当下，全国大型复合肥生产企业纷纷加速全国市场产能布局，东北、四川、广西、湖北成为全国性布局的重点地区。通过战略性扩充产能，依托产业规模竞争战略，以强化自身的行业竞争力。全国复合肥生产业加速整合的趋势充分展现了“总成本领先模式”的魅力，即通过全国性投资、并购快速扩充产能，降低产品单位成本，强化生产企业对市场份额的扩充，同时以庞大的产能优势强化对产业链上游磷矿石资源，煤、气资源的控制，对下游优势渠道商的排他性占有。

 

　　例如，目前好几个大型复肥企业正在推行的经销商专卖制度，即以丰富的产品链加上市场服务、品牌优势要求经销商只许经营自己一家的复肥产品。在竞争战略理论中，波特的“总成本领先战略”要求企业必须建立起高效、规模化的生产能力，全力以赴地降低成本，严格控制成本、管理费用及研发、服务、推销、广告等方面的成本费用。为了达到这些目标，企业需要在管理方面对成本给予高度的重视，实现总成本低于竞争对手。

 

　　在规模化基础上，以最优的生产组织方式及上、下游资源成本优势，市场组织优势，推动改变行业传统的价值链组合方式，给以竞争对手更强的经营压力，进而继续推进更大规模的行业整合。行业话语权最终会向贴近消费者的环节转移，在农资零售一线，零售模式探索与组合例如连锁、卖场、直供等会对生产企业产生反向议价能力，并有可能形成大型的超级零售业态，也许是国美、苏宁模式，也许是沃尔玛、家乐福模式，也许是千村植保连锁店模式。

 

　　竞争要找到核心环节

 

　　从竞争力模型分析，行业关键要素分为两个层次，第一层为掌控价值链核心环节，第二层为打造形成行业关键要素的能力。

 

　　从第一个层次来看，复合肥企业的产业链核心环节分为三种状况，上游矿产原料资源控制力，以湖北及部分四川、贵州企业控制力较强；中游生产能力，目前规模化扩张的趋势在国内大生产企业中正在流行；下游销售环节，其中分别呈现为追求渠道出货能力和终端销售能力的两个方向，山东部分企业做得较好。农药行业的核心环节（产品技术）基本被国外企业所掌控，生产、销售，品牌都在拜耳、巴斯夫、孟山都等国外企业手上。中国农药企业普遍处于产业链底端，利润率非常低，而复肥的核心环节有些中国优秀企业已经能掌控了。农资企业需要衡量进入产业后可能遇到的核心环节的技术壁垒，分析能否解决这些行业壁垒，这些将决定企业在行业中竞争的地位。

 

　　第二层次主要是企业要掌握行业关键要素，农资企业的行业关键要素集中在新产品研发及新技术垄断、产品质量、价值链完整度、资金、规模、品牌、营销能力、市场组织能力、管理支撑体系等方面。许多企业无法掌控核心环节，在产品研发速度、产品线丰满程度、产业链完整度、资金、规模等方面均落后于主要竞争对手，正是由于这些能力的短缺才导致他们的失败。确定了农资行业价值链的关键要素，在关键要素上确定价值，形成价值并传递价值。确定、形成、传递的过程就是能力的体现。通过以下能力企业易于形成行业关键要素：1、贴近终端的快速反应能力；2、运作品牌的能力；3、敏捷交货的能力；4、基于用户层面的价值交付能力；5、多品种小批量的定制化能力。

 

　　湖北某复肥企业在价值链下游具备强大的服务能力及基于用户层面的价值交付能力，肥料卖到哪里，技术服务和测土配方就跟踪到哪里，逐步形成了一个全国性的试验、示范、服务网络。企业在各省市区由农化服务中心出面，聘请当地知名农化专家负责测土配方施肥指导，与业务员常年奔波在田间地头，开展农化服务。公司内部一直推行的一个理论，就是二分之一理论，就是把产品销售出去、把货款收回来只完成工作的一半，还有一半的工作是服务。这是企业提出的工作量化标准。服务的内涵比谈一单业务要复杂得多，包括很多内容，如土壤调查检测、传播施肥知识、农事管理，乃至为农民发家致富当参谋，这些都是公司对业务员的基本要求。

 

　　把握农资行业四种趋势

 

　　一位哲人说过“预测未来的最好办法就是将它创造出来”！未来将如何？将会出现下面四种趋势：

 

　　趋势一：产业边界加速融合，通过投资，自营，合作，合股等方式农资生产商可能也是矿老板，还是土地耕种者，城市蔬菜水果肉类提供者，商品进出口经营者，产业投资者；象山东六和饲料，已经很难再说他是一家饲料生产企业了。

 

　　趋势二：通过商业模式创新整合价值链，抢占关键环节成为经营重心。一个或几个行业主导者将能确定农资游戏规则，确定谁有资格参与行业竞争，谁主导产业链的价值结构，新技术何时运用到产品中。农资行业的属性决定不同行业整合的路径不同，化肥行业因为规模经济更明显，产业容量大，横向整合更可能成为先发优势；农药行业技术含量高，品类明显可能纵向整合；种子行业品牌关注度高可能通过品牌整合，例如隆平高科的品牌整合。

 

　　趋势三：价值链某一环节联盟与另一环节联盟的竞争将会显现。例如生产环节与零售环节随着商业模式升级，战略重构，都会形成大的商业机构及其联盟，生产与零售环节为争夺价值链制高点会产生环节对环节的博弈，只是目前零售环节还在摸索中成长，联盟还未成型。从中国家电行业的发展历程看，以往的家电产业市场模式为这样一种循环，家电产业链的零售层核心机构采用大规模采购压低产品进价，通过在一二线城市构建销售网络扩大产品的销售面，通过低价撬动销售规模机制，最终持续压低上游厂商的价格，通过盘剥上游厂商，实现产业链零售层的利润。第二种情况是厂家联盟与种植行业联盟间的竞合也会展开。目前是以厂家直供的形式少量出现。一旦种植业出现联盟，与厂家的博弈有可能占据上风，迫使厂家也要进行联盟，直供模式也会演化出多种内涵，交易内容涉及农产品收购、销售、以肥易货等。

 

　　趋势四：在一些区域，市场将会从一个同质化的单一品类的（常规复合肥）统一大市场逐渐演变成一群以小批量定制化和产品差异性为主的小需求市场的总和。这对大小企业的产品类别设计提出挑战。随着农村种植结构的集约化，真正对土地感兴趣的是城市的投资者，他们与传统农民有完全不一样的农业经营方式，在用肥用药上，小、精、准成为他们的标准。这类需求模式会占据不少的市场空间，会挤占同质化大田肥市场，从而改变市场中的产品结构。

 

　　为用户三方面需求而调整

 

　　农资行业的发展使农资消费市场从卖方市场转向买方市场，用户的地位得到提升，用户需求成为推动农资产业链变迁的重要因素。用户需求主要表现在三个方面：

 

　　降低零售价格。长期以来，农资的零售价格备受用户关注，由于渠道环节多，其间的交易成本不断膨胀，价格层层加码，推高了产品零售价格。

 

　　提高服务质量。中国农民从总体上来说施肥用药的技术水平较低，除了个别经济作物区域，大部分地区农耕水平不高，因此需要政府、企业提供大量的农化服务。

 

      多样化的新产品。这是当前用户与生产商之间最大的矛盾之一，用户已经不满足于生产商提供的传统配比产品，特别是那些新种植模式例如基地、农场、合作社等形式的用户。要求增加富含多样化养分的增值产品。