中国农资行业第一本从营销角度破译企业成长密码的书，

后农资时代献给中国农资企业的

营销突围制胜之道；

中国农资营销第一人刘磊君先生三年呕心沥血之作；

革命性破解中国农资企业营销局硬伤；

为中国农资企业打造品牌提升销量推波助澜！

渠道优化的一方面，企业在对目标市场进行有效细分的前提下，要进一步对可能的销售渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等方面进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势。再通盘考虑与合理规划，保证进入的渠道和细分市场的特点相对应匹配，这样才能从结构上保证企业所构建营销渠道的有效性，奠定最终有效销售的基础，实现对区域市场的有效覆盖；另一方面，特别强调整合各细分渠道中素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、经销商等优秀渠道资源，注重渠道质量，这样构建起来的企业营销渠道才能具有强大分销力，对目标区域市场产生关键性影响和对竞争对手产生冲击力。A企业根据市场环境、实际情况及企业资源对市场进行优化细作，以便更好地进行市场开发与运做，有效管理和控制经销商，达成产品的销售目标和市场占有率。这就要求我们农资企业首先要制定一个总体营销战略规划，将长远规划目标进行细化，有步骤、分阶段、明晰地实施于市场渠道。渠道优化的具体操作市场的有如下策略：

    在渠道规划方面，充分考虑今后管理流程中的商流、信息流、物流、资金流等的顺畅性和运营维护成本。渠道优化，就需要规划区域市场的渠道结构时，除考虑容量、需求、产品特性和地理等一般性影响因素外，还应该考虑到区域商流的习惯性，合理地设计渠道层次关系，减少不必要的物流和价格环节，实现渠道效率基础上的扁平化。要求企业选择各个市场的经销商时，要对经销商区域市场的渠道资源、人力资源、仓储以及物流资源等方面进行全盘考虑，做为选择的依据。针对经销商渠道网点，需要进行合理密集性分销，让企业产品铺到各个终端并上架陈列，提高市场覆盖率，让消费者“触目惊心”之处皆为企业的产品。

     在完善渠道网点，密集分销时，首先需要确保企业网点布局的合理性。在协助经销商进行网点布局，应该本着“建一个，活一个；活一个，强一个；强一个，忠诚一个”的思想，不能盲目地开发网点，片面追求网点的数量，而忽视网点的质量。塑造企业模范网点，提升企业形象；打击竞品网点，巩固战略地位，构筑高效、有序、合理、忠诚的企业网点是企业网点布局首要目标。

     其次，产品销售的主流渠道和主推网点并重。在渠道建设过程中，主流渠道应优先考虑作为主推场所，如果不能主推，则利用主推网点数量优势来补充配合，弥补这一缺陷。

     A企业的产品在利用了经销商各种资源后进入下游的各个网点，接下来的关键是要提高产品在单店的铺货率，抢占渠道资源，最大限度深层次地挖掘该网点的市场潜力，提高产品销量。

     A企业在加强门店铺货的同时，还重视终端生动化管理。在零售终端加强产品的展示和促销效果，通过终端生动化将产品最好的形象展示给农民，增加产品的可见度，吸引农民消费者的眼球；再之加强零售终端门店的技术推广能力，宣传和推广企业产品。这样不但突出企业和产品的品牌形象，还可提高企业的美誉度及知名度。

A企业加强了门店铺货率，强化网点供给，这就需要企业的营销人员协助经销商对零售终端建设和指导管理，并要求经销商对所以网点的物流配送及时、高效。A企业的营销人员与经销商具有强烈作好终端市场产品生动化展示的责任感，对其进行指导和管理。

    A企业的产品和网点广告的位置和方式。终端的广告一般是指门店海报、门店店头广告、产品宣传单等促销广告，可以起到渲染现场销售的气氛，增加促销和加强产品认知效果。利用经销商推荐、广告宣传（包括当地电视广告）、促销活动、人员科技推广等各个方面对市场采用“推拉”结合的营销方式，强力提高门店铺货率。

     A企业通过对终端的陈列管理、促销广告管理和广告宣传，规范渠道终端的销售行为，拉动了终端消费，并有效地维护了市场秩序，控制了终端。

     在A企业的区域市场优化过程中，营销人员不断深入市场，深入基层，拜访终端，协助经销商开展工作和处理市场问题，营销人员同时也起到了管理和监督作用，有效地推动市场优化战略的执行。营销人员深入市场，工作内容很多，像制定客户开发计划、深入市场拜访客户、解决现场问题、跟进定单并作好定单协调、催收货款、填写各种销售和市场报表、差旅时间、个人事务、参加各种推广会议及其他事情等。这么多的工作要做，营销人员就对工作进行优化：

     A企业的业务人员多做开拓计划，增加了市场拜访时间。深入市场可以多了解市场信息，同与渠道成员频繁接触，协助分销商和零售终端分析问题，解决问题。

     A企业实施了报表规范化，减少工作量。信息对A企业是很重要的，各种报表是A企业收集信息的一个重要渠道。A企业根据实际需要，制定好需要的几个关键表格，如日报表、月报表、竟品信息报表等，并规范化管理。在设计表格方面，在保证基本信息量的前提下，力求表格设计简单明了，方便填写。接下来更重要的是信息传递和处理要及时有效，市场部门和销售部门充分分析和利用报表信息，根据情况及时调整销售策略，更好地指导销售。

     A企业提高营销人员的业务技能，规范营销人员的客户拜访行为。业务人员在市场拜访时一般要作到“四定”原则，合理分配和利用每天的时间：首先，要定路线，计划好每天的拜访路线，熟悉这条路线上的门店数量和门店类型；其次，要定交通工具，以方便和节约费用为原则；最后是定时和定点，根据路线和交通工具来综合考虑，再根据门店类型决定在这个门店停留的时间，还要考虑从这个门店到达下一个门店路上所需要的时间，以便作到定时和定点的要求。

   A企业的营销人员以顾客价值最大化为目标，通过不断地渠道创新、功能发育、策略调整、广告投入、宣传服务、技术推广等方法，提高整个渠道价值链的服务增值能力和差异化能力，从而提升了产品的市场份额和渠道成员的忠诚度。

   A企业加强对渠道的控制力和影响力。施行渠道优化，不但要有赖于企业资源的有效整合、营销体系的建立及完善，还需要营销团队高速成长，让销售人员由销售型向顾问型或技术型营销人员转变。企业在运作渠道优化细作时，还要求企业通过对经销商的利益保证、服务支持和管理控制，协助经销商作好市场渠道建设和管理工作，进行密集分销，通过终端高效管理，达到高铺货率，将市场工作做深做透，关键是注重细节（包括渠道管理、渠道服务、营销服务、客户支持等方面细节）。A企业通过渠道优化细作，改善渠道质量与数量，有效掌控渠道和终端，从而促进销售，赢得竞争优势。

    A企业在渠道上的一战，激烈而精彩，战果卓著，从此A企业步入了快车道，进入良性发展时期！刘磊君：实战派营销策划人，中国最具颠覆力营销咨询师，中国农资营销第一人，农资营销最具价值实战型培训讲师，为农资企业导入务实营销体系，系统运作专家，新新木桶营销系统”创始人，“水营销”倡导者，著有《破解水营销之谜》，水营销之父，中国农业营销系统运作第一人，曾著有《农资经销商百问》《农资金牌业务员成功铁律》《农资顾问式销售》《农资全营销模式大揭秘》《后农业时代营销爆破核武器》农资行业8年作战经验，每年有200天奔波在农资市场一线，在农化企业从业务员干起，历任农资企业大区经理、市场总监、销售总监、营销总监，是最懂农资营销的营销咨询人，被誉为最务实的农资咨询人！曾成功服务过李嘉诚长江生命集团下属企业江苏科邦集团肥业公司、山东金正大国际、山东金沂蒙生态肥业、江西开门子农化、陕西亨通农资连锁、内蒙金色农通、北京农产品贸易等多家涉农企业做过营销管理咨询服务。财富导火索：QQ：306523400，电子邮箱：leijun1980@163.com