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拆书帮系列之你就是价值——拆《SPIN销售高价成交》------周通拆解测试12
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测试12
人们更在乎：
A．别人主动提供的东西。
B．自己索要得来的东西。
测试12改编自原文39页，答案是B。
能超越客户的方案并不容易，需要能力也需要积累，有时候还需要一点运气。当你能想到一个出人意料的方案，比客户自己原来设想的方案更能达到他的目的，这时千万要沉住气，不要过于轻松地给出自己的方案。因为，人们不在乎别人主动提供的建议。要设计你的提问，环环相扣，逐层推演，巧妙地引导客户，让客户主动邀请你提供自己的方案。
我们把这个要求推而广之：任何时候，你有一个好点子，都别急着自己说出来。想办法引导别人，向他们提问，直到他们问你有什么方案能解决，让他们主动邀请你说出你的点子。
拆解作业：你和几位老友约饭局，时间和地点已经敲定。后来你想到，吃饭后如果直接散了也挺无趣的，再转战去卡拉OK更好。刚好你这几位朋友都喜欢K歌，而且你知道有个KTV离吃饭地点很近、价格比较合适。请你设计一系列提问，能够引导你的朋友主动询问你“那你说咱们吃饭后怎么安排”。(以上摘自赵周老师拆书帮文章片段)
人们更在乎：
A．别人主动提供的东西。
B．自己索要得来的东西。
测试12改编自原文39页，答案是B。
能超越客户的方案并不容易，需要能力也需要积累，有时候还需要一点运气。当你能想到一个出人意料的方案，比客户自己原来设想的方案更能达到他的目的，这时千万要沉住气，不要过于轻松地给出自己的方案。因为，人们不在乎别人主动提供的建议。要设计你的提问，环环相扣，逐层推演，巧妙地引导客户，让客户主动邀请你提供自己的方案。
我们把这个要求推而广之：任何时候，你有一个好点子，都别急着自己说出来。想办法引导别人，向他们提问，直到他们问你有什么方案能解决，让他们主动邀请你说出你的点子。
拆解作业：你和几位老友约饭局，时间和地点已经敲定。后来你想到，吃饭后如果直接散了也挺无趣的，再转战去卡拉OK更好。刚好你这几位朋友都喜欢K歌，而且你知道有个KTV离吃饭地点很近、价格比较合适。请你设计一系列提问，能够引导你的朋友主动询问你“那你说咱们吃饭后怎么安排”。(以上摘自赵周老师拆书帮文章片段)
拆解如下:
1.XX点到酒店估计XX点咱就结束了吧?回答:差不多的居多.
2.XX点还早这呢,好不容易聚聚,就吃了个饭,咱这就各自回了?回答:要不咱去....?,咱去.....行不?
3.既然都在这了,也别去远的地了,附近找个大家都喜欢的玩玩得了,大家的意见呢?这时朋友会主动询问你"那你说咱们吃饭后怎么安排"
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