情：等待和决策。
我没有与身边的一些同事选择跳槽和该行，我只默默的再等待时间的淡化和上天给我机会，因为我相信命运，上天总是会善待执着和努力的人；我顶住了身边的诱惑和同事的教唆，在企业等待。
2009年春节之际，我远离了家乡，去女友家汉中求亲。古人言：先成家后立业。在浮华和浮躁的氛围中，我身无分文，无钱无房，只有一个执着的梦想和追求。春节过后，岳父亲自送我踏上南下的火车去开始自己新的征途：担任江西省区重点区域市场经理。
这个市场留给我的基础只有300万，当时接到领导的任命书：全年销售任务650万；在那样低迷的市场里，我心里一点把握都没有，面对这样的巨大的数字，我只咬牙硬着头皮上，这个曾经是我公司的招牌市场，在这样低迷的市场情况之下又要重新去拿回曾经属于自己的地位。或许上天真的很照顾我，2009年底我顺利的给企业交了一份差610万净回款；但是我付出了惨重的代价，总结如下：
在当时萎靡的市场情况下，我毅然选择了市场占有率作为我的出发点，在一个大市场企业需要的并不是丰厚的利润，而是市场的影响力，包括品牌力和产品力。因此我从三方面做了调整：
第一、产品的调整和布局。改变以往产品杂而乱的现象，确定市场主打品种联动化，方案化和渠道分销力度化；把以往销量排前五明的产品全部留下，其余的所有产品全部去除，增加今年主打的一个核心产品和两个备用核心产品，并作为单品促销方案并与客户签订合同协议化。
第二、渠道的整合和布局。调整以往产品分渠道专销的方法，将同一市场的经销商全部整合为一家最有潜力，同时把我公司放在首位的客户，因此原有市场的客户数量由16个变为8个，大大的减少了很多无效客户，同时为自己集中了更多的时间和精力重点关注在主打的核心市场之中，并承担该区域市场的80%的销量。
第三、执行力原则化。没有什么比执行力更为可怕的，毛主席曾说：没有什么比认真更可怕的了，人一旦认真起来，什么事情都能做好。针对公司的政策和既定的方案在不违背原则的基础之上严格执行，落实到镇、村、甚至直接到农户手中。
但是销量的大幅度上升却带来了费用的大幅度增长。费用几乎把市场的利润全部吃掉，最可怕的是打赢了战争，得到的却是一座空城的悲剧。
给我带来思考最深的一年就是在这悲喜交加的时刻，没有什么比这更痛苦的。我以市场占有率为切入点，却忽视了企业最关键的要素：利润。尽管发生重大费用的原因不在于市场而在于其他方面，但我必须要为此而承担责任，因为这是我操作的市场，为什么别人没有这么高的费用，而我却有；我一直在思索这样的问题，并苦苦追寻结果。
我忽视了人一生当中最重要的做人原理：中庸。在追求结果的过程当中我并没有去平衡企业的得失，我只关注企业给我指标：销量与退货率，却忽视企业核心要素利润。尽管我一直为自己的回报而百思不得其解，我始终没有忘记自己的使命和原则：做一个有价值的人。我不想在自己最有争议的时刻选择离开，而是要证明自己的成长和进步。
在别人都以为我要离开的时刻，我毅然选择结婚，从过去一年的求亲至关键时刻的结婚，每一步我都一步一个脚印；因为我坚信任何人都不是圣人，都需要调整和稳定自己的心态。从汉中回来，我给自己定了一个目标：坦然面对自己的弱点和过失，坚强的去面对问题，解决问题，只为成长和进步。
刚刚大家都在讨论我的2010我的梦，而我却啰嗦了这么久才回到我的2010我的梦。2010年是我心态最平稳的一年，大家都在红红火火的大干一场的时刻，我却做了简单的三件事情：
第一、重点培养自己的市场接班人，指导他们如何去做好产品和市场布局，如何做好渠道分销工作，如何做好回款及与客户的沟通工作等。我简单的把市场一分为三，手下的三个业务助理，重点把关三个核心市场的推广和市场维护工作；并把相邻的二级市场让他们接触并迅速熟悉起来，我只做一件事情：与重点核心客户做好重点产品布局方案化和客情维护工作。
第二、做好费用预算和严控费用。通过一年的努力，将一切不相干的费用全部剔除，费用与09年相比下降了一半，而且市场从600多万增长到700多万，通过这点，我再也不用为自己的过失而使自己痛苦。
突然间想起了金老师一句话：自己强了，与什么人都可以打交道，甚至坏人都会让你三分。个人太软弱或者或者太窝囊，好人都会欺负你。所以，别人如何待你，从根本上说，不在于别人而在于你自己。
希望自己能从金老师身上学到这点，一定要好好善待自己。
第三、休假。我是个从来不会合理安排时间的人，但是我却频繁的休假，大家都以为我开始疲倦起来，开始没有激情，心态慢慢的老化；可我没有，我一直要求自己要提高有效出差效率，因此难得这样的时间，我选择了休假，开始享受自己真正的假期，我从来没有花时间看书和思考，总是在匆忙的时刻看看营销杂志，而此机会给了我更多的时间思考和读书。
在题目的开头，我说激情2010,其实2010年是我最平淡的一年，也是我心态最稳的一年，用金老师的话说：总体上属于平民思维；我不想去做所谓的英雄和精英，我只想做一个默默无闻的平民，拥有一个平民思维，简单而务实。
也就是因为这样的心态，我选择离开一手经营起来的市场，去外围市场开始我的又一轮挑战。
用征途2011，很适合我的想法；让以往所有的雄心壮志都回归于平静之中，厚积而薄发，去实现我2011年的梦想，不仅是业绩，更重要的是成熟和成长。
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发表评论 评论 (13 个评论)
- 回复 莫元
- 看文章之前，我看了你的名字：文瑾。有点文如其名，感性与直爽，真的在你的文章中发挥的淋漓尽致，毫无避讳。看完你的文章，读出一个字“累”，一步一步走过来，不容易啊。农业营销也应是从4P开始考虑，再考虑到执行力的问题，内外结合。但是要考虑到产品与渠道都是成本，没有给你带来利润。关于强的问题，我感悟很深，为什么别人怕老总，不怕刚出来的大学生呢，就是一样道理，因为你没有他们强。加油哈。
- 回复 龚文瑾
- 谢谢您的褒奖和鼓励，感谢您百忙之中指点我，人生处处是导师，还须多向您请教！
莫元: 看文章之前，我看了你的名字：文瑾。有点文如其名，感性与直爽，真的在你的文章中发挥的淋漓尽致，毫无避讳。看完你的文章，读出一个字“累”，一步一步走过来， ...
