第二章：探   索

——汪战仓先生的荔民农资连锁事业发展历程

汪战仓先生在农资行业已经摸爬滚打了20多年，他的事业曾经历过四次重大的转型。他初中毕业后回到家乡，最早在村上开农资零售门店；1997年，在大荔县城创办了龙达农资销售公司，主要从事农资产品的批发；2001年，又在西安创办了陕西诺邦农业化工有限公司，受陕西的秦丰农业和亨通连锁公司的启发，初步尝试采用一种松散连锁的形式，横跨秦晋两省20多个县（市），建立起500多户松散型的终端销售点；2007年，他响应县委、县政府招商引资的号召，回到大荔县成立了陕西荔民农资连锁有限公司，创建了一种创新型的农资连锁经营模式——荔民模式。荔民连锁立足渭南，面向陕西，辐射全国，经过三年多探索和实践，省内加盟店已近达200家，并在甘肃、安徽、山东等外埠市场成功导入荔民模式，受到了各级政府的密切关注和业内同仁的广泛赞誉！

                                                     第一节  汪战仓先生的创业之路

 一、创业大荔县，“龙达”打根基

屈指算来，刚步入不惑之年的汪战仓先生已经在农资经营行业摸爬滚打了将近20年了。20年，在人类历史上仅仅只是弹指一瞬间，可是在一个人的一生中却并不短暂。对于汪战仓，一个完完全全的农家子弟来说，则更是一段不寻常的经历。

上个世纪八十年代末，刚刚初中毕业回到农村的汪战仓，曾开过一段时间拖拉机，不久他从父亲和哥哥手里接过了家里经营得并不怎么景气的代销店，开始在他的家乡——陕西省大荔县洛河岸边偏僻的羌白镇寺前村，做起了依靠精打细算赚取批发与零售之间差价的小生意。那时候，农村的商品流通领域尚是农村供销社的一统天下，个体经营户仅仅作为流通主渠道存在着，在经营规模和品种等各个方面，受到种种不合理的限制。汪战仓凭借着非常好使的脑袋瓜，不断地转换着各种不同的项目与门路，从中选择有利于自己经营的商机。他卖过百货，做过烟酒批发生意，办过加油站，还开过蜂窝煤厂，还给人做过农村过红白喜事用的桌椅碗碟的租赁生意，这些小本生意不但很辛苦，而且没挣到多少钱。想来想去，最终还是选择了搞专门的经销农资的生意，开了一家农资零售门店。那时说是农资零售门店，其实也就只是销售一些数量和品种不多的农药，那时我国农资流通实行的是计划为主，市场为辅的过渡的时期，化肥尚属紧缺物资，由供销社垄断经营，种子也只能在县种子公司才能买得到。就是这些少量的农药，也只是从县城华城路上的零售店里采购回来的，仅仅因为方便了群众而赢得了一部分买主。

上世纪八九十年代的大荔县，棉花生产正当鼎盛之时，果树种植刚刚起步。有了自主经营权不久的农民，此时只知道摒弃“以粮为纲”的旧框框，转为大量种植还属于统购统销的经济作物棉花。那时尚且没有抗虫棉一类的新品种，棉花从播种时候起，拌种、喷洒农药几乎要延续到采摘时为止。因此，在大荔县家家种棉花，户户买农药是一种十分普遍的现象。此时的汪战仓发现了这个市场机会，为了更好的满足农户的需求，他与当地供销社主任拉关系，从那里以零售价买来一定数量农药进行销售，虽然利润不大但还是有些小钱可赚。后来他又想办法直接从县城农业生产资料公司批发农资产品进行零售。那时的汪战仓还只是一个有药可卖的小本经营个体户，根本谈不上任何的农技服务，只能是货越卖得多才越能赚到钱。为了千方百计争取更多的农户到他店里购买农药，他使出的浑身解数。他甚至想出了一个人们意想不到的“绝窍”：故意算错账，让购买者占便宜，发现有人顺手牵羊偷走了商品而装做没看到。这样时间一长，那些占了便宜的农户自然成为他的推广员，主动给汪战仓的店里介绍客户。久而久之，在寺前村以至周边的几个村庄完全打开了销路，甚至一河相隔的蒲城县农民也有不少人专门到他店里来买农药。就这样，汪战仓在村里辛苦经营了五六年的农药生意，但实际上并没有赚下多少钱，便想着有一天能走出村子，去开辟一个更大的农资市场。

大荔县地处关中平原东部开阔地带，境内黄、渭、洛三河环绕，地势平坦，土壤肥沃，光热水资源丰富，农业生产条件优越，名优特物产丰富，全县辖26个乡镇，415个行政村，总人口72万，其中农业人口62万，国土面积1776平方公里，有耕地150万亩，是一个传统的典型的农业大县。大荔县曾经是全国优质棉基地县，陕西省粮食主产县，棉花种植面积占到全省的三分之一，收购量达到百分之四十。这一切都为农资经营者提供了广阔的发展空间和驰骋天地，农药年销售量占据全省总量的七分之一。大荔县生产资料公司一度曾经是全县商贸行业的利润大户，围绕着该公司大门周围的整个华城路上，大大小小的农资经营门店林立。

此时的农资市场，原有的商品流通体制余威尚存，被称之为农村流通主渠道的供销合作社依然是农资经营的主体。供不应求的化肥销售一度被供销社所垄断，个体经营户只能作为主渠道的一种补充，以经营农药为主，借助有别于“官商”作风的改善服务态度而讨得一些残羹剩汤。

1997年，汪战仓离开羌白镇寺前村，来到大荔县城华城路上，从一个亲戚手里接过了大荔县龙达农资销售公司的摊子，从此，由一个以零售为主的小本个体经营户变成了一个以批发为主的小老板。

可是，刚开始的实际情况并没有汪战仓预想的那样顺利。他从偏僻乡村刚到大荔县城，没有任何背景和优势，更没有什么雄厚的资金作后盾，那些紧俏农药产品的生产厂家压根儿不屑于跟他合作。无奈之下，他只能从二级批发商那里现款进货，因而利润很薄，有时为了满足客户的多种要求，还不得不从其他门店以零售价购回某种产品，又以原价搭配给进货者。在这种情况下，要想在华城路上站住脚跟，就必须有自己独特的经营方式。汪战仓头脑聪明，勤奋好学，善于思考问题，出身于农家深知农民的艰难，有过乡村零售实践经验，非常清楚农药零售门店的心理。他决定调整思路，开拓创新，以全新的经营模式吸引客户，对上对下依靠“诚信”赢得市场。

一是对上，即农资生产厂家一诺千金，靠诚信争取到越来越多的厂店直接供货。农药销售一般都是厂家在一个地区选择一个代理商，先供货而后结算货款。厂家既想找那种销售量较大的中间商，又要确保能够及时回收货款，才不致“竹篮打水一场空”。不少代理商单从自己利益考虑，恨不能把所有农药生产厂家的货都垄断在自己手中。可是到了结算货款的时候则一拖再拖，用别人的钱做自己的买卖。汪战仓认为，一方面抱怨别人拖欠自己的货款，另一方面又赖着别人的账不还，这是商界一种极不道德的行为。他从跟自己公司签订代理合同的第一家厂商开始，明确写明货物离开公司库房即视为销售，整批货物销售一完，就主动联系厂家结算货款。这样以来，生产厂家对在大荔县能够结识这样一个放心的代理商而十分满意，一传十，十传百，纷纷都跟汪战仓的龙达公司签订了供货合同，有不少厂家则是在千方百计中止了与别的代理商的合同之后，专门来和汪战仓打交道的。别看龙达农资销售公司只有那么一个小小的门面，而在不远处的临时性建筑的库房里，动辄就压着数千万元各种品类和规格的产品存货，成为其销售额不断增长的坚实基础。至于绝不购进假冒伪劣产品谋取非法暴利坑害农民，那是他作为一个农民的儿子所具有的最起码的良心。他所购进的每一种产品，首先要自己觉得心里踏实，然后才会卖给农民。当年，在大荔县曾流传着一句话：“不卖假货，汪战仓就是品牌”。龙达农资销售公司开始时虽然没有悬挂工商行政部门那种“消费者放心门店”的牌匾，但是“不卖假货”的信誉已经牢牢地刻在了许多农民用户的心中。

二是对下，即乡村农药零售门店大胆采用送货上门和赊销经营。龙达农资销售公司是大荔县农资经营者中第一个送货上门的，也是第一个采取赊销措施的。此前，包括县生产资料公司在内，都是坐等客户上门，现款进货概不赊欠。汪战仓在资金紧张的情况下，最早购买了一辆专门用来送货下乡的四门六座车，亲自开上车从县城装满一车农药产品逐乡镇逐村组跑，主动上门与当地零售门店的老板谈生意。经过一番宣传推介之后，你看中了我的产品，就先把货放在店里，卖完结算，卖不了退货，价格跟到县城批发一个价。一直以来现款进货的零售商们谁不欢迎这种形式呢？因为这就等于把一切的风险都放在了供货商一方，货卖了自己稳赚钱，贷卖不了自己不受损失，出现假货更不承担责任。于是，汪战仓的客户与日俱增，发展规模迅速扩大，从另一方面又吸引了生产厂家，纷纷登门与龙达销售公司签订代理合同。

就这样，在很短的时间内，一向不为人知的汪战仓，一跃而成为大荔县农资经营个体户中的佼佼者。至于这种形式最终都被几乎所有的经营者所仿效，那已经是汪战仓获得成功而令人瞩目之时。

汪战仓的龙达农资销售公司，在上世纪90年代迅速从小到大发展的秘诀，用通俗的话说就是一不卖假货，二不欠货款，让别人赚钱求自己发展。“二不”的核心就是诚信，千方百计为客户着想是成功者的经商之道，都被视为中国人的传统美德，算不得什么秘密，只是不少人仅仅把它停留在口头上，而汪战仓却始终扎扎实实地贯穿于他经营农资产品的实际过程之中。无疑，汪战仓是赢家！