大额工业品销售，往往伴随着融资服务。工程机械行业的“零首付”，就是一种极端的渠道融资方式。从资金实力上看，生产厂家和经销商都很有限，融资只能作为销售促进的一种手段。

 

而金融租赁，作为与银行信贷和资本市场同样重要的融资工具，因为出自资金实力雄厚的银行本体，近几年在国内发展迅猛。部分金融租赁公司设立了专业化的租赁产品，将企业生产、销售、和用户需求有机结合起来，有效的增加了企业的融资渠道。叶敦明认为，金融租赁，必将成为工业品销售的一股新势力。

 

国内的金融租赁，目前还主要集中在飞机、船舶、专用设备等传统领域。截止到2011年3月末，投资余额分别达到381亿元、337亿元和1924亿元。而电力、机械、医疗、印刷等行业，也是金融租赁的下一波投入主战场。

 

（附图：金融租赁的四次杠杆效应）

 

金融租赁，打通了设备制造商和终端使用客户之间的金融通道，一定程度了解决了“想卖的不敢卖、想用的买不起”的两难问题。然而，叶敦明认为：金融租赁还只是激活工业品销售的一个开端。一石激起千层浪，金融租赁连带的四种杠杆效应，为大额工业品销售带来了全新的局面。

 

杠杆效应一：分期付款得产权

 

金融租赁，最初始的目的是为购买者减轻资金压力，是银行信贷业务扩张的一种新方式。直租是一种常规的操作方式，金融租赁公司从设备制造商那儿购买设备，然后租赁给使用者。租赁期结束，租赁方可以继续租赁或者赎回产权。

 

作为直租的业务延伸，转租赁、联合租赁、杠杆租赁、委托租赁，也会成为金融租赁的新增业务点。金融租赁业务，类似于国外的房地产，业务方式灵活，资产与资金之间变通的途径很多。金融租赁的国内市场处在初级阶段，国际市场则较为成熟，会成为工程机械、机床设备等大额工业品出口的加速器。

 

杠杆效应二：制造商跟金融租赁公司“玩租赁”

 

叶敦明发现，上海和广州地区的设备租赁业务相当发达。设备租赁公司，以50%的首付款，从制造商处购买叉车、挖掘机等工程机械，然后租给企业客户。再以企业客户定期支付的租金，以分期付款的方式付清50%的余款，付款期通常为2-3年。

 

设备制造商，既然可以把设备租赁给经营性租赁公司，就更可以跟金融租赁公司“玩租赁”了，毕竟他们的付款信誉、购买能力都更好一些。目前国内的金融租赁公司的资本金都不是很宽裕，业务做大之后也会出现资金瓶颈、资金成本等难题。有了制造商的源头租赁的支持，金融租赁公司就会打通租赁业务的上下游。

 

杠杆效应三：金融租赁带动的信贷业务

 

既然设备制造商能够提供租赁业务给金融租赁公司，那么金融租赁公司的母体商业银行，更可以向设备制造商提供信贷业务。一出一进之间，设备制造商的资金得以平衡，设备得以顺利销售，两全齐美。

 

以信用带动信用，设备制造商通过自己的主动“信贷”，把下游的金融租赁公司，

与上游的信贷银行串了起来。资金、信用、销售，成了互为源头的活水。当然，这只是叶敦明个人的一种设想，还需要银行主动发现此种商机，并制定针对性极强的信贷产品。

 

杠杆效应四：租赁的二次循环，玩转资金杠杆

 

租赁方在取得产权之后，可以选择自用，也可以选择租赁。资金紧张的，还可以把设备反卖给金融租赁公司或者设备制造商，然后再租赁回来使用，这就是国外流行的回租。回租期间，也可以把设备空闲的时段利用起来，玩一玩回转租的业务。

 

资金、设备的利用率上去了，使用成本降低了。设备制造商、金融租赁公司、租赁者，玩的可就是三方共赢的商业游戏了。二手车回收、二手车翻新、二手车再次租赁，也许是工程机械、通用设备类工业企业的新兴销售方式。

 

叶敦明，工业品营销传播网创建者，天堑通途管理咨询首席咨询师。7年、ABB和韩国现代电子等2家世界500强企业中高层管理经历，10年营销咨询实战经验，横跨消费品和工业品两大咨询领域。致力于工业品营销咨询、营销培训、工业品品牌传播，帮助工业企业走向务实高效的大营销之路。

 

理论与实践微妙地融合，创新与老成不期而遇，把握行业演变与企业发展的战略对接，推行战略、营销与品牌传播三结合的立体营销。叶敦明的联系方式，email: 51gyp@.sina.com；QQ:934594925；MSN：360gyp@gmail.com；电话：13788905300（上海），工业品营销传播网：www.360gyp.com。