武士是一个特殊的阶层，有点像中国古代的“士”，仅仅是一种身份的象征，没有土地、俸禄，只有诸侯聘请他们，自己才总会有一个体面的生计。黑泽明镜头中的《七武士》，时代从冷兵器开始向火铳过渡了，武士手中的剑，不再是纵横天下的通行证。纵然千难万难，身份是不能丢。宁可待业在家，三天两头饿肚子，也不能随随便便地找工作。看来，饿死事小、失节事大，也不是明代贞洁女子的专利。

 

七武士的领头羊，为山民的苦难所震惊，决心为他们战斗一次。好不容易凑齐了七个武士，兴高采烈地感到山村，遇到的却是山民的惊慌失措。没有笑脸相迎，一个个缩头乌龟般躲在家里。第一次见面，就受到如此冷遇，今后又将如何与山民相处，并教会他们参加到对山贼的残酷战斗呢？这是摆在勘兵卫眼前的大难题。

 

有时想来，营销咨询师与客户企业的关系，还真的时常上演上述场景。企业老板被你的大战略、大构思感动的一塌糊涂，很短的时间内就签订合约，于是便急吼吼地让您带领团队开展服务。老板有笑脸，而其他高管就未必。特别是营销口的高管，惴惴不安的，唯恐自己本已风雨飘摇的帅位就此被砸。戒备，是他们本能的反应。不与你正面冲突，悠悠地保持着距离，让你顿时有一种窒息的感觉。

 

营销咨询师出售的是专业，武士也是，只不过一文一武罢了。面对山民的冷处理，勘兵卫这个大勇大智者，展现了他非凡的客情关系管理能力，一如他疾如风的剑法。在此，《七武士》的忠实fans叶敦明，尝试着为您找出一二三。

 

一、优雅地跟掌门人“摊牌”

 

要一个个摆平山民的拒绝，太难了。山民们被武士们折腾怕了，就像有些企业被咨询公司反复“蹂躏”一样。那就先擒王吧。仪作，是这个山村的长老，凡大事都要听取他的意见。这次请武士护村寨，原本就是他出的主意，找他没错的。

 

这位长老，虽长期蜗居山村的水车小屋，可心思一点不输给见过大世面的勘兵卫。而且，一主一客，长老更居主动。在长老装糊涂一阵后，勘兵卫沉不住气了，直接摊牌：请我们来，又不欢迎，究竟要我们怎么办？

 

长老果然是高手，他绕开正题，无奈地诉苦，一边骂山民的胆怯，一边又为山民开拓。他采取的策略，就是先稳住武士，然后再找办法开通山民。勘兵卫在攻，仪作在防，攻防的线路清晰。这个回合，勘兵卫略占下风。那么远的路，都走了，不能因为一时的愤懑而选择转身离去。叶敦明发现，摊牌虽没有达到目的，但起码向客户高层表明了自己的态度，不能一开始就甘愿做小。而且，正是这出摊牌，为菊千代的恶作剧找到了一个补偿的机会。先输不算输，闷头咽下这股“恶气”，那就连人格都输光了。

 

二、巧妙地抓住支持者这根“稻草”

 

村中长老仪作，他知道唯有武士才能保护他们免遭山贼的抢掠，他是支持七武士的。可是，一个长老不能经常表达自己的观点，权威，既需要保持距离，也更要管好自己的嘴巴。那么，又有谁来出面公开支持七武士呢？

 

利吉和茂作，他俩人是外派寻找武士的村民代表。利吉，他的漂亮老婆被山贼抢走了，因此恨山贼到骨子里。因此，利吉是武士的铁杆支持者。茂作，是个相对客观的中间派。在镇上客栈时，山民们弹尽粮绝，坛中无米、手中没钱。此时，七武士中的富家子弟胜四郎，主动掏钱，帮助利吉他们度过难关，感激的种子此时就已经播种了。

 

至于茂作这个中间派，则需要以礼打动。刚一开始，茂作还跟七武士产生了误会。为了更好的集中防御，七武士要求茂作等三户村民从偏远出搬到村庄的集体处，这就意味者茂作必须放弃自己居住多年的家园。后来，在看到七武士热心训练村民，帮助村民收割庄稼，他逐渐感觉到这批武士跟往常乱杀乱抢的军阀帮凶，不是一路人。内心从怀疑，转变成理解和热爱。他同意搬家了，还在最关键时劝说其他山民也一同搬家。叶敦明认为：营销咨询业务要做的好，除了专业功底过硬，还需要找到客户方合适的支持者。有利吉这样的铁杆支持者，最好不过。而争取茂作这样的中间派，则是更为重要的客情对象。

 

三、发现并善用团队中的“公关高手”

 

武士，还是要有点架子的，否则也会被山民看不起。距离也不能始终存在，需要一个人来把山民与武士融合到一起。七武士中，有两个武士，一个乐观，另一个滑稽。平八，乐天知命，是苦难时期的最佳伙伴。他与人沟通时，总是能站在别人的角度。是他，主动找沉默寡言的利吉，在篝火旁促膝谈心，也是他出面接纳了菊千代这个冒牌武士。而菊千代呢，心为武士，身是农民，对两边的情况都很熟悉，是一个双面人。

 

自己敲梆子，让山民误以为山贼来袭。正是他农民似的狡黠，利用了农民恐慌的惨状，为武士们找到了很好的立足之地。而且，他以农民能够听得懂的语言，组织训练、安排工作，农民们一边笑话他，一边又忍不住喜欢他。团队里，有了这种活宝，与外界的沟通能力自然就润滑起来。

 

看黑泽明的《七武士》，想自己的营销咨询业务，两者相同的地方还真不少。叶敦明对电影知之甚少，可以为电影是个好东西。它能在短短的2个小时，大纵深地展示了一个大主题，颇似营销咨询的策略提案、专题解读，或者是座谈沟通。咨询行业做久了，就必须经常换个角度看问题，不要被固有的经验裹死了。黑泽明此般智者的电影，就是营销咨询人士的心灵鸡汤。还是多喝点好。

 

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。