上接像卖快销品一样卖肥料（4）

   “我曾接触过我们周口市某食品集团公司的一位老板，一个十足的“农民派”人物，没有什么高深的战略理论，仅凭着自己的“勤劳”和执着，将C县的一个乡镇企业做到了到河南绝对第一品牌，短短两年多时间完成了上亿元的销售额，给竞品设下了无法跨越的市场壁垒。其次，农民在种庄稼的时候，懂得“田里种稻、地里载棉”，“春分”、“谷雨”、“立夏”、“冬至”节气如何播种施肥。对于一个农资销售人员做市场就好比农民种庄稼，如何耕耘好自己的“一亩三分地”？你要懂得春天播什么种，夏天施什么肥，秋天如何收割，面对变化多端的市场，应该时刻保持清醒的大脑，思路清晰，善于捕捉住市场“节气”的变化与规律，适时播种、适时施肥、方能有好的庄稼收成！最后，随着农业向现代化方向发展，国家对“三农”问题的足够重视，农民在精神和思想上有了长足的进步，现代化进程的发展之路塑造了众多的新时代农民。当然，作为一个农资企业的老总也不能仅仅停留在做一个“勤劳”、“本分”的老实农民，而要时刻图谋进步，学习新的方法、吸收新的思想，曾接触过一个在快消品行业工作的朋友，他用了两年的时间系统的研究了可口可乐的预售制、计划性拜、生动化陈列，百事的现售制、WAT系统，康师傅的精耕通路、CRC卡，宝洁的分销体系，玛氏、统一、雀巢等众多著名快消品公司的具体操作模式和细节做法，结合实际情况总结出了自己一套行之有效的市场操作手法，年轻很轻就担任了一家大型食品销售公司的销售总监，所以我感觉我们农资企业是不是也可以从快消品企业学点经验……”

    后来，当笔者问老总：“农资行业到底应该向快消品行业学什么？”

   老总高屋建瓴地发表了自己看法：“农资行业相比快消品行业落后了很多，农资行业要向快消品行业学习的地方很多，但好多地方又是学不来的，即便学来了也不一定派得上用场……但跟快消品一样，农资行业具有产品同质化非常严重，周期性短，价格低等特点，所以我认为农资行业最需要向快消品借鉴的主要是如何做渠道和终端。现在的农资行业是一个‘渠道为先，终端为王’的时代啊……”

   A企业这些年是如何学习和借鉴快消品行业操作经验去做渠道和终端的呢？效果究竟怎样呢？

   未来几年农资营销的关键在哪里？就是渠道！只有渠道！为什么呢？因为我们目前的肥料生产企业其实最缺乏的是对渠道的有效管理，或者说是对经销商的科学管理。原来肥料企业在产品不愁卖的时候基本都是用批发的方式在做市场，那个时候根本不用管理经销商！现在农资行业市场化以后，发现销售话语权越来越开始向下转移（最终会转移到消费者身上），转移到经销商身上了，我们突然开始明白要对经销商进行有效的管理，问题是，好多企业根本就不会股管理！A企业以前的主要产品是尿素，自2006年上马20万吨的高塔造粒复合肥生产线，开始向复合肥领域大胆迈进。2006年，在我们的协助下，A企业通过不到一年时间就把整个H省的销售网络建立了起来；2007年，他们又迅速在安徽、河北、山西、山东等周边市场构建了自己的销售网络，并通过经销商分级制度及激励制度对渠道网络实现了有效管理和全面掌控。渠道网络的建立和掌控为A企业的飞速发展奠定了坚实基础！

   A企业老总认为，未来几年能存活下来的企业一定是能牢牢掌控渠道的企业，因为渠道像人的血管体系一样是企业连接消费者的载体，也是做市场最扎实的基本功，忽视渠道建设的企业一定是想在沙滩上盖摩天大楼，迟早有一天要垮掉。科学的经销商管理要做什么？资料库建设、经销商分级体系、抓大放小的差异化方案、业务体系的顾问式销售等等。

   终端是消费者直接购买产品的地方，是影响消费者购买的关键场所，终端的氛围对于销售起到了非常关键的影响，终端是渠道的最末端，渠道的推动力也是集中在终端爆发。因此，A企业一直将终端视为销售工作的重中之重，始终密切关注终端动向，对终端投入极大的精力和心血，通过实施“无敌终端计划”，真正做到了产品到位、人员到位、品牌形象到位、促销资源到位、管理到位。刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询专家，企业战略专家，品牌运营专家，为农资企业导入务实营销体系，企业系统运作专家，“水营销”倡导者，其《破解水营销之谜》，一文被曾被150余家网站转载，水营销之父。快消品、医药、餐饮、旅游、文化教育、酒店娱乐、区域经济、农业等多个行业营销咨询经验，帮助多家客户实现跨越式增长。其《品牌化：农业产业化加速器》被中国工商报等刊载，中国农业营销系统运作第一人，著有《农资全营销模式大揭秘》，中国农资系统营销第一人，农资行业多年作战经验，长年奔波在市场一线，曾在企业从业务员干起，历任企业大区经理、市场总监、企划总监，策划副总等职务。被誉为最务实的营销咨询策划专家！曾成功服务过西安灞桥区，内蒙古荣氏集团，四美食乡，内蒙古真爱娱乐广场，刺史烤鸭，李嘉诚长江生命集团下属企业科邦肥业、金沂蒙生态肥业、江西开门子肥业集团、陕西亨通农资连锁、金色乡村农业集团、北京农产品贸易等多家涉农企业做过营销管理咨询服务。财富导火索：QQ：306523400，电子邮箱：leijun1980@163.com