四面环山，山势平缓，骑马往下冲势如破竹。武士们要保护的山村，地形全是劣势。作为七武士的领导人，勘兵卫是如何化劣势为胜势的呢？这种状况，区域营销中也时常出现。自己先入为主的一个市场，还没来得及“高筑墙、广积粮”之际，更为强大的竞争对手就昂然杀入。战略的攻与防，是营销人必备的决策与执行能力。可以从实践中总结，也可以从电影和书籍中找到智慧的灵感，

 

黑泽明的《七武士》，打打杀杀只是外表，作战思想开始站了主导。叶敦明觉得，这种以弱胜强的作战思想，也可以用到营销领域，他山之石，攻玉还是攻瓦，全在自己领悟。善学者，不拘形式，善行者，不限范围。看大师电影，学营销战略防御能力，也是一件快事。

 

1、作战地图显威力

 

武士们进驻小山村之后，第一件事就是画出地形图。每户房屋、水田、山势、道路、细流、树林，都一一标清。地图出来后，防御的问题也就一目了然了。营销的本质也是竞争。叶敦明觉得，一个片区经理到了一个新的市场，也应该学习《七武士》，花上一段时间在市场摸爬滚打，然后绘出区域竞争地图。从高度上把握对手，主动利用对手的漏洞，就能从被动的防御中走出。

 

从敌人的角度思考防御。自己扎的篱笆，怎么看都很结实，而对手总是能找到可钻的孔子。七武士的带头人勘兵卫，会习惯地拿着地图问五郎兵卫：你要是山贼的话，打算从哪儿发起进攻？然后，就把此处作为防御的重点，花上更多人力构建防御工事。

 

合理分配人手，用活七武士。一个武士负责一个方向，二个武士策应，勘兵卫总指挥。武士要善于跑动，彼此之间的联络就会及时。正如七郎次所说：打仗就看谁跑的快，会跑的人就不会被敌人干掉。防御中需要运动战，兵力就能迅速合拢、迅速分开，无论敌人从哪个方向进攻，都能以最强大的力量应对。

 

2、从最不放心的地方开始查起

 

防御工事建完了，武士的岗位分工也顺利结束，是不是就可以放心了呢？勘兵卫果然老道，他每日凌晨比查岗，而且专查他粗心大意者的岗。菊千代把手的地方，最让人不放心，也是最先遭查。果然，凌晨中困乏不堪的菊千代，已经在篝火旁呼呼大睡。勘兵卫偷偷地拿走了菊千代的剑，五郎兵卫向水中投掷了一块石头，惊醒中的菊千代，一边大声呵斥，一边在找自己的剑，慌乱不已。这一次教训之后，菊千代再也不敢麻痹大意了。

 

吃柿子，拣软的捏。营销管理者也是一样，先找到队伍中最“软”的人，看看他负责的市场，是不是最容易遭受致命打击，然后才可以放心大胆地运筹帷幄。在营销实践中，叶敦明发现：聪明的对手，一般都会先挑软柿子捏，不在于获取多少市场优势，打击对手士气才是首选。一堆柿子，要先挑出烂柿子、软柿子，方能保证集体的存放期。要是等着对手挑，麻烦可就大了。

 

3、反客为主，先挫败敌人锐气

 

防御，不等于等着别人来打自己。秋收结束了，丰收的农民最容易招来山贼。果不其然，山贼派了三个探子，来村里打探虚实。在山林力苦练剑术的久藏，发现了探子的动静，并第一时间报告给勘兵卫。大大咧咧的菊千代，让探子发现了武士的存在。既然发现了，那就干脆干掉这三个山贼。

 

干掉三个探子后，山贼还有40余骑，而且他们肯定会来报复的。一不做，二不休，勘兵卫决定干脆直捣贼窟。可有一个前提，若是干掉五个山贼，是以牺牲一个武士为代价的话，那就不合算。因为，少一个武士，山村的防御就会紧张。这一招反客为主的做法，干掉了十多个山贼，极大地挫败了山贼的锐气。

 

营销防御，也不排斥局限领域的主动出击。从对手最不看重的产品线、终端发起进攻，对手未必会调集核心力量应对，自己的胜利概率就会更高。叶敦明认为，这种“小胜”，并没有实质性地影响战局，可人心、人气会被鼓舞，以弱胜强的高手，总是会抓住一切机会，挫败对手的锐气，扬起自己的斗志。

 

4、训练山民，全民皆兵

 

七个武士，在直捣山贼老巢时，不幸被火铳干掉了一个。六个武士，即将面对四十多山贼的强力冲锋，局势困难呀。好在，山民们已经被发动起来，而且分成几个小队，由武士领头，天天训练。训练的重点，不是砍杀的本领，而在于士气。帮助山民去除对山贼的恐惧，进而认为山贼也怕自己，是全民训练的一大收获。果然，在后来的战斗中，最懦弱的与平，也用扎抢干掉一个山贼。

 

叶敦明所专注的工业品企业，也要学学《七武士》的战略防御。全面营销，全员营销，也开始响彻于一些意识领先的工业品企业。可口号喊过之后，全员的营销意识和态度依旧不给力，怎么办？处于后方的研发、物流、生产人员，要轮流拜访客户、终端和对手，切身地感受到营销对于企业竞争力、自己的利害的直接影响力，也认识到自己原来有两重身份：对内可能是技术部门，对外同样是营销服务部门。

 

叶敦明，联纵智达咨询集团项目总监，工业品营销研究中心主任，工业品营销传播网创建者。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、企业营销和销售顾问、工业品营销实战训导，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销，为工业品企业的营销转型找到坚实的立足之地。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。