上接像卖快销品一样卖肥料（3）

像卖快消品一样去卖肥料

   我国是一个庞大的农业国，13亿人口就有7亿多农民，因而农资行业是一个传统行业，也是一个朝阳产业，是一个蕴满财富的产业，但是现实情况是农资行业是我国目前发展最缓慢最滞后的一个行业。为什么呢？！

  由于现代商业企业对农资市场的参与远远落后于农村市场本身的发展需要，当前参与农资商流者主要是私人性质的商店，其次是集体农资公司，以前占主导地位的集体性质的供销社则逐步被淘汰出局。私有商业及集体农资公司因本身发展的种种自身限制，加之现代营销人才和管理者对农资市场的淡忘，所以现在国内的农资市场中,极为缺乏科学的营销管理方法和农资营销人才，现有农资经营者、销售者大部分都是学农出身，所以在营销管理中经常出现市场定位错位、营销方案策划体系空白、消费者心理分析感性化等问题，将一个很有潜力的农资市场做的支离破碎，浪费了资源错过了自己发展壮大的机会。　

　 农村市场具有极大的分散性特点，农资经营企业必须加强自身的终端网络建设。农村消费者对于农资的需求因为地理、时间、政策的不同而具有多样多变性。农资市场总体需求量很大，但具体到一个需求单位上却很小。当前因为农民消费者收入增长缓慢，加之农作物种植中的时间特点，所以一个地区对于农资的消费总量，在短时间里不会发生大的增减。另外有一组农资产品消费者的统计数据需要说明，农资产品的购买者已婚者占95.2%，其中30~55岁者占70%，初中以下（包括文盲）文化程度的比例是87%。

  正是因为以上所说的这些行业本身的特性导致它的发展较之其它行业比较落后，市场化程度不高，营销水平低端。所以，农资行业意欲快速发展，单靠自己去慢慢摸索道路和积累经验是远远不够的！那么，快消品行业的市场操作手法有没有实践经验可以供农资企业学习和借鉴的呢？

  虽然隔行如隔山，但隔行不隔理。尽管农资行业与快消品行业有着巨大的差异和本质的区别，但它们在市场营销的原理、策略和手法上应该是通用的，完全可以相互借鉴和学习的。因为变化是快销品营销的根基，产品创新难以短期收效，所以快速消费品每天都在尝试更为新鲜的营销模式和方式。所以，当农资行业的发展不能适应市场化要求而遭遇困境的时候，很多农资企业就开始向相类似的快速消费品行业取经了。

  其实，近年来有不少农资行业都在大胆采用快消品营销模式和手段来操作市场，什么深度分销呀，什么明星代言啊，都是从快速消费品领域引入的。例如明星做代言，我们看到曾为快消品代言的明星们，这些年也悄然挤进农资行业——高秀敏代言五洲丰复合肥，陈佩斯代言史丹利复合肥，朱时茂代言金沂蒙复合肥，宋丹丹代言沃福特复合肥，赵本山曾相继代言过西洋、华丰两种品牌的复合肥……厂商如此大动干戈，刺激眼球，这不能不说是行业营销意识和水平的一大进步，这多少让农民消费者感到了些新鲜，可是屡次面对厂商的明星招数，农民消费者最后的落脚点依然是产品的价格、质量和效果。

……

   好多农资生产企业迷茫了！困惑了！彷徨了！

   农资生产企业到底应该向快消品行业学什么？

   农资企业经销商能像卖快消品一样去卖肥料吗？

  A企业老总坦言：“A企业这几年的发展速度之所以这样快，主要还是从快消品行业学习和借鉴了不少经验”他还说，“农资行业与快消品行业其实有好多共性的，我们可以像卖快消品一样卖肥料，但是快消品行业的好多营销手段和销售方式也只能是从中寻找适合的部分进行借鉴，而不能完全照搬硬套，因为肥料毕竟与快消品有着本质的区别。”A企业老总进一步指出：“首先，就产品而言，肥料是农业生产资料，使用的季节性特别强，而快消品是人们日常的生活消费品，随时随地都可以购买；第二，肥料的消费者是农民，他们的知识水平还没有达到大众快消品消费者的知识水平；第三，农资产品和品牌的销售渠道才刚下沉到经销商层面，最多也就到终端的门店，看起来农资产品也是农民在自由选择购买，其实受门店老板推荐的因素影响太大了，尤其对于新品牌而言，农民前期消费可能是带有随机性的，因为他们对你的产品不甚了解，只能听门店老板的推荐，至于实际效果如何他很难判断，所以购买前所考虑的主要因素依然还是价格；还有，肥料的同质化太严重了，农民即使自己选择，差异化也不是很明显，无非是价格的高低，品质、含量等因素无明显差异，这些都是和快消品无法比较的……俗话说：‘成事在天，谋事在人’，营销无止境，尊重市场规律，充分法调发挥人的主观能动性，这才是市场营销活动成功的关键。”

  A企业老总在一次年终工作总结大会上曾有过这样一篇精彩的讲话，他说：“从事农资销售是一项艰苦的工作，时间长了，颇有些沧海桑田的感觉，但习惯成自然了也就有种“痛并快乐着”的洒脱。我虽然现在是A企业的总经理，但我本人是农民出身，所以一直以来对农民兄弟有种特殊的情感，父母亲没有赶上个好时代，读书少，一辈子没有多少文化，可是硬是让我读了大学，出来工作几年，接受过很多的销售培训和“再教育”，感触最深地还是销售工作的艰辛，激情与失意交融的日子伴随着自己的成长历程。其实，农资行业的门槛相对于快消品等其它行业来说要求较低，没有要求你一定要有本科、MBA的科班学历，但首先要具备的第一素质是“勤劳”。在中国农民是公认最勤劳的群体，勤劳是农民的本分和代名词，日出而做、日落而息。一个有潜质的销售人员，首先要树立“勤劳”的本分意识，投机取巧、拈轻怕重的思想是长不了的，市场的操作是需“真功”去打造，脱离市场的计划与设想都是空洞无物的东西，只有奔波于市场中，对市场的变化时刻保持高度敏感方是区域经理的立身之本。一个做农资销售的老总如果脱离了农民“勤劳”的本色，多少是要犯基础性的错误，好比兔子尾巴长不了。刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询专家，为农资企业导入务实营销体系，系统运作专家，“水营销”倡导者，其《破解水营销之谜》，一文被曾被150余家网站转载，水营销之父。快消品、医药、餐饮、旅游、文化教育、酒店娱乐、区域经济、农业等多个行业营销咨询经验，帮助多家客户实现跨越式增长。其《品牌化：农业产业化加速器》被中国工商报等刊载，中国农业营销系统运作第一人，著有《农资全营销模式大揭秘》，中国农资系统营销第一人，农资行业多年作战经验，长年奔波在市场一线，曾在企业从业务员干起，历任企业大区经理、市场总监。是最懂农资营销的营销咨询人，被誉为最务实的营销咨询专家！曾成功服务过李嘉诚长江生命集团下属企业科邦肥业、金沂蒙生态肥业、江西开门子肥业集团、陕西亨通农资连锁、金色乡村农业集团、北京农产品贸易等多家涉农企业做过营销管理咨询服务。 财富导火索：QQ：306523400，电子邮箱：leijun1980@163.com