富人比穷人更省钱？当我第一次看到这篇文章时，挺吃惊的，觉得是不是写反了？等看明白之后，才知道的确如此。同样一份时间、资金投进去，产出的结果大不一样。富人，特别是白手起家的富人，会用钱，所以才赚到钱。

 

大客户业务也是如此。手中有优质大客户的企业，一个不大的业务与服务团队，一年的销售额和利润产出，能顶得上一个中小企业的全部业务量，令人羡慕。可在没有拿到这个大客户之前，这家企业肯定付出了很多，也错失了不少目标客户，最后才赢得这几个优质的大客户。

 

正因为前期投入的风险大，成功无法预料，不少企业总是纠结在零散而众多的小客户，与少数优质的大客户之间，结果呢？叶敦明总结了这么五点，请你年多指正。1）没有大客户，业务不稳固，增长乏力；2）没有标杆客户，业务难开展，团队凝聚力差。

 

您也许注意到一个现象：经济高速增长时，有竞争力的大企业，增速未必能高过有活力的小企业。而进入到经济下行通道时，有竞争力的大企业，还能通过各种办法，保持平均的增速，而那些善于借势的小快灵企业，大部分现在沙滩上，进退由不得自己啦。

 

还有，一个还不错的中小企业，一直局限在为数不多的行业中，靠着产品与服务，也赢得了一定的影响力。可一旦选择进入一个新行业，原先辛苦攒下的口碑，一丁点都用不上，必须从零开始。这时候，才意识到行业标杆客户的“经济性”—登高一呼的效应，拿下大客户这一座或几座山头，行业内其他客户就不会拒绝跟您谈业务了，因为，您的产品品质、服务能力与经营实力，早已被牛人考验过，而且过关了。

 

有一定的资源储备，也有相当的决心，大客户经理就能闲庭兴步吗？难说。因为有这两个问题的存在：3）大客户业务的策略与执行不合拍，好的设想与政策，没有结果；4）大客户靠高层或能人，没有形成有活力业务团队，业务波动大。

 

最后一点，就是：5）公司业务流程与合作机制，难以满足大客户要求，总被拖着走。心里想要，口中谈论着大客户业务，内部形式似乎一片大好。大客户经理，你还是警醒为好。

 

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大客户经理，在一定程度上，是在于其他区域经理抢资源。当公司基础业务较为顺利时，公司高层会倾向于支持大客户业务的搏击。这时候，大客户经理只要全心投入战斗，后方的事情自有高层出面打点。

 

可若基础业务收到冲击时，已经在路上、但尚未结果子的业务开发，支援就会立即减少。找高层，也不能解决问题，此时，基础业务保卫战成为全部。这些已经耗费掉相当多资源的大客户业务，若是耽搁过长，就会无疾而终。到那时，你再去找资源、想办法去救活，可能性也就小到极致。剩下的，内部的抱怨与斥责声，初战不利的大客户经理，想要重整旗鼓，难度可想而知。

 

大客户业务这块肥肉，借着众人之口去咬，才能啃下来、嚼的烂。临渊羡鱼，莫若退而结网。如何做开大客户业务？工业品营销教练叶敦明，与分享这么三点。1）大客户业务这张网，有规划、有管控，纲举目张；2）大客户业务这张网，撒的有准头、拖的有节奏，收效显著；3）大客户业务这张网，编织着业务目标实现的梦想，也编织着内部人员成长，以及团队文化塑造的重托。