课堂学习一个月，不敌市场实训一周。最近一周，叶敦明带着九个市场经理学员，在沪苏锡常四个城市实训了一把，学员在大呼过瘾的同时，也感到了工作量之大、跟经销商业务员沟通协调之困难。

 

磨刀不误砍柴工，到达上海后，并没有立即投入到访谈时间中。于是，带着市场经理学员们，发散思考、小组讨论、针对指导，帮助他们写成了一份完整的访谈提纲。很多访谈的注意事项，在访谈提纲撰写的过程中，就已经得到强化。令人欣喜的是，尽管这帮技术出身的准市场经理们，逻辑思维敏捷，定准了调之后，就能较快地找到自己的角色。

 

访谈实战一天后，学员们兴奋中带着疲惫，立即投入到访谈后“复盘”，表扬是真诚的，自我检讨也是必须的。一开始，叶敦明只是在谈学员的优点。有几个学员沉不住气了，直截了当地说：叶老师，请你谈谈我们的不足吧。第一次下市场 实训，就能保持清醒的自我认知，真是令人高兴呀。好吧，我把学员访谈过程中的观察和思考，细细道来，与大家分享一下吧。

 

1、好的访谈，就是一场有益的思想搏击会

 

所有要访谈的话题，现在大脑中绘制一张总图，胸有成竹，方能随机应变。理工科出身的学员们，喜欢逻辑框架下的应变。因此，带队老师要指导学员自己动手绘制一份访谈提纲，可以旁敲侧击，启发和引导学员思考问题之间的关联。

 

追着问题问到底，顺着一个问题点，串起一条线，打开一个面。有些学员因为对话题本身把握的不够深，事先想好的一二三，遇到不同思维方式的冲击之后，就开始显得手忙脚乱。叶敦明建议，可以事前规划一下访谈对象可能的思维路径，多做些准备，访谈话题就能展开，访谈收益就会倍增。

 

听话听调，问话有料。主客双方的立场和经历，悬殊很大，特别是经理人面对小老板的场合，鸡对鸭讲的概率很高。听得懂话语背后的含义，就要对他的经营状况、起家方式、商业价值观，有一个基本的了解。问话有料，便于对方回答，而且具有较强的延展性，意外惊喜往往就藏在那根延长线上。

 

2、创造一种语境，谈的尽心，听得舒心

 

客户、经销商乃至销售经理，其思维方式、事物认知，与市场经理差别不小。脑子转的快一点的市场经理，眼瞅着访谈对象反应有点慢，就迫不及待地试图替客户回答问题。我问你答，成了我问我答。很多时候，别人要说还没有说出的话，一句会顶前面的数十句。白白浪费良机，着实可惜。

 

有些问题，不同的访谈对象，很可能会给出非常近似的答案。可叶敦明发现：哪怕是你已经知道答案，客户以他的方式说出来，也会对你有启发。尽心寻找丝毫的差别，对市场的细微之处就能有更为深刻的认知。而这，正是市场经理超越平庸的务实之举。

 

有时，市场经理学员可能是担心自己的表达能力，老是在解释自己提出的问题。访谈对象此时的感受一定较差，像个“差学生”那般痛苦地听“老师”唠叨。问题要问的精炼，访谈对象容易回答，让客户有一个充分发挥的机会，一问一答方可生发创造性。

 

快速摸清被访谈者的谈吐习惯、思维方式、兴奋点。针对性地组织话题，应变而变。同时，话题不要绕弯子，有礼貌地直截了当。否则，别人就会以为你把他当弱智。更进一步，就该是谈话的时间把控了。据叶敦明的小小统计，理想的谈话时间分配：访谈者20%，被访谈者70%，10%时间互动。

 

 

 

3、外松内紧，绷紧的弦才能弹出悦耳的音

 

问话者一定要集中精力，随时检查谈话主题的走向。跑题的，要拉回来；思路断掉的，要立即续上，或暗示同伴补充。对于市场经理学员而言，最好用思维导图或者鱼刺图的方式，事前考虑到较为常见的话题走向、应对方式。熟能生巧，若做到收放自如，访谈功夫就到了较高的境界了。

 

谈话讲兴致，须要解风情。被访谈者刚说了二句，还没有尽兴的时候，不要匆匆了断，贸然进入到下一个话题。问的多，不如问的深。散点式访谈，貌似包罗万象，实则是空话废话一箩筐。

 

有些经销商，担心市场经理在访谈过程中抓住自己的小辫子，浑身散发出有礼貌的圆滑。你瞧他，欲语还休、左顾而言他、高谈阔论、夸大细节，半真半假的话语，着实让市场经理学员们摸不着边际。叶敦明觉得，实训期间的市场经理，也就是一个虚拟的角色，最好不要扮演调研员、评判员，市场倾听者，也许是最好的真实角色。

 

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。