◎叶敦明，工业品营销教练

 

4、理想、情怀并非忽悠

       赚钱，有错吗？带着兄弟们致富，不可以吗？这些干货十足的说法，确实能带来一阵子躁动。可是，有多少经销企业能有足够的利润，去满足自己与员工越来越膨胀的现实欲望呢？

       生意再小，也有价值。经销商朋友，您不妨问自己这么两个问题：1）这个行业，或者这个区域，因为我的存在，能给客户带来哪些独到的利益？2）若没有我来做个生意，客户会有哪些不可避免的损失呢？

       存在，并非合理；唯有价值，才能形成合理的存在。一个企业，甭管多小，只要他有成就别人的使命，有百折不挠的目标，它本身就是一盏照亮别人前行的灯。

 

       有理想、有情怀的经销商，会是什么样子呢？

       1）赚钱为结果，有使命感的经营才是实实在在的乐趣；

       2）对外成就客户的价值为第一要务，对内成就员工的成长为第一要务，而自己的野心，早已被这种“成人之美”冲淡；

       3）看到成功的大商人，有学习的冲动，但绝无成为第二个他的贪婪。知道自己是谁，明白目标在哪里，这些成功人士的故事，化为他经营智慧的养分。

 

       4）不嘲笑企业的古板，反倒能体会出严谨、专业与操守的美妙滋味，愿意跟上游企业学习，把自己飘忽不定的管理风格，变得更为踏实；

       5）耐住性子去读书，一开始不在乎读得懂，读出乐趣。凡是好书，往往令思想慵懒者痛恨，这样的书，值得你一连几遍地苦读，不断地审视自己，看到自己的软弱，明白如何更新与改变自己。

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       有理想、有情怀的经销商，不一定都能梦想成真，可到了喜欢回忆之年，他定不能羞愧，更不会生出这样的怨恨：早知现在，何必当初？

       经营生意的过程中，也在经营我们的生命；若是人生的价值，与我们手中所做的生意，能够水乳交融，有什么理由错过呢？

 

5、小武装的野战军与正规军的两条道路

       人性化管理，不少经销商喜欢挂在嘴边的口头禅。业务人员底薪不高，提成高，自由度大，什么考勤、考评之类的形式主义，统统免掉。最后呢，就剩下了销售业绩考核。

       经销商老板的订单为王，分解为业务人员的销量至上，什么市场预测、行业分析、客户开发、客户价值、团队合作、就地服务，全得让道。

       这样的经销企业，做得最大，也顶多算是一只小武装的野战军，遇到行情突变、企业战略调整、目标提高，企业经营就会抓瞎。

 

       经销企业，要培育一种外圆内方的经营文化：1）外圆，客户导向，以客户需求和价值为基准，不断调整自己的经营策略与管理方式；2）内方，相信制度的力量，一开始觉得别扭，受约束，坚持下去，人、流程、业务、关系之间，就会产生一种秩序美，身在其中，美美地体会那种精致与舒服的感受。这才是商业企业的经营之美，丝毫不比一个大型企业差。

       经销商团队，从散兵游勇，成为正规军，经销商老板必须带头转变。EMBA、系统读书计划、案例总结、写点心得，甚至瘦身减肥、戒烟控酒、体育锻炼，都会帮助您改变固化思维，在变化无常的商业环境下，更好地吐故纳新，成为新商业洪流的中流砥柱。

      

       工业品经销商，一人公司必须转变为众人公司，才能成为企业与终端客户之间的价值流淌的渠道。再往前一步，成为当地出色的服务商：定制解决方案、提供专属的增值服务。

这么一来，您就会慢慢形成自己的商业品牌，这块牌子，即使在您不想亲自经营时，也有它的经济价值，可由儿女继承，可吸引内部骨干参股，可卖给企业或其他大型经销商企业。

坚定转型，过上有型的商业人生，经销商朋友们，您能行！

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