这段时间一直忙于和客户年终结算，最大的问题莫过于和客户谈利益，前两天看王亮老师关于营销的精彩概括，尽管我不认识他，但是他概括却非常的经典，他把营销概括为：吃饭、喝酒、拉关系、谈利益。

     确实如此，回忆这几年的营销工作，做的工作也无非这四件事，因此关于“谈利益”我体会非常很深。

     记得去年与客户打交道时，很多关于利益的方面年初没有和客户直接表明，只是简单的描述一下，让客户知道而已，并没有与客户明确下来，一到年底结算，很多乱七八糟的费用便纷至而来，导致年底结算非常的麻烦。

     因此吸取去年的教训，今年年初与客户谈产品和思路时：

     首先、明确客户的利益，比如促销费、查罚费、年终返利等等，这些费用年初就与客户明确表明，我们出多少而且是根据销量来考核，销量越大，利益越多；并与客户签订好利益方面协议。 比如重点产品促销协议，明确表示每件产品公司出多少费用，公司其他产品没有方案和协议也就没有任何促销费用，然后客户承担多少及零售商承担多少费用，三方共同做好促销，如果促销仅仅是企业单方的，那么这样的促销肯定是失败的；

     其次、在工作过程中根据市场的变化灵活做好促销并产生效益；

     最后、年终结算时促销费用多少只需根据销量的多少便可直接给客户。因此明确客户利益，并双方沟通好，对整个全年的销量将取到非常大的作用。

     因此，营销的重点和核心还是利益，也就是说如何做好销售管理，其本质还是利益的合理分配；所以在结算时关于利益，一定要做好企业与客户的平衡，不能损害其中任何一方的利益，做到双方共赢。