7、研发与营销是两条船

产品经理，自从宝洁首开先河之后，先是在消费品行业大行其道，现在又轮到工业品企业尝试设立了。产品经理，最窄的势力范围就是新产品研发，而其最宽的势力范围则是产品线的决策与经营权。产品研发的目的，就是要出新产品，而有了产品经理的工业品企业，一开始就能将客户潜在需求与产品研发计划对接起来。可是，又有多少工业品企业设有产品经理呢？即使有了，又有多少不是在作装饰的花瓶呢？

产品研发与营销开发，是并行还是串行，最终决定了产品推出的速度、力度和效度。而若研发与营销是两条船，各做各的事情就会常发生。要让产品研发与营销开发坐到一条船上，就必须打破原先隔离的流程体系，就必须打破原来的利益分配机制，就必须以客户为中心、以需求界定为原点，这不是简简单单地让两个部门经常开开会、聚聚餐的小儿科管理游戏。

上海本质企业管理咨询公司认为：产品研发与营销的交界口，就在于客户需求的准确界定。搞研发的人，喜欢用技术描述产品，然后硬生生地套到客户千变万化的需求上。而搞营销的人，也许懂得客户想要的，但又不能用技术人员听得懂、喜欢听的方式去沟通与确认。对，你也猜到了，就是启用一批有技术背景、又有营销或管理经验的人，比如销售工程师等。

8、解决问题时错过机会

经济学，有多少人在误读你！趋利避害，个人生活与企业经营皆是如此。若是必须在趋利与避害中选择一个，绝大多数人毫不犹豫选择避害。企业高层，绝大部分时间是在解决问题。问题是具体的，是矗立在眼前的一棵树，它挡住了你的去路，不解决它就难前行。砍倒这棵树，成就感很强。只见树木不见森林的坏习惯，就是这么养成的。工业品企业的高层，您要问一下自己：多少时间是纠缠在问题中？有限的精力，是用来解决这些眼前问题合算，还是用来抓住未来机会更为合算呢？

营销，主要是抓住市场机会、满足客户需要的，解决问题式思维只是细枝末节，唯有机会识别与应用才是阳光大道。1）解决问题，用的是线性思维，像是少林拳，稳准狠是要诀，勤学苦练是根本；2）抓住机会，用的是网络思维，像是太极拳，善用巧劲、借力打力，凭的是慧眼独具与匠心独运。习惯于抓具体工作的高层，偏好少林拳，痛快淋漓。而只有洞察市场、把握内部的高层，才会爱上太极拳。本来嘛，企业经营就是要发挥团队能量大于个人能力的集合。而抓住机会的牛鼻子，才能让问题迎刃而解，让未来直通到每个现在。

上海本质企业管理咨询公司认为：要避免在解决问题时错过机会， 必须在三个地方特别用心。1）高层的时间分配。有多少次会议只是解决部下该做但未做的事情？有多少市场走访只是在帮业务人员出谋划策，而他们只是三心二意地应付？2）高层的经验校正。销售出身的高层，喜欢动手干事，否则觉得自己的价值无法体现，却对经营目标、管理节奏、管控体系等“抽象事务”没有兴趣。坐着高层的位置、干着底层的活儿。3）精干有效的管控体系。反复发生的问题，有没有形成管控体系？若是一个问题或现象多次发生，每一次都是在救火，那么，就要动手调整自己的销售管控体系了。

工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

工业品营销功力想提升？请登录工业品营销传播网www.360gyp.com，上海本质企业管理咨询公司www.abcd-exe.com，或加QQ：2206492511，934594925，营销教练热线：18939914963，13788905300。咨询式培训、以营销咨询为核心的管理咨询，是叶敦明和本质管理咨询为您准备的营销新动能，也是工业品企业以营销促发展、以管理谋效益、以战略谋未来的好帮手。