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打破平均主义，分级管理

企业的决策层意识到对经销商不能再进行平均主义管理了，这样会挫伤那些优质经销商的信心。这种平均主义路线就就是吃大锅饭。一个国家的体制和一个企业的体制，在某些方面有着惊人的相似。当时的大国饭给人的感觉就是干好干坏一个样。这样的体制终将酿成一场灾难。老总是一个善于思考的企业高层管理者，他常常将一个国家和一个企业的发展进行比较，得到借鉴，他说治企如同治国，来不得半点马虎，稍有不慎，就可能酿成一场灾难，而企业家最终就是罪魁祸首。有一部分经销商给他反应情况，说我一年卖5000吨和别人卖1000吨咱们厂家给的奖励没啥区别么？这种大锅饭式的制度。我心里不舒服。诸如此类的话传到老总的耳朵里，这在他的心里产生了不小的震动。这个问题，他其实已经思考了很长的时间，于是在一次咨询公司提案时提到“分级管理”这个词时，他就感觉到了英雄所见略同。他当即拍板，要求尽快进入拿出实施方案。他是个雷厉风行的人，在企业化工他有“铁腕CEO”之称，干事情从不拖沓，是他一贯的风格。他非常认同咨询公司的人说的一句话“务实是一种美德”！老总在一次咨询公司的关于“经销商分级管理”的会上指出，现在必须打破这种平均主义。大锅饭的恶果，企业是无法消化了的。

A企业始终将“以客户为中心”作为自己的口号，在研发、设计、市场、销售、服务等各个环节，越来越强调了解客户需求、满足客户需要。但是，客户这么多，需求也各不一样，到底应该以哪个客户为中心？

“以客户为中心”并不代表以所有的客户为中心。企业的人力、物力资源总是有限的，有限的资源投入要能够产生最大的产出，就必须把资源投入到最能够产生价值的客户身上。

所以客户应该是分层次的、中心也应该是多层级的，具有最大价值的客户在最核心的位置，对他们需求的了解和满足也是最重要的，具有次要价值的客户则处于次核心的位置，对他们需求的了解和满足也处于次重要的位置。这就是所谓“客户分级”的概念。

其实，大家看看自己的钱包，就知道“客户分级”这个概念现在的应用已经非常多了。钱包里除了钱，就是形形色色的信用卡、会员卡，大到航空公司、小到餐馆。信用卡有白金卡、金卡、普通卡，各种会员卡也常常分金卡会员、银卡会员，不同级别的卡代表了不同的客户级别，意味着发卡企业将会提供不同的服务，这些都体现了对客户进行分级管理的思想。

企业要实施客户分级管理，首先得解决一下几个问题：

如何进行客户分级

分级之后怎么办

客户分级和客户分类的区别和联系

客户分级和销售机会分级的区别和联系

客户分级和营销团队建设

那么，客户如此重要，重要的客户在哪里？

　　客户是平等的么？即公司的资源是要平均分配在客户身上么？

　　如何从现有客户中筛选出公司的核心客户？如何寻找、开发潜在的核心客户？

　　公司现有的客户，甚至大客户，为我们带来了多少利润？同时，为我们带来了多少风险？

　　如何对公司选择的核心客户进行实效高能的营销管理？

如何建立、强化、巩固公司与核心客户的战略合作关系？

区别客户等级的目的就在于打破平均主义。