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拆书帮系列之你就是价值——拆《SPIN销售高价成交》----周通拆解
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测试10
从客户的角度来说，采购可以分主动与被动两种。被动采购是，客户本来没打算买东西，有销售来拜访，告诉他哪里有问题最好解决，或者告诉他有更好的产品能帮助他，客户被说服，然后发起采购流程；主动采购是，客户自己发起了采购，他来见销售之前，已经有了明确的方案和清晰的需求。
在你遇到的销售情况中，哪一类居多？
测试10改编自原文第三章《出人意料的方案》。
各行各业的销售人员都有感触：如今的主动采购越来越多，我们见到客户的时候，往往他们比我们还门清。他们很清楚自己想要什么，希望达到什么，这时我们若想多说一些来改变他，他就会不耐烦。
可惜很多销售类的图书和培训，仍旧在讲那些只对被动采购有效的方法。不可不知，被动采购和主动采购的背后，客户的心路完全不同，销售的策略也不能照搬。用比喻来说，前者好比敲开一个十几岁情窦初开女生的心扉，后者更像响应一个三十多岁事业有成女强人的征婚。若拿对取悦前者有效的法子去说服后者，就难免遭受白眼和嘲笑。
对于客户主动采购的情况，销售顾问的第一反应应该是澄清客户的需求和目的，而不是试图影响和引导客户。让客户感受到被尊重，感受到主动权在握，而不是担心要被忽悠了。主动采购的客户，绝对不会只找你一家，而是把自己的需求告诉若干供应商，然后在满足条件的供应商中比较价格。如果你过早尝试改变客户，那么轻则让客户不耐烦，重则被早早赶出候选供应商名单。
《SPIN销售高价成交》阐释了有效的方法，对已经有明确方案的采购，销售可以如何应对，就能避免掉入纯粹价格比拼的陷阱。
前提是，你先了解清楚了客户的方案到底是什么，他的需求和目的到底是什么。
拆解作业：请列出一个自己遇到过的客户主动采购的案例，他想解决什么问题，达到什么目的？
从客户的角度来说，采购可以分主动与被动两种。被动采购是，客户本来没打算买东西，有销售来拜访，告诉他哪里有问题最好解决，或者告诉他有更好的产品能帮助他，客户被说服，然后发起采购流程；主动采购是，客户自己发起了采购，他来见销售之前，已经有了明确的方案和清晰的需求。
在你遇到的销售情况中，哪一类居多？
测试10改编自原文第三章《出人意料的方案》。
各行各业的销售人员都有感触：如今的主动采购越来越多，我们见到客户的时候，往往他们比我们还门清。他们很清楚自己想要什么，希望达到什么，这时我们若想多说一些来改变他，他就会不耐烦。
可惜很多销售类的图书和培训，仍旧在讲那些只对被动采购有效的方法。不可不知，被动采购和主动采购的背后，客户的心路完全不同，销售的策略也不能照搬。用比喻来说，前者好比敲开一个十几岁情窦初开女生的心扉，后者更像响应一个三十多岁事业有成女强人的征婚。若拿对取悦前者有效的法子去说服后者，就难免遭受白眼和嘲笑。
对于客户主动采购的情况，销售顾问的第一反应应该是澄清客户的需求和目的，而不是试图影响和引导客户。让客户感受到被尊重，感受到主动权在握，而不是担心要被忽悠了。主动采购的客户，绝对不会只找你一家，而是把自己的需求告诉若干供应商，然后在满足条件的供应商中比较价格。如果你过早尝试改变客户，那么轻则让客户不耐烦，重则被早早赶出候选供应商名单。
《SPIN销售高价成交》阐释了有效的方法，对已经有明确方案的采购，销售可以如何应对，就能避免掉入纯粹价格比拼的陷阱。
前提是，你先了解清楚了客户的方案到底是什么，他的需求和目的到底是什么。
拆解作业：请列出一个自己遇到过的客户主动采购的案例，他想解决什么问题，达到什么目的？
测试10——主动采购案例
我公司是一家有着多种白酒的代理商，2012年底白酒行业流通渠道洗牌开始，经过13年，14年是更加加速的一年。一客户（酒水连锁销售机构）通过我公司各个业务和其他批发商、代理商采购茅、五、剑、泸、汾……名酒。我公司主营前五种白酒。由于公司业务多且多是负责单一产品，客户采购并不能向同一个业务要货。结果采购价越压越低。客户多次提到愿与公司深度合作。在此客户有以下需求：
1.找可靠供货商，货源及服务。2.拿到较低的供价. 3.寻求适度账期.4争取上游企业更大市场支持.5简化采购较大工作量及一味追求低价的假冒伪劣风险.
目的:我认为客户是想优化其供应链,为企业的高速发展提供保障.
我公司是一家有着多种白酒的代理商，2012年底白酒行业流通渠道洗牌开始，经过13年，14年是更加加速的一年。一客户（酒水连锁销售机构）通过我公司各个业务和其他批发商、代理商采购茅、五、剑、泸、汾……名酒。我公司主营前五种白酒。由于公司业务多且多是负责单一产品，客户采购并不能向同一个业务要货。结果采购价越压越低。客户多次提到愿与公司深度合作。在此客户有以下需求：
1.找可靠供货商，货源及服务。2.拿到较低的供价. 3.寻求适度账期.4争取上游企业更大市场支持.5简化采购较大工作量及一味追求低价的假冒伪劣风险.
目的:我认为客户是想优化其供应链,为企业的高速发展提供保障.
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