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《大客户营销战:策略巧布阵,执行多胜算》
课时:2天(12小时)
讲师:叶敦明,工业品营销教练
2020年课程系列
【课程背景】
1. 大客户营销战术,在个人和小团队层面操作,胜算率低,可持续性差;
2. 大客户营销战略,在高管与全公司层面操舵,大进大出,有行业局限;
3. 大客户营销战役,个人、团队、高管同操控,想法有做法,胜算率高。
【课程收获】
1. 领悟战役思维:立足客户价值—做好需求引导—跨越部门合作;
2. 领会战役方法:营造竞争优势—做活顾问销售—提高业务胜率;
3. 领导战役实践:唱好“策略指挥官+项目经理”的营销双簧戏。
【课程结构】
【课程提纲】
第一篇:大而分之,需求引导的三维空间
1、案例研讨(一):交付价值,在大订单成交之前
2、三维空间,大客户分而治之
3、四个递进,进入需求深水区
4、五个问题,需求引导软实力
5、需求引导,多角色联袂演出
第二篇:客户价值,洞察洞见、高成低就
1、案例分析(二):兵来将挡水来土掩,这样好吗?
2、三个转换:好买为好卖,好卖为好买
3、SPIN价值聚焦法,解决客户的大问题
4、站在高处,大订单销售的眼高与手实
5、客户价值洞见,经营脉动与客户心动
第三篇:户户出战,项目管理的统筹协同
1、案例分析(三):如何打破大客户项目中的筒仓效应?
3、素质公式,称量大客户项目经理的潜力
4、能力结构,大客户项目经理的管理实力
5、量身定制,项目相关人员的九宫格管理
第四篇:营造优势,集中兵力打好歼灭战
1、案例分析(四):资源聚焦才能营造优势
2、沟通优势,冲突之处巧化解
3、谈判优势,首尾相接讲秩序
4、方案优势,三类组合妙应用
5、团队优势,四步曲训练有素
第五篇:销售顾问,采购决策为投资回报
1、案例分析(五):销售顾问的奇正相生
2、问题陈述,经营者的心与咨询师的口
3、出售回报,客户愿意投资你的大构思
4、合作目标,先流程介入、再价值导入
5、合作策略,外型内质按类型对号入座
第六篇:战则能胜,四类战役的胜战之法
1、案例分析(六):五种胜战的场景研讨
2、防御战—以逸待劳常警醒
3、进攻战—撕开口子再亮剑
4、侧翼战—避开锋芒投重兵
5、游击战—小池塘里做大鱼
叶敦明
工业品营销教练
2019年11月19日星期二
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