工业品营销，犹如一场倒春寒，未曾感受多少春风拂面，倒是饱受寒风的逆袭，这一切的原因是什么？早就该来的，来的迟了些。工业品营销的概念，绝大部分工业品企业是接受的，可认知模糊、运用迟疑、方法不当、体系不畅，于是，就有人觉得工业品营销也许是光说不练的假把式。还有些工业品企业，企图在传统的销售方式上有所突破，总以为老路能走出新未来。

 

在《工业品营销的六大病症（一）》文章中，叶敦明阐述了六大病症的前三个：深陷价格泥沼、经销商队伍老化、销售管控乏力。那么，在《工业品营销的六大病症（二）》中，则是阐述后三个病症：新产品推广不力、区域市场难拓展、品牌没有销售力。

 

4、新品推广不力

新产品，往往是新客户开发、新行业进入、新区域拓展、新政策推行的武器，至于是钝刀还是利剑，那就有天差地别了。首先，很多工业品企业的新产品开发思路与流程，是与客户需求、竞争策略、营销战略相脱节的，产品价值低，或者得不到市场应有的认可。其次，新产品没有很好的销售策略，渠道不对路、组合无合力、目标不明确、资源不对位，酒香难耐巷子深呀。再有，新产品的内部配合不到位，采购成本或时效性差、生产交付慢、品质控制不力，新产品在出厂门之前就元气大伤。

 

新产品推广，到底是销售部门的分内差事，还是市场部的妙笔生花呢？都不是。新产品是一个企业营销策略的重头戏，特别是那些产品新陈代谢快、客户需求多变而挑剔的行业，新产品仿佛是企业的市场时装秀，琳琅满目而又暗藏杀机。那么，新产品推广不力，到底处在哪个环节？新产品推广，是不是要嵌入到企业整体运营流程中呢？

 

叶敦明认为：新产品推广，是一场战役，前线作战的是销售部经销商队伍，市场部是前敌参谋部，总经理是总司令，生产研发采购财务部门则是后勤保障部。运筹帷幄之中，决胜千里之外，就是谋定而后胜，就是企业各部门围绕营销战略与目标的协同作战。

 

5、区域市场难拓展

走过成长初期、步入发展期的工业品企业，都会有自己的井冈山与鄂豫皖根据地，只是发展的周期与节奏不同罢了。区域市场，就是企业生存与发展的市场根据地，它的精髓不在于销售额、不在于市场份额，而是在于目标客户占有率、优质客户重构率。有了强大客户基础的区域市场，是内强；而若是只有销售额的区域市场，则只是外刚而已。有些企业在成功经营几个区域市场之后，为什么在区域市场拓展时屡屡受挫呢？

 

区域市场难拓展，首先难在样板市场复制上，其次难在多点市场管控，最后是鞋子跟不上脚。1）样板市场复制，多么诱人的字眼，不知道让多少企业梦断于此。做好了几个样板市场，然后就可以大量复制，辛苦一阵子就能赢来一辈子的幸福，太好的事情往往是骗局或自欺欺人。2）多点市场管控，有点像同时抛接多个盘子的杂耍，稍不留神就碎落一地。小队伍、小市场的深入管理，眼皮子底下的事情，再难只要用心就行；而大队伍、大市场的开阔管理，山高皇帝远，有力无处使，只好猛投资资源，然后坐等别人的承诺兑现。3）鞋子跟不上脚，就是市场管理能力跟不上客户要求与竞争升级，区域市场不多时，你在暗处，瞄着对手的软肋狠打，或者盯住几个客户群猛做，对手为了护住自己的主盘子不得不忍痛割爱。而若是你也摆开场子打阵地战，那么就从暗处走到明处了，一招一式都要拼基本功、拼体系能力、拼战略执行力。

 

叶敦明认为：区域市场拓展，形在销售方略，神在战略体系。形而下的工业品销售，好比打乱拳，打的过瘾但却空耗气力，除非对手是站着不动让你打。形而上的工业品营销，好比拳击高手，进攻中防守、防守中反击，瞄着对手打，还要在被对手打击之后组织有效的反击。攻守有序，资源方能有效使用，区域市场拓展就能不拼资源，而是凭内在的实力与外在的效力。

 

6、品牌没有销售力

 

品牌，镜中花，还是水中月？工业品企业，只是在销售目标顺利完成的一霎那，心里甜丝丝地盘算着品牌，所谓的“仓廪实而知礼节”。有品牌的销售，当然求之不得，但若是把用于销售的有限资源，投入到品牌塑造的无限运动中，恐怕就没有几个工业品企业动真格的了。

 

于是，常常听到：还是先把销售做起来，然后再去塑造品牌吧，我们很务实，不玩虚的。这就像一个人说：等我更有钱了，我自然会放松下来享受生活的。殊不知，树欲静而风不止，子欲养而亲不待！少了品牌翅膀，企业能飞多远多高呢？一直苦苦挣扎的工业品企业，品牌这档子事也就日渐淡漠、日久情疏啦。

 

叶敦明认为：1）品牌与销售不是先后，而是并行。品牌与销售互为因果，品牌不再是单纯的因，而销售也不再是单纯的果。2）品牌有两种，一种有销售力，一种没有销售力。有销售力的品牌，除了能获取客户注目之外，还能让客户体验到产品的价值、服务的周到、企业的可信、方案的可靠，可以说，工业品销售的整个过程，品牌都在起作用。企业品牌是图钉的帽子，产品品牌是图钉的针尖，而体验营销则是按下去的力量。3）售后服务，若能从被动的维修服务，转化成方案沟通、企业战略合作等售前服务，那么品牌在先天性上就有了销售力。

 

工业品销售与营销，有干法、没章法，在“四新”方面问题尤其严重：1）新产品研发技术说了算，2）新产品推广展会凑热闹，3）品牌塑造靠画册与竞价排名，4）新行业或新区域扩张靠人脉。捆起来的手脚，又怎能自我拯救呢？叶敦明认为：工业品销售与营销，要从体系角度解决操作问题，要从工具方法引导管理能力的升级，更要从战略执行力ABCD循环中夯实业绩发展根基。

 

工业品营销功力想提升？请登录工业品营销传播网www.360gyp.com，上海本质企业管理咨询公司www.abcd-exe.com，或加QQ934594925、致电18939914963，13788905300。咨询式培训、以营销咨询为核心的管理咨询，是叶敦明和本质管理咨询为您准备的营销新动能，也是工业品企业以营销促发展、以管理谋效益、以战略谋未来的好帮手。