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现代农资经销商如何进行经营模式变革
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农资行业跨入了后农资的时代。后农资时代的特征是什么？“后农资时代是品牌+资本+模式”“多维双向整合”的时代。在后农资时代，我们看到了农资行业的“大裂变”时代来临了，短短数载，我们看到了“农资大裂变时代”的激烈现象，很多农资生产企业要么被收购，要么自行倒闭退出了历史舞台，有的企业快速的发展，快速的消亡，有的企业快速的上市，股市市值快速的下滑，市场快速的萎缩，一时间，上市由过去的“终极追求”到现在的“谈市色变”！上市成为农资企业的魔咒！成为电影《指环王》中的那枚让人疯狂追求的魔戒，“先疯狂后变态再毁灭”。有的连锁企业成功引进风投进行资本运作，但上市历程无比艰辛。
中国农资经销商群体也在“大裂变”时代，“八仙过海，各显神通”，“看我七十二变”，有的跨区域运作，大举扩张，成为全国巨无霸型销售企业，有的在当地政府的大力扶持下，进行纵向和横向发展，成为一方诸侯，有的入股国有大型资源型生产企业，股份联营，爆发式成长。有的铤而走险，有的撺掇当地富豪在资源基地抢夺资源-----这种种景象，蔚为壮观，让人叹为观止，却又陷入深深地思索。
在后农资时代，作为农资行业主力军的县级农资经销商群体，面临经营模式的转型和变革问题，传统型农资经销商陷入了“不转型等死转型找死”的尴尬局面。但有一条是肯定的，那就是“不转型会死”！农资经销商传统的经营模式存在的诸多问题，已经不再适合农资经销商发展的需要，传统农资经销商迫切需要成功转型成现代农资经销商，那么，传统农资经销商在经营模式层面存在的问题都有哪些？以及现代农资经销商的经营模式是什么？下面，让我们通过传统农资经销商经营层面存在的问题，以及现代农资经销商经营模式，和现代农资经销商经营模式转型的路径及案例逐个来进行阐述：
一、传统农资经营模存在的弊病：
农资行业竞争日益加剧，市场秩序越来越混乱。越来越多的农资经销商都陷入了重重困境：行业专家为我们列举了以下传统型经销商在经营层面存在的问题，产品种类五花八门，没有选择好的品牌产品导致阵地丢失、业务萎缩；产品质量参差不齐导致经营状况每况愈下；赊账严重导致债务缠身、资金短缺；为什么出现这样的情况？是没有选择好的模式？还是自己努力不够？就目前中国的传统农资经营模式，存在哪些问题呢？
问题一：找厂家容易，选好厂家难
随着农资市场的快速发展，农资生产厂家成倍增长。各样资质的生产厂商竞相上马，农资经销商想在茫茫厂家找一个能长期合作，实现多赢的好厂家难。
问题二：选择产品容易，选择好产品难 。
目前农资市场上的产品同类化、同质化严重，各种同类产品五花八门，让农资经销商面临艰难选择。一不留神就选了质量不过关的产品，损失利润在所难免，最严重的就是可能造成苦苦经营几十年的事业毁于一旦。
问题三：农资经销商越来越多，相互恶性竞争
目前不仅农资生产厂商成倍增长，农资经销商也如雨后春笋一样的涌现，农资经销商为了追求利润，相互之间恶性竞争，到处串货，相互杀价。不仅伤害了经销商之间的利益也损害了厂家的品牌。
问题四：种子、农药、化肥都不少，产量还是上不去，经销商费力不讨好
不少农资经营者为了自己的客户增产增收，根据自己经验经常推销市场上效果反映好的种子、农药、化肥，甚至有的为了追求产量使用激素类的产品，但是往往产量上不去。而且激素类产品使用，严重危害人类的健康，导致农产品后期的销售环节上不去，造成增产不增收，不利于整个农资行业的健康发展。
问题五：长期赊货销售模式，赚“虚钱”欠“实帐”
产品质量无保证、无名气，导致农户没有信心现款购买，造成很多经销商只能靠赊销苦苦支撑，辛辛苦苦忙活一年，到头来债务缠身，资金短缺，慢慢的只能缩小业务范围，减少业务量。
问题六：厂家没选对，只剩独自累
由于选择没有魄力、没有实力的厂家，拿不出资金来做市场，合作之前承诺过的许多诺言在合作之后都不能兑现，有的厂商合作之前许诺给经销商的广告、人员和宣传材料等都不能兑现，最后留下经销商一个人独自承担销售任务。
问题七：厂家服务跟不上，一首苦歌自己唱
不少厂商为了追求企业利润，注重销售不注重服务，注重销量不注重支持。产品到经销商手上后不管不问，没有人员服务支持，一味的压货追求销量，导致经销商苦不堪言，最终结果是市场持续不能维持。
问题八：厂家服务质量差，没有回头客，客源大量丢失
不少厂商为了追求利润，以把货压到经销商手上就算销售结束，对农民的反应和需求不予理会，产品质量和服务质量差直接导致农户对企业产品失去信心，也对经销商造成不信任，多年辛苦经营的口碑毁于一旦。
以上我们通过引用行业专家对农资经销商传统经营模式存在的问题，笔者作为南方略公司一名资深专家一直认为，农资经销商在传统经营模式方面存在的问题实在太多，但主要的问题应该围绕一点来展开，即是农资市场竞争的大环境变了，农资产品越来越不好卖了。
二、传统农资经销商渠道经营模式
模式一：
厂家——大经销商——二级经销商——零售商——到农户农资经营模式，销售层级太多，渠道体系混乱，市场价格紊乱，没有突出品牌和形象，混扰了消费者的决策。生产企业、大经销商、零售商在渠道中都没有足够的影响力和控制力，相互之间合作稳定性不足，具有很大的随意性，加大了交易成本和风险。
模式二：
生产厂家——经销商——零售商——种植户
生产厂家——零售商——种植户
模式三：
农资生产厂家——农资连锁企业——连锁店——种植户
此种模式将现代物流配送和连锁经营的理念和技术引入农资流通领域，产品回溯机制使得每一单位产品从出厂、包装、运输、仓储、分拨、销售到终端农户的每一个环节都有记录可循，任何一个环节出现问题都能回溯，明确责任源，这就从源头上保障了货源质量，杜绝了假冒伪劣，防止了坑农害农。
以上三种传统模式都是以产品为核心，在农资产品严重过剩且同质化的时代，种植户购买农资产品的可选择性很大，或者说农资产品难卖的问题转成了农副产品难卖的问题。而现阶段种植户面临的问题是农副产品卖难的问题。农副产品卖难的问题是传统的农资经销商操作模式难以解决的。种植户农副产品卖难问题和农资经销商农资产品的卖难问题既是一对矛盾关系，又是一种相辅相成的关系：种植户农副产品卖难导致农资经销商农资产品的难卖。因此，只有从根本上解决了种植户农副产品难卖的问题，农资经销商农资产品难卖的问题则迎刃而解！
这是目前困扰农资行业产业升级的核心问题，这同时又是现代化农业时代，三农问题的关键问题！要解决这一问题，需要国家对这一问题的高度重视，同时需要更多有作为的农资经销企业通过创新型的经营模式，与当地政府农业部门进行有效对接，政府单位扶持与指导，当地企业按照市场经营的规律来运作，而不是仅仅成为当地政府的“形象工程”，表面上是为老百姓服务，实际上是为了“政府的政绩服务”，这样的企业可以做强也可以做大，但终究难以做久！地方政府要真正扶持那些想为老百姓着想，真正想干实事，干大事优秀经销商，帮助这些经销商成长，成为当地龙头企业，甚至成为全国农业产业化龙头企业，形成农业产业化格局，这才是现代农资经销商进行经营模式转型的最好出路！我们知道“气度影响格局”，最终成就壮阔的是那些真正具有大格局的人!
三、现代农资经销商经营模式：
现代农资经营模式必然是：生产厂家→经销商→使用者（农业类公司、农民合作社、种植大户等），而且是开放的充满竞争的模式。
今后种田人主要由三部分人组成。
一是农业类公司。其他行业的资本流向农业，办成农业类公司。把一家一户的土地集中起来耕种。达到上万亩的规模，并改良土壤、品种、进行工厂化耕作，产品都到市场上出售，走商业化、市场化之路。
二是农民专业合作社。一家一户的土地加入合作社进行专业化、产业化耕作。
三是种植大户。各类种植大户经过几年的努力，积累了资金、技术、经验，种植面积由原来的几十亩扩大到上千亩，种植规模逐渐扩大。
笔者通过对传统农资经销商经营模式的分析，认为现代农资农资经销商在经销商模式方面面临的一大挑战就是如何帮助农民解决农副产品卖难的问题，从单个经销商的力量而言，显然是无法解决这一问题的，如何来解决呢？我们将在下文中给出参考答案。
从农资行业发展经历几个阶段不难看出，未来10年农资联营、连锁经营是必然趋势。产品方面，由90年代初期的产品短缺到供应平衡再到目前的产品严重过剩，未来10年的发展趋势将是产品的整合。营销手段方面，由倒卖到取商品名、赊销，再到目前的靠服务、质量拉动销售，未来无疑是联合。未来10年靠联合、连锁！这个才顺应国家政策号召，才符合行业发展方向。经营主体方面，由供销社经营、民营，甚至无证经营，如今经营门槛不断提高，经营主体逐步规范化，加之土地流转趋势明显、种植大户增加，行业要整合，企业要连锁、联营才是最佳经营方式。
下面，我们通过现代农资经销商经营模式的几个路径和案例来看下以下现代农资经销商如何进行经营模式变革：
1、向下游发展，做现代化农资连锁经营。
陕西荔民“农资农副农技农合四网一体”运作模式：
荔民公司在全国首创：“农资农技双连锁、农资农副双流通的双轨并行的现代化集成运作模式；但笔者认为荔民应该将农资农技双连锁、农资农副双流通的模式稍微调整一下，变成：“农资农技农副农合四网一体”运作模式，这样既不绕口又简单易记凝练，同时意义将更加广泛，成为农资连锁网络+网上农技服务+农副产品连锁网络+专业合作社联合网，这就是四个网络一体化运作的“四网合一”模式。
其中农资连锁网络解决农资产品的供应和质量问题，农技网上服务解决农民的技术服务难题，农副产品连锁网络解决农产品难卖的问题，专业合作社联合网解决农民资金难信息不对称的问题。只有这种“四网合一”的运作模式，才是现代大型农资经销商进行经营模式变革的最为有效的出路，荔民公司在这方面的探索为现代农资经销商进行经营模式变革提供了非常好的借鉴作用。
2、跨地域经营，做现代化全国性农资营销型企业。
河南绿业元成功导入现代农资经营管理模式：
绿业元1989年创办于河南省周口市扶沟县，地处河南省中部，当时当地并无铁路和公路要道，但在短短几年做到扶沟县第一以后，又做到了全省市场，1996年以来，又逐渐拓展了鄂、鲁、皖、湘、冀等十几个省区，先后成立了绿业元郑州公司、绿业元上海公司和绿业元广州公司，完成了华中、华南、华东的市场布局，现正向全国市场挺进。销售额由最初的几十万增至如今的三个多亿。绿业元的成功在于导入了现代化的企业组织架构体系+现代化的企业绩效考核体系+现代化的营销模式体系+现代化的系统管理模式。这是现代农资经销商进行经营模式变革的成功榜样。
3、向上游发展，做现代化农资生产企业。
吉林升华入股云天化，与老虎结盟的“大森林生存哲学。
云天化与吉林升华合作，成立了一家公司——吉林云升，云天化控股51%。吉林升华农业发展有限公司在吉林的规模列第二位，一年卖38万吨化肥，而且淡季时收购粮食。这么大的化肥农资经销商都心甘情愿让云天化控股。云升公司成立后，融合了云天化集团现代的管理理念和民营企业灵活的管理机制，发挥了云天化国际的品牌优势和升华公司的营销优势，真正实现了优势互补、资源共享的强强联合。农资经销商和具有巨大发展潜力的生产厂家结盟，首先避免了自我消耗而亡的悲惨命运，就如吉林升华表面看是被云天化控股了。行业中有的人说是被升华被云天化招安了。但这只是表层的东西。任何事物的发展，我们要看它的本质。所谓本质的东西往往又很简单。那就是吉林云升已经为自身安装上了一个“双保险”。所谓“双保险”就是吉林云升一则无“资源之忧”，二则无“资金之忧”。有一个故事叫“狼和虎结盟的故事”，说的是狼面对老虎和狮子的争霸，狼是个很会思考的动物，狼就想，和老虎争抢食物，取胜的可能性不大，和狮子抢食成功的可能性也不大。狼又想，老虎和狮子谁的实力更大呢？那当然是老虎了。狼就想何不和老虎结盟呢？和老虎结盟不但可以分享到老虎口里香喷喷的肉，还且还可以分享到统治整个大森林的好处。狼最终加盟到老虎的阵营中，之后狼分享了想得到的一切……吉林升华通过与云天化的结盟，分享了云天化上游资源的好处，分享了云天化强大的资金支持，分享了云天化良好的经营、管理、社会资源等等好处。
在后农资时代，“营销”已经成为过去时态，而系统运作的商业模式将成为未来行业的集中关注点。未来企业的竞争将主要依赖于商业模式的竞争，商业模式将决定企业的生死存亡。农资企业和农资经销商未来的生存发展也必将取决于商业经营模式的发展。在农资经销商向现代农资经销商转型的过程中，更为需要的是现代化的经营理念和操作理念，这是现代农技经销商进行模式变革的前提条件，还是用那句老话做为本文的结束语吧：思路决定出路！刘磊君：实战派营销策划人,中国最具颠覆力营销管理咨询专家，中国涉农企业系统营销管理专家，中国农资系统营销专家，在《北京农业》，《中国工商报》《《中华合作时报》，《禽业导刊》《农资与市场》，《品牌农资》，《中国农资》，《农资导报》发表《品牌化：农业产业化加速器》《农资破局营销霹雳七剑》，《农资终端销量提升法则》《十力法则：爆破农资市场的原子弹》，《模式：后农资时代生死争夺战》等专业文章数十万字，著有《农资全营销模式大揭秘》。出版有《模式为王》、《荔民大模式》。曾成功服务过新绿农产品、味思尔豆制品、香丝莲农产品、六合道场有机杂粮、江苏科邦生态肥业，山东金沂蒙生态肥业集团，江西开门子农化集团复合肥，山东海化海藻肥料、河北胜丰肥业内质型缓释肥，广东植宝化工叶面水溶肥料、陕西荔民农资农副农技农合四网合一多向连锁模式等多家客户，数十家企业营销顾问。第一营销网、中国营销管理网专栏作家。网络交流平台，tel:18089114766.QQ:306523400.电子邮箱：leijun1980@163.com
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