客户偏好，是工业品销售的核心议题，销售前期的很多精力，也都是花在客户偏好的分析研究上。不管是自行采购，还是公开招标，通常都有3-5家候选品牌同台竞技。若是与技术、品牌和实力相近的对手在竞争，客户偏好就起到了决定性的作用。叶敦明觉得，可以从购买、竞争、经营和多维角度，剖析客户偏好，洞察客户需求，把握销售机会。

 

1、购买角度，单刀直入先点题

 

大宗工业品销售，习惯于放长线钓大鱼，比拼的是耐心和细心。可凡事也可逆向思维，若你是刚入道的销售新人，还真可以从客户购买角度单刀直入，直接感知他们的购买意向、态度和倾向性，虽有点鲁莽草率，却有快刀斩乱麻的气势。以初生牛犊的锐气，突破销售老手的江湖，也算是一招棋。

 

客户偏好，其实是一个选择题。那么，在价格、质量、一站式服务等诸多选向上，客户到底偏重什么，就成了工业品销售人员的探路石。比较简单直接的做法，是先与客户采购人员取得联系，获取客户组织的采购偏好信息。采购人员，也许只是采购中心的配角，但他们熟悉自己组织的决策方式，更懂得采购偏好是如何融合个人偏好与组织偏好的。叶敦明觉得，采购部门是一扇窗，看清了里面发生的事，销售公关也会有的放矢。

 

如果有机会的话，就主动到重要客户的生产现场考察一下，从他们所用的设备、材料和工具，就能很快琢磨出以往的采购状况以及采购成果。百闻不如一见，百见不如一专，专心的销售人员成功率最高。有时候，解近渴还需用远水。通过客户决策层的朋友圈子或者客户圈，来了解他们的购买习惯，会比自己一个人的智慧开阔的多了。

 

 

2、竞争角度，比对分析找差距

 

没有竞争，就谈不上销售，销售本身就是竞争的产物。除了陪太子读书的内定式业务，大多数销售都是多方角力的肉搏战，知己知彼方能百战不殆。首先，工业品销售应多听听客户细说入选品牌的特点，查出客户偏好的蛛丝马迹，进而修订自己的产品方案，投其所好方能脱颖而出。

 

一动不如一静，耐心地观察客户对待竞争对手的态度，就能揣摩出他们对不同方案的满意度如何。客户怎么对待你的对手的，就有可能怎么对你，还是多做些准备吧。另外，叶敦明建议，工业品销售人员应多讨教技术人员或者产品经理，从而深入了解最具威胁竞品的主打产品和核心优势，知道了别人的强，就知道该采取正面或者侧翼进攻，或者是花开两朵各表一枝。

 

3、经营角度，客观为客户、主观为自己

 

销售是自己公司的头等大事，也是客户企业经营的重要事项，你关心的事，正是客户关注的事，只是角度不同而已。你在乎多卖货、卖好价，而客户在于买对货、买好价、买合作。叶敦明建议，暂且忘了自己销售的身份，站在客户经营的立场上，为他们多思考一些，成为客户的自己人。

 

从客户企业加工的产品工艺，以及客户的客户的工艺要求，判断客户的真实需求，是最务实的一步。自己一个人的信息毕竟有限，那就找到客户内部的线人，套取更多的经营内部信息，比如与客户生产、技术部门沟通，搞清楚他们未来的发展计划，或者与采购、财务部门人员聊天，了解客户企业的订单量、经营和财务状况。懂得的越多，呈现的产品方案就会越具杀伤力。

 

更进一步，还可以研究客户的企业性质和投资理念，尽管有些难，可对于持续的购买具有非常重要的指导价值。而若能帮客户找到更多客户，客户的活多了，自然就要购买自己的产品，这种顺水泛舟的功夫，是工业品销售人员对行业上下游长期的关注修炼而来。

 

4、多维角度，跳出销售做销售，是一种境界，也是一种趋势

 

在有些行业，中央政府或者地方政府会有政策和资金支持。那就好好利用一下这些难得的扶持，让客户降低采购成本和风险，“官商”的滋味还是挺诱人的。

 

从长计议，帮助客户找到新的增值点是根本。从制造到创业，技术的突破是为了带来更高的生产效率。像山得维克可乐满那样，潜心研究客户的制造经济学，以自己的产品和技术形成的解决方案，提高客户的产品竞争力，确是高明之举。

 

还有，考察客户企业所在地的产业聚集、内部分工与竞争状况，以某个典型客户为介入点，解决产业的共性问题，那么你就不是在做单纯的产品销售了，你是在促进当地产业，社会资源、政策资源就会随之而来。不做生意，去做势，成为产业的亲密伙伴，做开了，自然就能做大了。

 

当然，客户偏好只是一种购买的倾向性，是大概率，不能自动地套在每一个客户身上。工业品销售就是这样，个体客户的研究与成交，不断汇集到群体样本中，客户偏好的把握，便是在看得见的数据统计的背后，多了一份心得与智慧。

 

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。